从激情营销到先进理性战略营销，保险企业家如何涅槃？

5月8日， 北京大学经济学院今日迎来一场别开生面的保险代理人培训。薛旭教授以”保险企业家的战略觉醒——从激情营销到先进理性战略营销的进化之路”为题，为泰康保险既有代理人及HWP企业家项目学员进行了半天授课，系统阐述了保险代理人如何从”销售高手”进化为”保险企业家”的理论框架与实战路径，引发强烈反响。

行业痛点：有企业家路径与制度，但无企业家理论与内核支撑

当前，国寿、平安、太平、泰康等头部险企纷纷推出企业家培养计划，但薛旭教授一针见血指出：这些通道停留在制度设计层面，培训仍以销售技巧为主，鲜有课程深入回答”企业家本质是什么、职业体系怎么搭、职业思维怎么塑造，职业行为如何规范”等根本问题。

理论突破：先进理性企业家学派

针对保险企业家培养的问题，薛旭教授在培训中心，系统阐述了薛旭教授国内首创与研究的”先进理性企业家学派”。他提出，企业家的本质不是天赋与经验的积累，而是运用”为自然立法”的理性工具与抽象思维能力，形成了关于如何创造价值与发展生产力的系统理性法则。而人类实践的本质是依托理性进化的战略实践。他以人类飞行史为例：基于本能与经验思维，模仿鸟翼数十万年无果，而在牛顿揭示万有引力定律，为重力现象立法后不到300年即实现太空飞行，理性进化的状态远超自然进化。”保险代理人每天跑客户、讲产品，本质是’觅食能力’——把保险从公司搬到客户手中，位置变了、属性没变。而保险企业家要做的，是深入顾客生活，发现问题、创造价值，这才是’保险生产力’。”

思想突破：伟大企业家没有赚顾客钱，而是为顾客创造价值

课程中，薛旭教授系统梳理了企业家概念的演进：从法国坎蒂隆”风险承担者”到熊彼特的”创新者”，提出核心定义——用思想改变资源属性，创造更大价值、将资源从低报酬领域转移到高报酬领域的专业人才。他以食盐变钠离子电池材料、铝材变飞机部件为例，阐明价值发现与创造是企业家的本质工作。企业盈利的本源不是消费者，而是自身的思想创新与组织的集体智慧发挥。

薛旭教授通过自身参加南非世界杯乘坐飞机为例，指出依靠自然进化四肢，北京至南非步行二万公司，需800天、花费24万元，而飞机仅需36小时、7万元，作为付费方的国际足联赞助商反而”赚了”。保险公司赚的是”思想创新的钱，而非顾客的钱。”卖保险产品给顾客，不是赚顾客的钱，而是帮助顾客获得一种更好的保障与生活状态。

理性创新：六条高端客户开发路径

薛旭老师总结了四种绩优代理人的职业背景，即中小学老师、医护师、律师、管理类顾问（培训师、银行专家和MBA同学），指出这些职业背景容易成为绩优代理人的根本，在于他们能够解决高净值客户无法解决但又必须解决的问题而赢得信任。为此，保险企业家，应从这一理性原则角度，分析高净值客户的需求，结合自身的能力，构建接触与形成信任的系统渠道。他结合高净值客户的生命需求，提出了六条实战路径：客户产业链路线（从既有客户拓展至整条供应链）、协会路线（通过服务嵌入企业家协会或商会获取批量高端客户）、先进商业思想推广路线（以北大等先进商业理性思想推广志愿者身份开展地区主导产业骨干企业调研）、医疗健康路线（寻找并代理顶级与优质健康产品，成为高净值客户健康顾问）。主妇路线（发展客户家属为代理人实现家庭全覆盖），婚介路线（开设婚介服务，撮合高净值婚姻，并设计保障双方的保险方案）。薛旭教授现场分享了年销1亿的泰康代理人案例、近5000万投保的养鳗鱼老板案例、以及如何应用策划同意原则，成功达成张艺谋”全款”买车的经典故事，生动诠释”营销的本质不是赚顾客的钱，是靠思想创造优势价值”的核心企业家理念。

保险本质价值，担任美好生活最后的守门员

薛旭教授以医疗保险为例，说明了保险是美好生活最后守门员的理念。他以上海一起化疗剂量事故为例，揭示医疗体系中的风险黑洞，以及保险理赔专家，通过审查医院处方瑕疵，最大程度保护投保人的故事，提出”保险公司是客户生活中的最后守门员，是利益悠关的可靠卫士“ “生活的方方面面都需要保险，打离婚官司需要保险、结婚需要保险、医疗更需要保险，保险公司真正的价值，在于预见与管控风险，创造美好人生。”

保险企业家是一个伟大的未来，持续思想修炼是实现的根本途径

参训学员表示，课程颠覆了对保险销售的认知，”以前觉得卖保险靠关系、靠勤奋，今天才明白核心是价值创造的思想，关系是为价值创造思想的结果”。多位学员现场询问如何系统学习，如何具备先进理性企业家思维，如何通过为地方商协会服务，参与培养服务更多企业家的机会。薛旭老师结合课程，对同学们的问题，一一做了回答。并透露后续将推出5—10天的深度研修项目，帮助学员建立先进理性企业家理论框架，掌握在地方组建保险企业家团队的完整方法论。   

最后，薛旭教授在结语中寄语学员：”因为今天的学习，你们已经比同行领先了一大截，但目前这种保险代理方式，太容易，太简单了，甚至有些粗暴，保险企业家真正的价值远未发挥。记住，关系不重要，营销不重要，人才不重要，核心是思想。一切事情出了问题，都是思想的问题，都需要从思想创新角度，反求诸己，形成这样的思维习惯，我们就达到了保险企业家的境界。”

（完）