项目经理搞营销?不是＂不务正业＂,而是＂大势所趋＂!
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前几天，一位在某央企干了十几年项目经理的学员，给我发来一条微信，语气里满是困惑：
“钱老师，我就是一个干项目的，每天守着工地、盯着进度、控着成本，企业突然让我也去跑市场、搞营销，这不是让我’不务正业’吗？”
我回了他一句话：”老弟，不是企业让你’不务正业’，是这个时代逼着你’转型升级’。”
为什么这么说？
—01—
工程企业的“命根子”：项目
咱们工程企业，说一千道一万，核心业务就两件事——”接项目”和”干项目”。
项目是工程建筑企业拓展业务的起点，也是各项管理工作的落脚点。没有项目，企业就是一台没有燃料的发动机，转得再漂亮也是白搭。
而项目经理，作为”干项目”过程的第一责任人，主要职责当然是确保项目正常履约。但问题来了：只会”干项目”的项目经理，和既能”干项目”又能”接项目”的项目经理，哪个更值钱？
答案不言而喻。
—02—
项目经理必须搞营销的逻辑是什么？
逻辑一：”精英搞营销”，项目经理就是天然的”精英”
我在给工程企业做培训和咨询时，反复强调一个观点：工程企业市场营销的规律，要求企业必须践行”精英搞营销”——企业最优秀的人，必须去拓展市场。
而项目经理，一定是企业内部最优秀的人才之一。
你想啊，一个项目经理的成长过程，企业投入了多少资源？从技术员到工程部长，从工程部长到项目总工，再到项目经理，这个过程短则七八年，长则十几年。能走到项目经理这个位置上的人，哪个不是身经百战、千锤百炼？
更重要的是，能成为项目经理的人，一定是得到企业深度认可的人，忠诚度最高、归属感最强。而忠诚度和归属感，恰恰是做好营销工作的重要保障。
营销岗位不同于管理和生产岗位，它直面市场的残酷竞争，在具体项目上要与对手进行殊死博弈。只有对企业有极高忠诚度的人，才能在面对利益诱惑时守住底线，才能在与对手博弈时全力以赴。
所以，让项目经理去搞营销，不是”赶鸭子上架”，而是”让精英干精英该干的事”。
逻辑二：项目经理天生就是”社交达人”
工程企业的市场营销，核心是什么？是”人”。
客户关系拓展与维护，是营销工作的重中之重。而人际交往能力，是确保客户关系成功拓展与维护的基本工作技能。
项目经理在职业成长过程中，早就把这套”社交功夫”练得炉火纯青了——
对内，要跟企业总部领导汇报、跟项目管理团队协调；对外，要跟甲方沟通、跟监理打交道、跟设计单位对接、跟监管部门周旋、跟供应商谈判……
能把项目经理干好的人，哪个不是”人精”？
他们已经在日常工作中掌握了基本的人际交往能力，只要稍加提高，就可以投身到高端客户的拓展与关系维护中去。这种”自带社交属性”的人才，不让他搞营销，简直是暴殄天物。
逻辑三：项目经理手里握着”三座金矿”
搞营销，最缺什么？资源。
而项目经理手里，恰恰握着工程企业最宝贵的”三座金矿”：
第一座金矿：客户资源。
项目经理已经在项目上为某个客户服务了，他们离客户最近，交流也最便利，获取客户的信任最容易。一个项目干得好，客户对你的认可度就高，后续项目的合作机会自然就来了。
第二座金矿：供应链资源。
项目生产过程中，需要采购各种供应商。这些采购、分包业务，都是项目经理拓展客户关系的最好”抓手”。如果客户给你的项目推荐了供应商，客户会不记你的好吗？
第三座金矿：人员和物资资源。
每个项目部都”兵强马壮”，有地盘、有人、有车。这些资源，都是开展营销工作必不可少的。营销人员跑市场，总得有个落脚点吧？总得有个车接送吧？项目经理的项目部，就是最好的”营销前哨站”。
逻辑四：项目部是营销经费的”最佳保障通道”
这一点，笔者在跟很多工程企业交流时，大家都心照不宣。
工程企业的日常营销过程中，发生的营销费用有相当大的比例是企业财务无法入账的，尤其是央国企。但这些费用又必须要花，怎么办？
项目部自然就是营销经费的最佳保障通道。
但这里有个前提：企业总部需要在项目的招标采购、工程量结算、工程款支付各个环节，给项目经理”留有空间”。否则，巧妇难为无米之炊，项目经理也”无计可施”。
逻辑五：搞营销，是项目经理塑造职场竞争力的”必修课”
职场竞争力，通俗点讲，就是一个人能不能被重用、被提拔。
衡量一个人的职场竞争力，有两个维度：企业内部的替代率和企业外部的流动率。内部替代率低、外部流动率高的人，才是企业不可或缺的人。
只会”干项目”但不会”接项目”的项目经理，相对于既能”干项目”又能”接项目”的项目经理，很显然职场竞争力不强。企业更需要后者。
