XX支行小微–普惠客户营销实施方案

为深入贯彻落实普惠金融工作要求，持续提升支行服务实体经济质效，进一步加大小微企业、个体工商户、经营主体金融支持力度，推动普惠业务扩面、增量、提质、控险协调发展，结合支行经营实际，制定本方案。（49元银行专业AI写作平台兑换码，可以关注后找老秘白嫖）

一、总体思路

围绕“增户、上量、提质、控险、增效”五个重点，坚持“以客户为中心、以场景为抓手、以清单为路径、以协同为保障、以风控为底线”，立足支行属地资源禀赋和客群基础，聚焦小微企业主、个体工商户、专业市场商户、园区入驻企业、供应链上下游客户等重点客群，推动普惠金融服务由“等客户上门”向“主动走访对接”转变，由“单一授信投放”向“综合金融服务”转变，由“零散营销”向“名单化、网格化、场景化经营”转变，着力构建“获客有路径、营销有抓手、服务有温度、风控有边界、考核有导向”的小微/普惠客户营销工作机制。

二、工作目标

坚持目标导向和结果导向相统一，结合支行年度经营任务，重点实现以下目标：

客户拓展实现新突破。围绕区域内重点商圈、专业市场、产业园区、街道社区、商会协会，持续扩大普惠客户覆盖面，新增普惠有效客户数【待落实：具体目标】户，新增授信客户数【待落实：具体目标】户。
业务投放实现稳增长。做好普惠贷款增量拓展和存量客户深耕，普惠贷款余额较年初新增【待落实：具体目标】万元，贷款投放金额【待落实：具体目标】万元，力争实现贷款净增、户数净增同步提升。
综合经营取得新成效。依托小微客户经营场景，推动结算、代发、收单、手机银行、对公账户、个人金融等产品协同营销，提升客户综合贡献度，实现“贷款客户向综合客户转化、单一客户向多产品客户转化”。
风险管控保持总体稳定。严格落实普惠授信管理要求，把握业务准入边界，强化贷前调查、贷中审查、贷后管理，不断提升客户准入质量和贷后管理水平，确保资产质量稳定在合理区间。
服务质效持续提升。优化普惠客户营销流程和服务机制，提升客户响应速度、办贷效率和服务体验，增强支行在本地小微金融服务市场的品牌影响力和客户口碑。

三、营销原则

（一）坚持名单营销、精准对接

围绕属地产业特征、市场结构、客群分布，形成分层分类客户清单，做到有方向走访、有重点对接、有节奏推进，避免“大水漫灌”式营销。

（二）坚持场景切入、批量拓展

聚焦园区、商圈、市场、供应链、代发单位、商会协会等批量获客场景，提升客户获取效率，增强业务落地的持续性和规模性。

（三）坚持产品适配、综合服务

根据小微客户经营周期、资金周转节奏、结算习惯和实际需求，匹配适当授信产品和配套金融服务，避免简单推产品、硬性做营销。

（四）坚持审慎经营、风险为先

把好客户准入关、资料真实性关、经营稳定性关和资金用途关，坚决守住合规底线和风险底线，不为完成任务放松标准、不因抢占市场突破边界。

（五）坚持全员参与、协同推进

形成“支行统筹推动、客户经理主责营销、厅堂主动识别、对公零售联动、中后台协同保障”的工作格局，提升小微/普惠业务组织推动力。

四、重点营销客群

结合支行辖区实际，重点锁定以下五类客群：

（一）存量对公客户中的普惠潜力客户

对支行现有对公结算户、代发工资客户、商户客户、收单客户、流水活跃客户进行全面梳理，重点筛选经营稳定、结算频繁、资金需求明确但尚未办理授信业务的客户，开展精准营销。

（二）个体工商户和小店经济客群

围绕沿街商铺、社区门店、餐饮、零售、批发、物流、维修、生活服务等客群，重点关注资金周转频繁、经营稳定、季节性融资需求明显的商户，推广便捷、灵活、适配的小额融资产品。

（三）园区、市场和商圈客户

针对本地产业园区、创业园、专业市场、批发市场、商贸综合体等场景，开展集中走访和驻点服务，推动批量获客、整片推进。

（四）供应链上下游客户

依托支行服务的核心企业、重点企业、龙头企业客户，沿着交易链条、结算链条、采购链条挖掘上下游小微企业，开展链式营销，增强客户获取的真实性和稳定性。

（五）个人经营贷潜力客群

围绕企业主、个体工商户、夫妻店、代发客户中的经营者、房贷客户中的经商群体等客群，做好公私联动，挖掘个人经营类贷款需求，提升零售和对公融合经营水平。

五、主要营销策略

（一）实施清单化管理，做到客户拓展有底图

一是梳理客户底数。对存量客户、存款大户、流水活跃户、收单商户、代发单位、开户未授信客户开展全面摸排，形成普惠潜力客户名单。二是细分客户类型。按照行业、规模、经营年限、资金需求、合作深度、风险特征等维度，对客户进行分类分层。三是建立走访台账。明确“谁来走、走哪些、何时走、走完怎么跟”，做到逐户登记、逐户跟踪、逐户反馈。四是实行动态更新。对新增名单、意向客户、已授信客户、暂缓客户、退出客户分别建立台账，做到营销过程可追踪、可复盘、可优化。

