营销策划和数据分析

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营销策划和数据分析

【课程背景】

营销策划是一个企业根据自身企业的营销目标，进而进行设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。以满足消费者需求和欲望为核心，然而一份完整的营销策划方案主要包括了哪些内容呢?

【培训课时】

3天( 6小时/天 )

【课程大纲】

第一章、营销策划案的内容

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

(1)、营销情报与调研

(2)、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

(1)、分析宏观环境的需要和趋势

(2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应

3、分析消费者市场和购买行为

(1)、消费者购买行为模式

(2)、影响消费者购买行为的主要因素

(3)、购买过程

4、分析团购市场与团购购买行为

5、分析行业与竞争者

(1)、识别公司竞争者(行业竞争观念，市场竞争观念)

(2)、辨别竞争对手的战略

(3)、判定竞争者的目标

(4)、评估竞争者的优势与劣势

(5)、评估竞争者的反应模式

6)、选择竞争者以便进攻和回避

(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

(1)、确定细分市场的层次

(2)、目标市场的选定

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

(1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

(2)、开发定位战略

(3)、传播公司的定位

2、开发新产品

(1)、新产品开发的挑战

(2)、有效的组织安排，架构设计

(3)、管理新产品开发过程

3、管理生命周期战略

(1)、产品生命周期

(2)、产品生命周期中的营销战略

4、自身定位

(1)、市场领先者战略

(2)、市场挑战者战略

(3)、市场追随者战略

(4)、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

(1)、关于是否进入国际市场的决策

(2)、关于进入哪些市场的决策

(3)、关于营销方案的决策(4P)

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

(1)、产品线组合决策

(2)、产品线决策

(3)、品牌决策

(4)、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

(1)、制定价格

(2)、修订价格

3、选择和管理营销渠道

(1)、渠道设计决策

(2)渠道管理决策

(3)、渠道动态

(4)、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播

5、管理广告，销售促进和公共关系

(1)、开发和管理广告计划

(2)、销售促进

(3)、公共关系

第二章、市场营销数据分析

一、营销分析的组织框架和技术框架

1. 从现有的数据能分析什么？

2. 现存的报告机制存在哪些问题

3. 数据分析的技术架构和组织架构

4. 实施营销数据分析思路和步骤

5. 数据分析与挖掘技术简介

二、指标分析

1.从一个绩效考核表说起

2.KPI的局限

3.搭建分析模型分析公司经营状况

4.基于市场营销指标的矩阵分析

5.利润分析矩阵

6.新产品分析矩阵

7.案例分析

三、数据规划和数据收集

1.思考：应该采集哪些数据

2.数据来源和收集途径

3.构建有效的数据采集系统

4.数据表的规划和设计

5.低成本的数据收集手段

6.利用新技术手段简化数据收集

四、常用分析方法

1.对比分析

2.多维分析和统计

3.时间序列分析

4.数据分布分析

五、竞争分析

1.如何界定竞争对手

2.市场竞争的四个层次

3.需求的交叉弹性

4.品牌转换矩阵

5.行业竞争力分析

6.竞争分析矩阵

7.竞争对手数据收集

第三章、促销不是降价

一、组织开展促销活动的目的

1、提升品牌形象

2、提升品牌市场占有率

3、促进销售业绩

4、促进库存流通

二、促销方法集锦

1、捆绑式

2、产品折价让利

3、现金返还

4、凭证优惠

5、集点购买

6、现场展示

三、门店促销的八个步骤和环节

1）确定活动主题

2）确定活动方案(资源分配)

3）确定宣传方式

4）卖场终端布置

5）士气鼓舞与培训

6）准备演练和检查

7）活动执行与调整

8）促销活动的总结

第四章、VIP粉丝助力企业成长

案例分析：粉丝管理能带来多少效益

一、粉丝管理对零售的意义

1、什么是粉丝

2、粉丝的作用

二、粉丝流失的原因分析

1、品牌方

2、客户方

三、解析零售粉丝的价值

1、零售粉丝价值现状

2、维护零售粉丝的意义

四、粉丝回头率

1、如何提升回头率

2、顾客四分模型

3、回头率计算公式

视频欣赏：不同服务带来的不同结果

五、倍增会员的渠道和方法

1、实体店

2、PC互联网

3、移动互联网

4、使用新工具，推拉结合做客群

六、如何吸引顾客加入粉丝

1、那些是最有价值的礼仪吸引顾客

2、找出顾客真正利益的三个步骤

3、粉丝规划的八要素

销售讲师吕江简介

【专业资质】

数字时代 OSP 商学院副院长

美国（AACTP）翻转培训师(FCT)

