首先，我给大家解释下货代行业是做什么的。简单来说，我们负责国际贸易的货物运输环节，货物从工厂到国外收货人的物流运输。卷卷老师的行业插班生播客专门讲过外贸，我们就是负责其中的运输环节。根据买卖的国际贸易条款不同，可能有的货需要送到中国起运港，有的需要送到国外目的港，有的需要送到收货人的家门口。

其次，货代行业确实是早进入会有红利期，无论是从客户资源、还是沟通交流，都会比现在容易些。我选择货代行业的原因，一是我定居青岛，是港口城市；其次是我判断国际贸易永远不会消失，有贸易就会需要物流运输。

最后，货代销售的红利时期已经结束了，我看到的货代销售机会是什么呢？

1、货代销售的机会

物流运输，尤其是我们做传统海运整柜，涉及船期、船东、车队、报关等多环节的协调沟通，存在太多的不确定因素了，这些不确定的因素就可能导致合作出现问题，原有供应商出现问题，对于新的货代销售就是机会。

2、细分赛道的机会我们公司的优势是俄罗斯航线，从整个行业来看，是个非常小众的航线，出口货量也不算多的，但是非常垂直的赛道+很好的船公司资源，反而让我在货代销售新人时期快速聚焦，很快被客户记住。其他人看起来的小众市场，反而是我在货代销售新人时期的差异化优势，加上系统的销售课程学习，我会非常用心的做客户跟进、朋友圈更新。正常行业销售新人可能开单需要3-6个月甚至更久，但是我在转岗的第二个月就开单了。

3、“小而美”的机会我们公司的规模不算大，跨部门之间的高效协作是我选择初创公司的原因和我看到的另一个“机会”。货代行业要么就是拼规模、走量（货量越大，拿到的价格越好，获得更多的利润）；要么就是拼客户、服务（直接开发工厂或者贸易商，花更多的时间开发、维护客户）。我在想，有没有可能，我把两者结合起来，因为我们的航线产品足够单一，所以可以花大量的时间去上量的同时做好服务。

我现在还不算是销冠，距离我的榜样卷卷老师还有很大的差距。但是从一开始的添加客户、无脑群发，到学习卷卷老师的基本功销售课程后，2025年半年完成出货箱量170T，2026年的销售目标是800T，第一季度属于货代的销售淡季，完成箱量130T，目标完成率是16%。今年我有带新人的挑战，所以开始了卷卷老师的管理课学习，现在我有自己的一套销售流程，并且可以把销售技巧复制给公司的新人，非常感谢卷卷老师。

我是2023年入行做货代的，当时的岗位是总经理助理。2025年6月我换了初创公司，转岗成为了货代销售，从头开始自己琢磨货代销售。一开始真的走了不少弯路，没人教就找写字楼做陌拜、电销，加完好友就群发广告，颗粒无收、信心受挫。这样下去也不是办法，我就想到了要学习销售技巧，我很早就加了卷卷老师，在看完卷卷老师的《这样销售很高级》后，我就决定找卷卷老师报了18大基本功，最开始关键的改变是，因为学习了课程我意识到销售的本质是和人打交道，只有把客户当人看，有了信任基础接下来才是销售产品，因为这个观念的转变，我开始开单了，我是“信者得爱”的受益者。

没有开单的小白时期，我也觉得客户就是比价格，经过近1年的时间，我发现不同的客户是有不同的需求的，这也是为什么市场上存在底价的船公司、服务好的船公司的原因，销售要做的就是先分析自己公司的优势产品，然后去找到匹配的客户。

结合货代行业，销售的第一步就是尽调，在听完卷卷老师的课程后，我列了准客户的背调清单：1.做同行还是做直客？2.货物主要出口哪里？3.品名是什么？

4.出货量大概是多少？

第二步就是跟进，跟进表虽然麻烦，但是对我来说非常有效果，而且客户得成交跟进是非常重要的。我会花更多的时间在A类客户身上，分析他们的九型，用客户喜欢的方式沟通，针对他们需要的产品，发送带着称呼的价格更新。