（二）实施场景化营销，做到批量拓客有抓手

一是抓商圈市场。围绕餐饮街区、批发市场、建材市场、农贸市场、汽配市场等重点场景，开展集中宣传、联合走访、驻点咨询。二是抓园区企业。主动对接园区管理方、招商部门、物业服务机构，获取企业名录，围绕园区入驻小微企业开展名单式营销。三是抓协会商会。加强与商会、协会、行业组织联系，借助座谈交流、政策宣讲、金融服务进企业等形式开展批量对接。四是抓供应链场景。以核心企业为切入口，围绕上下游客户开展延链拓客，提升获客效率和客户真实性。五是抓社区网格。联动社区、街道、便民服务场景，提升个体工商户、新市民创业客群的覆盖面。

（三）实施产品化服务，做到融资支持更适配

一是围绕短、频、急需求，推广线上化、标准化、周转快的小额融资产品，提升客户办贷便利性。二是围绕经营稳定、有固定结算流水和抵押条件的客户，匹配额度更高、期限更灵活的经营类贷款产品。三是围绕供应链客户、商户客户、代发客户等场景客群，结合交易流水、经营数据、账户活跃度进行综合判断，提高服务针对性。四是根据客户经营周期、回款规律、淡旺季特征，合理设计授信期限、还款方式和服务节奏，提升产品与客户经营场景的适配度。五是坚持融资服务与结算服务同步推进，在贷款营销过程中同步嵌入账户、收单、代发、电子银行等产品，实现“一次触达、多项合作”。

（四）实施综合化经营，做到单户价值深挖

普惠客户营销不能只停留在“放一笔贷款”上，而要围绕客户经营全链条提供综合服务。一是推动开户和结算沉淀。对授信客户原则上同步提升结算账户活跃度，增强资金沉淀能力。二是推动收单和代发联动。对商户客户同步营销聚合支付、码牌收单、员工代发等业务。三是推动公私联动经营。对企业主及其家庭成员，结合储蓄、理财、信用卡、个人贷款等需求，做好个人金融产品延伸。四是推动客户分层维护。对重点客户、高成长客户、优质商圈客户建立常态化联系维护机制，提升客户黏性和复购率。五是推动存贷联动和中收联动。增强综合收益意识，避免只重投放、不重贡献。

（五）实施差异化走访，做到营销动作更有效

一是对存量客户，重点做“提额、增品、增频”。二是对新客户，重点做“建联、尽调、转化、落地”。三是对暂未达成合作客户，重点做“持续跟踪、优化方案、等待时机”。四是对重点行业客户，重点做“行业理解、场景嵌入、批量服务”。五是对高潜客户，支行班子可带队走访，提高营销层级和合作成功率。

六、重点工作措施

（一）开展“名单筛查+集中走访”行动

由支行牵头，按周、按月形成客户走访安排，确保营销动作持续不断。

每周梳理新增潜力客户名单。
每周组织客户经理开展集中外拓。
每月形成走访情况通报，包括走访户数、意向客户、落地客户、未落地原因等。
对重点客户实行“一户一策”推进，提高转化效率。

（二）开展“厅堂识别+外拓承接”行动

充分发挥网点厅堂一线触点作用。

对前来办理开户、收单、结算、转账、代发等业务的经营主体，加强客户识别。
对有融资需求线索的客户，及时转介客户经理跟进。
建立厅堂与客户经理线索共享机制，避免信息沉没。
通过宣传折页、易拉宝、案例讲解等方式提升客户对普惠产品的知晓度。

（三）开展“公私联动+条线协同”行动

推动普惠营销由单兵作战转向协同作战。

对公条线负责企业类客户走访和需求挖掘。
零售条线负责企业主及家庭金融需求延伸。
运营条线做好开户、结算、流程衔接支持。
风控和审批岗位前置介入，提高业务推进效率。
支行班子定期协调解决跨条线营销中的堵点问题。

（四）开展“活动营销+政策宣讲”行动

围绕重点场景开展系列营销活动。

组织小微客户座谈会、产品推介会、银企对接会。
开展“金融服务进园区、进商圈、进市场、进社区”活动。
宣传融资政策、结算便利措施和惠企服务内容。
对重点客群进行分层邀约，提高活动针对性和有效性。
做好活动后的客户回访和意向转化，防止“只宣传、不落地”。

（五）开展“存量提升+老户转介绍”行动

深耕已合作客户，挖掘新增融资需求和综合服务需求。
做好到期客户续作、提额、优化授信结构。
鼓励优质客户转介绍上下游客户、同行商户和关联经营主体。
对转介绍形成的有效客户线索，及时跟进、闭环管理。
通过客户口碑带动批量获客，提升营销效率。

