营销的底层逻辑相通，但律师的舞台需要不一样的聚光灯

      昨天下午忙完手头上的工作，跟前辈娜姐聊了一会儿天。原来她转行做律师前，曾是某知名公司的总经理。同样在来联合创业所之前我在另外一家公司制律所接触业务板块，我们各自聊起了业务营销这个话题。

     娜姐说：“在以前的公司，我们卖的是产品是服务，各种业务渠道加广告传播，我们只需做好业务转化端，至于业务交付端不用我们操心。但做律师后发现，我们“卖”的恰恰是无法标准化的专业解决方案和需要时间验证的信任。而且从业务来源到业务交付从头到尾都是律师自己独立完成，做业务比之前行业佛系多了，也谨慎多了。”

     确实，转行后面我们面临到从“卖产品”思维遇到“卖专业”现实。大多数行业的业务端通过“市场活动+促销策略”来获取案源。但很快发现，法律服务的决策链条完全不同于普通消费。法律行业决策成本极高，当事人找律师往往涉及财产、自由甚至生命，不可能因一次广告就决定。效果无法量化承诺，法律结果受诸多因素影响，任何“承诺”都涉嫌违规宣传。信任建立周期长，专业信任需要层层验证，而非一次营销活动就能建立。

     突然我意识到，律师需要的不是“推销”而是“专业可见性”。而律师的“专业可见性”是什么？律师“营销”的本质是什么？

第一层：定位你的“利基市场”。

    在浙江工作时的一位老板是做企业CRM软件服务的，他的营销观念是：“我不需要吃下所有市场份额，我只要每年精准服务的100家企业用户，用户不断复购产生复利。”回到律师行业大抵也如是“不要试图做所有人的律师”。 之前做业务时，每个产品都有精准用户画像。做律师后，发现越细分，越容易被人记住，所以你会发现律师做新媒体运营精准IP专业定位是尤为重要的一步。比如：婚姻家事律师有专注于“原配维权打小三”、“高净值人士离婚筹划”；刑事律师可深耕“经济犯罪辩护”领域等等，专业标签越清晰，被需要的概率越高。

第二层：创建“内容资产”，而非“广告物料”。

    以前做的是产品手册，现在是专业观点。比如，问题解答型就需要针对客户常见顾虑，写短文或者视频；案例解析型：脱敏后分享办案思路和办案经验、心得；对新法新规的快速解读与风险提示等趋势分析。“关键不是频率，而是持续”，这也是我以后要坚持和努力做的事。

第三层：建立“信任传递链”。

     传统行业做业务看重‘客户推荐率’，律师行业更是如此，但需要设计得更自然。”绝不主动索要推荐，而是让专业交付自然引发口碑。

     当你把案件做成最好的广告，营销就自然发生了（这里专门@我的师父贺嘉凌律师，她就是把案子做成最好的广告，当事人“复购率“非常高的一位优秀律师，虽然一直低调着）

 聊到兴头，那些跨行业营销思维，给了我一点点律师行业“营销”启发：

1. 用“服务设计”思维替代“案件办理”思维。以前我们设计用户体验路径，现在要做每个案件，都会想：客户在这个阶段的信息焦虑是什么？我们能提供怎样的确定性反馈？
2. “品牌”不是知名度，而是“指名率”。不要追求人人知道你，而要追求在需要你的人心中，你是第一选择。一个精准的标签，比泛泛的‘优秀律师’有效得多。
3. 营销是系统，不是单点动作。想到之前跟一位律师IP做的比较好的同事讨教经验，她分享的是律师营销需要：“内容+曝光+转化+维护的完整闭环。”

我们也聊到了律师做业务三条戒律：

    一戒过度承诺：任何暗示“包赢”、“有关系”的，都是饮鸩止渴。律师的信任资产一旦破产，极难重建。”

    二戒贬低同行：在法律行业，尊重同行是基本的职业伦理，也是自我保护。

    三戒忽视专业本质：营销只是让专业被看见的方式，绝不能替代专业本身。没有扎实的专业能力，所有营销都是空中楼阁。

这短暂的聊天，让我意识到：

    律师营销的高级打法或许是让专业本身成为一种吸引力——不张扬，却无处不在；不推销，却总被需要。

    其实转行后我最大的感悟是，律师提供的不是“服务”而是提供解决“解决方案”，律师营销不是“推销自己”，而是“呈现可能”。（对比以前自己的变化变得更加理性了，遇到问题时情绪置后，首先想到怎么找解决方案）。

    无论选择哪种方式呈现专业，律师行业的基石，永远是专业+诚信。在这个基础上，用适合你的方式，让你的专业被需要的人看见。

    毕竟，在这个信息过载的时代，被看见是一种能力，更是一种责任。

    以上仅代表个人拙见。

    最近看到一段文字击中了我：

     坚持做正确的事，你要学会在看不到结果得不到反馈的日子里依然坚持做正确的事，因为真正有价值改变命运的事回报周期往往特别长。