美国（AACTP）行动学习促动师（ICF）

《智能时代的管理技巧》课程版权认证导师

《掌握沟通密码》课程版权认证导师

广州市职业技能等级认定考评人员

广东省企业经营管理协会副会长

广东理工学校特聘专家

中山大学MBA

【从业经历】

吕江老师，个人销售冠军获得者。

吕江老师，带领团队获得团队销售冠军。

曾任：苏宁电器华南地区运营总监、BOSSsunwen服饰培训经理、广东比音勒芬有限公司营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训总监等

吕江老师，管理过的部门有加盟部、零售部、市场部、培训部、人力资源部、物流部等，对于业绩提升、企业管理和团队打造，具有丰富实战经验。

【主讲课程】

销售类：

《消费升级下的新零售运营》、《基于客户心理的销售技巧》、《盈利经销商》、

《大客户销售与维护》、《门店双线运营—业绩倍增》、《服务营销》、

《移动互联网时代经营型店长》

部分课程

《中层MTP: 中层管理者技能提升训练》、《高效沟通》、《高绩效团队打造》

《高绩效团队打造》、《客户关系管理》、《大客户销售与谈判》

【授课风格】

倒干货，讲案例

讲自己团队管理中的亲身案例，拒绝理论满堂灌，通过案例、故事的植入，让课堂生动鲜活起来，让学员身临其境。

频互动、翻转课堂

参与是最好的学习，一滩死水的课堂纵然全是干货，其吸收率也大打折扣，吕江老师善于互动、让学员在研讨中得出答案，享受互动的乐趣。

落地性、效果优良

课堂的目的在于改造学员的心智，重塑他们的行为，吕江老师的课堂会给出自己职场多年的经验、工具，让学员学有所乐，学有所获，学有所用。

【部分授课评价】

吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。

——浪莎集团董事长翁荣金

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；

——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇

吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！

——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南

【服务客户】

医药：广州防疫系统、昆明药业、华氏大药房、养和医药、华隆医药、

电信电器：河北铁塔、中国航天、江西省移动、四川广元移动、四川宜宾移动、四川绵阳移动、重庆移动、彭水移动、广东省移动、广州移动、汕头移动、广东云浮移动、宁夏移动、广东清远移动、那曲移动、广州电信、南海电信、富士康夏普电器、博世西门子、创维彩电、美的集团、海尔集团、浙江九阳电器、苏泊尔家电、青岛海信、四川长虹家电、长虹模塑、方太厨具、TCL集团、奥克斯空调等

电力行业：

广州电力、增城超高压、湛江电力、江门电力、广东能洋电力、佛山电力、南宁电力、百色电力、北海电力、崇左电力、防城港电力、钦州电力、昆明电力、大理电力、贵阳电力、兴义电力、新疆特变电力、西藏电力

百货连锁行业：广东通驿公司、中国石油、中国石化、名创优品、合肥银泰中心、合肥银泰商城、广州时尚天河商业广场、广东坚基购物中心、翠丽珠宝、丽叶珠宝、德国HAPE、隆丰皮草、茵茵股份、浪莎集团、安踏集团、乔丹集团、卡李宁体育用品、爱婴岛婴童用品、艾可艾奇童装、小熊憨尼童装、都市丽人、艾奇拉内衣、广州市穗联企业发展公司（珠宝）、、·等

家居建材：广州星艺装饰、佛山新濠陶瓷、东鹏陶瓷、好太太集团、穗宝集团、春天木门、方太厨卫，莱德斯厨具、瑞邦家具、喜临门、欧亚达集团、好百年集团、雅兰床垫、穗宝床垫,红星美凯龙、第一城家居、鹰潭国际家具建材广场、客家园林股份等

银行：广州南粤银行、深圳邮政、广州邮政等

交通汽车：广东省高速，西安交控、湖北交投、江苏交控、中石化、中石油、上汽众泰汽车、广州爱机汽车配件、丸顺汽车配件、爱车有道汽车维修连锁、

食品餐饮：天禾农产品、绝味食品、双汇食品、广东咀香园、广东辉煌餐饮、真心食品、广东鸿津食品、福建小白心里软食品、广东烟草，河南烟草，上海烟草。

其他：美居物业、美丽小铺化妆品、欧洁蔓化妆品、东芝耗材、凯通科技、西樵山风景旅游区、TOYO机械、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、中通物流、飞特物流、万泰国际物流等。

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