另外，开展市场营销工作相对于项目生产工作，更容易接触企业内部的高层领导。而能够被高层领导了解和认可，是能否得到职场升迁的关键因素之一。
会干项目，是你的”基本功”；会接项目，才是你的”加分项”。
逻辑六：搞营销，是化解营销与生产”两张皮”的”金钥匙”
很多工程企业内部，营销团队与生产团队长期”不和”，这是行业通病。
营销团队抱怨：好不容易接了一个项目，让项目经理”干砸了”，还要跟着后面”收拾残局”。有些企业，项目如果出现亏损，不仅要让营销团队退回已发的奖金，还要追究营销团队的责任。
项目经理们呢？他们认为营销团队”乱接活”、”乱承诺”，投标报价时不考虑实际成本，商务报价乱报、漏报和错报，给项目盈利造成困难重重；合作方选择不谨慎，导致后期项目履约过程”扯皮”不断。
这种生产与营销”两张皮”的现象，导致企业内部”摩擦”不断，总部领导需要花费大量精力进行内部协调，最终还不一定能服务好甲方。
怎么破？
让项目经理们去搞营销，就是一个有效的方法——做到”谁接活、谁干活、谁负责”。
接了项目的人，自己干，自己负责到底。这样一来，营销和生产自然就融为一体了，”扯皮”的事也会大大减少。
逻辑七：行业下行期，项目经理是守住”基本盘”的”定海神针”
工程行业下行，已经是大概率事件。
在行业下行期，谁能守住基本盘、留住老客户，谁就能”活下去”。而项目经理，是离老客户最近的人。
如何利用在建项目拓展客户的后期项目，以及项目所在地的区域市场？
答案就是：用”现场”带动”市场”，做到”两场互动”。
在建项目干得好，客户自然愿意把后续项目交给你；项目所在地的区域市场，也能通过在建项目的口碑效应，逐步打开局面。
这是企业对抗行业下行的有效营销战略，而项目经理，正是这个战略的核心执行者。
逻辑八：搞营销，是为企业培养”领导班子”的”练兵场”
项目经理是很多工程企业各级领导班子的主要来源。
但如果提拔的项目经理都没有营销工作经验，很难带领一个工程企业稳定发展。
因为工程行业是”零”库存的服务行业，没有订单就没有一切。企业领导班子也是市场营销的主要参与者，只有在基层岗位上锻炼了营销能力，提拔到更高一个层级担任领导职务时，才能带领团队”接项目”，确保企业行稳致远，尤其是各级“一把手”。
不会接项目的“一把手”，不是工程企业的好领导。
—03—
项目经理搞营销，不是选择题，而是必答题
各位项目经理朋友，时代变了。
过去，”干好项目”就能高枕无忧；今天，”只会干项目”可能就会被淘汰。
工程企业的竞争，已经从”项目履约的竞争”升级为”全链条竞争”——从接项目到干项目，每一个环节都不能掉链子。
项目经理搞营销，不是”不务正业”，而是”大势所趋”；不是”锦上添花”，而是”雪中送炭”。
在这个行业寒冬里，谁能把”干项目”和”接项目”两件事都干好，谁就能在企业里站稳脚跟，谁就能在行业洗牌中活下来。
所以，别再说”我是干项目的，不搞营销”了。
从今天开始，把自己当成一个”既能干项目、又能接项目”的复合型人才来培养。因为，这才是工程企业最需要的”精英”。
【END】
【作者：钱兆飞 老师】
工程企业市场营销实战专家
专注工程行业项目策划、营销体系建设与团队赋能
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你有没有”搞定一把手却丢标”的经历？欢迎在评论区分享，我们一起复盘。
【文章作者介绍】
钱兆飞老师——工程建筑行业实战型营销专家
Ø南开大学高级工商管理硕士（EMBA）、商学院华东校友会副理事长
Ø曾任省属建工集团区域营销总、地方国有上市工程企业区域公司总经理、园林工程上市公司事业部总裁。
Ø环球网校、中建政研、天元鸿鼎等知名机构特聘讲师
Ø20余年工程行业市场营销工作经验，6年市场营销培训咨询经验
Ø客户涵盖建筑央企、地方龙头建筑企业、各大设计院、民营建筑企业等
Ø营销培训企业超过200家，学员好评率98.5%以上
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Ø多家工程央企单位常年特聘营销讲师
Ø《工程企业市场营销》订阅号原创文章作者
Ø“工程企业市场营销实战特训营”开创者
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中交天津航道局（第2期）
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中建七局二公司
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