一瓶清洁剂   一片大市场

2026年4月13日上午，昆山山木环保工程有限公司工程部经理于广荣收到昆山一台企总务课陈先生的邮件，大概内容是：今年该公司562台空调的清洗维修保养工程继续由山木公司承揽，请做好报价、施工方案、合同续签等工作。这是山木公司第十年承接该公司的空调维保业务，于广荣读着这简短的邮件，思绪不禁回到20年前，昆山山木环保工程有限公司的空调清洗维修保养业务结缘于一款完美牌空调泡沫清洁剂。他们凭借这款空调泡沫清洁剂，开辟了空调清洗保养的大市场。

那是2006年4月的一个周六下午，昆山山木环保工程有限公司的于广荣、戴克成等五名员工应邀参加完美江苏分公司在太仓市花园酒店举办的空调泡沫清洁剂产品推介会，完美公司市场部谭经理详细介绍了刚上市的空调泡沫清洁剂成分、功效，如何清洗空调与拓展市场以及市场前景。

第二天一早，业务经理于广荣和业务骨干戴克成就制订营销方案，先从电话营销开始，随即买了一本黄页，规定在工作日每人每天打100个营销电话。他俩老家是盐城滨海的，都操一口浓浓的山芋腔，普通话很不标准，为让客户听得懂，听明白，磨刀不误砍柴时，他俩又在语言上花时间下功夫，一有空就练习普通话和话术。前两周一笔业务没有，他俩没有气馁，相互鼓励，总结分析不足之处，坚持简单的话重复说，功夫不负有心人。在第三周的周五下午四点多钟，电话那头传来好消息，花桥镇陆巷村沈老板的床上用品厂二十多台空调需要清洗保养。周末，他俩放弃休息时间，亲自上手将二十多空调清洗保养一遍，沈老板验收后，不禁为他俩专一、高效竖起大拇指点赞。

 从第四周开始，他们改变营销方法，上午电话营销，下午陌生拜访，发宣传资料、扫楼、搞地推。先从花桥镇的党政部门开始拜访，党政办、劳动所、司法所、国土分局、财政分局、派出所、绿化办、动迁办、统计站等单位都留下他们的足迹。2006年6月初的一天上午11点多，他们是第三次走进绿化办三楼王天明主任的办公室，王主任为他俩的执着、真诚所打动，同意山木公司做绿化办的空调清洗保养业务。

20年来，于广荣、戴克成带领的团队深耕空调清洗维修保养市场，凭借娴熟的技术，周到的服务赢得了市场，服务区域由花桥扩大到陆家、千灯、城北、安亭、白鹤、外冈等地。服务群体从政府机关、医院、学校、高速收费站等延伸到民企、台企、日企、韩企和居民家里。他们用心给空调“洗澡”，让客户享受健康风，远离“空调病”，实现了双赢。

作者简介：于广荣 江苏盐城人，供职于昆山山木环保工程有限公司，为人忠厚，做事踏实，爱好阅读和写作。