2025年6月到12月，半年我的累计新增客户线索是1400，成交客户20，分别是扫楼8、展会1、微信群2、小红书2、转介绍7。

我在做2025年的销售总结时发现，我的获客时间80%用在了扫楼，但是成功的转化占比只有40%；花费时间不到5%的小红书、微信群，累计却有20%的转化。再结合我们行业已经有在做自媒体的销售拿到了很好的结果，我不甘心自己的结果没有最大化，所以在2026年年初我下定决心，今年的销售重点会放在自媒体上。

对于做自媒体，最难的就是从想做到做成第一条视频。其实我最开始萌发要做自媒体的念头是在2025年10月，当时我就报了卷卷老师的超级个体课，课上完了，但是我的视频录制却没了下文…

那么我是如何克服各种心理障碍完成第一条视频制作的呢？

1、先把书包丢出来

既然决定要做，我就把做自媒体列到了我的年度销售计划里，并且在年会时告知了领导和同事我要做这件事。

其次是我发了朋友圈，暗示了自己今年的重点就是要做视频。

2、先笨拙的坚持

即便有了各种心理暗示，我还是迟迟没有开始做我的第一条视频，我把我的焦虑、想法全部一股脑的告诉了卷卷老师，她的回复：先笨拙的坚持，抚平了我的全部情绪，我开始写了第一条口播文稿。

一旦开始第一个最小单位的行动，大脑对于“录视频”这件事就会持续散发积极的信号。没有合适的场地，我就在普拉提馆录；没有适合的录制装备，就问我的普拉提教练借。就是这样，口播稿写完推翻重写3遍，视频录完全部否定重新录第二遍……在1月29号这天，我手抖得没法操作手机，同事帮我点了上传，我的第一条视频发布了。

【案例1】如何拿到展会客人的订单？

1、销售一定要迈开腿，走出去。

宁波展会是异地的展会，但是我听同行前辈说，多参加展会会有收获，所以我就去了，在宁波展会我结识了入行以来的第一个大单客户。

2、比起展示优势更重要的是了解对方的需求。

展会获客的特点就是当天一定会互相加很多好友，比起我是谁，更重要的是客户需要什么，我能为对方带来什么？这也是我跟卷卷学到的利他。所以我打招呼的第一句会是：您好，我在青岛做货代，请问您是做什么的呀？（同时要递上名片，主动问对方要名片）这个客户也是做俄罗斯的，但是我们做得船东他们没有优势，这里就藏着我的机会。我在了解对方需求的同时，加到了微信，备注了A和俄罗斯，在对方微信的描述里添加标注过的名片照片。这是最重要的第一步，虽然客户没有特别记住我是谁，但是我记住了客户的需求。

3、去见面、持续跟进。

说来也巧，我的第一个大单就是去卷卷老师北京线下课当天谈成的。记好客户的需求后，在船公司更新了这个客户需要的航线、价格时，我第一时间给客户更新了，并且第二天来到了客户的公司，谈妥了所有细节，下午我就坐上了去北京的高铁参加了卷卷老师的线下课。

1、用一次次的小赢证明给自己看做销售常常没有当下的正反馈，所有的客户都需要时间去破冰、孵化、建立信任，我会给自己建立一个个的小目标，因为一次次地完成了小目标，我开始有了自信、稳定的状态。举个例子，我刚开始做自媒体，给自己定的目标就是每周更新一个视频，刚开始真的很难，但是坚持去做的时候，我就发现我从惧怕镜头到后面敢直播了。

2、用更多支点给自己更大地确认性

每周固定的运动+拜访新客户的动作，都会帮助我恢复好的状态。销售的工作有很多的不确定性，所以我会给自己安排雷打不动的运动时间和新客户的见面时间，一次酣畅淋漓的运动和不想停下来看手机的聊天，都会让我特别开心。

3、适当的留白这点也是我和卷卷老师学到的智慧，以“成就”为人生动机的3号人格，真的会在工作中对自己很苛刻。今年我会刻意训练自己保持自我觉察，感觉累了，晚上会给自己安排Spa放松，周末带娃状态不好就会和队友求助，适当的放空、休息后，再次投入工作会状态更稳定。