七、组织推动机制

（一）加强组织领导

成立支行小微/普惠客户营销工作专班，由支行主要负责人统筹推动，分管负责人具体负责，客户经理、运营、综合管理等人员协同参与，形成上下联动、职责清晰的工作体系。

（二）明确职责分工

支行负责人：负责总体统筹、资源协调、重点客户推动。
分管负责人：负责过程督导、进度跟踪、问题协调。
客户经理：负责客户走访、需求挖掘、业务落地、贷后跟踪。
运营人员：负责开户、结算、基础资料衔接和厅堂识别转介。
审批及风控支持岗位：负责准入把关、效率支持和风险提示。

（三）强化过程管理

建立“周通报、月分析、季复盘”机制。

每周通报走访数量、意向客户、落地情况；
每月分析客户转化率、产品匹配度、问题堵点；
每季度复盘营销打法、场景成效和风险情况，及时优化策略。

（四）优化考核激励

将普惠客户新增、贷款投放、综合产品联动、客户活跃度、资产质量等指标纳入考核，引导客户经理既重规模、也重质量，既重投放、也重综合贡献。同时注重正向激励，营造比学赶超的良好氛围。

八、风险管控要求

小微/普惠业务营销必须坚持“发展与风控并重”，严防为完成任务出现准入放松、资料失真、用途失控等问题。

（一）严把客户准入关

重点关注客户真实经营情况、实际控制关系、负债水平、还款来源、信用记录、涉诉涉税、行业风险等情况，不得突破政策边界盲目介入。

（二）严把资料真实性关

贷前调查要做到实地核查、交叉验证、留痕完整，重点核实营业执照、经营场所、流水情况、上下游关系、纳税或经营证明等关键信息，防止“包装客户”“空转资料”。

（三）严把资金用途关

加强贷款用途审核与贷后跟踪，确保资金用于生产经营，不得流入房地产投资、证券投资、民间借贷等禁止领域。

（四）严把集中度和行业风险关

对单一行业、单一市场、单一商圈客户投放要加强监测，防止客户结构过于集中。对经营明显下滑、行业波动较大、外部不确定性增强的客群，要审慎推进。

（五）严把合规销售关

营销过程中不得作出不符合制度要求的承诺，不得夸大授信额度、审批速度、利率优惠等内容。对产品特点、办理条件、融资成本、还款责任等应清晰告知，切实保护客户合法权益。

九、保障措施

（一）强化培训赋能

围绕普惠产品政策、营销技巧、客户识别、尽职调查、风险识别、系统操作、合规要点等内容开展培训，提升一线人员“能讲产品、能挖需求、能识风险、能促落地”的综合能力。

（二）强化数据支撑

用好内部客户数据、账户流水数据、商户数据、代发数据等经营信息，提高客户筛查精准度和营销针对性。对高频结算、流水稳定、经营持续的客户优先纳入重点跟进范围。

（三）强化宣传推动

通过厅堂宣传、外拓宣讲、客户沙龙、微信群触达、企业走访等多种形式，加大小微/普惠金融服务宣传力度，提升客户认知度和支行影响力。

（四）强化督导落实

对进展较快、成效较好的团队和个人及时总结推广；对推进缓慢、行动不足的，及时督导提醒，确保各项工作部署落实到人、落实到户、落实到结果。

十、有关工作要求

一要提高站位，统一认识。小微/普惠金融不是单一产品营销，而是支行服务实体经济、拓展客户基础、优化业务结构的重要抓手，要从支行整体经营高度统筹推进。

二要主动出击，提升效率。不能满足于坐等客户上门，要坚持走出去、沉下去，在市场一线、园区一线、商圈一线、客户一线找需求、抢客户、促合作。

三要聚焦重点，务求实效。要把有限资源聚焦到重点场景、重点客群、重点客户上，避免平均用力、泛化推进，真正形成一批可落地、可复制、可推广的营销成果。

四要严守底线，稳健发展。发展普惠业务，前提是依法合规、风险可控。要坚持实事求是、审慎经营，坚决防止重营销轻风控、重规模轻质量。

五要形成闭环，持续提升。对营销过程中的好做法要及时固化，对未落地客户要持续跟踪，对暴露出来的堵点难点要及时分析解决，不断提升支行小微/普惠客户营销工作质效。

十一、结语

做好小微/普惠客户营销工作，既是支行落实金融服务实体经济责任的重要体现，也是夯实客户基础、扩大市场份额、增强可持续发展能力的重要路径。全行上下要进一步坚定信心、主动作为、协同发力，围绕客户需求做深做实营销服务，围绕经营目标抓紧抓好过程推动，围绕风险底线扎实做好质量管控，推动支行小微/普惠业务实现规模增长、结构优化、质量提升和综合贡献增强，为全年经营发展提供有力支撑。