集采后,发光市场谁能留下?谁被淘汰?
|
|
某二级医院检验科主任，最近有点烦。 去年某国产发光品牌靠着政策支持进了院，价格腰斩，科室上下都很高兴。结果半年下来，故障率高、试剂供应不稳定、工程师响应慢，主任被临床投诉了一整年。今年集采续约，主任直接拍桌子：“谁再说便宜就好用，我跟谁急。” 这个故事，正在无数家医院里重复上演。 集采不是终点，而是新的开始。价格拉平之后，国产发光试剂的真正考验，才刚刚开始。 |
|
一、业务层面：集采后，客户分层了，竞争逻辑也变了 📦 产品质量：质量是一，其他都是零 集采把价格拉平之后，质量的权重反而更高了。因为价格不再是优势，产品质量就成了唯一的差异化。能进集采目录，不代表能留在里面——质量不过关的厂家，在续约时会被无情踢出局。 🏥 二级医院：政策帮你进去，留不留得下看你本事 集采后价格拉平，政策确实给国产厂家开了一扇门。二级医院市场一度被视为国产的主战场——价格有优势，政策有倾斜，似乎拿下市场就是理所当然。 但现实打脸来得快。进了院不代表站稳了。产品质量不过关、服务跟不上、供应链不稳定——这些问题会在半年到一年内集中爆发。主任的态度会从”试试看”变成”再也不信”。 🏥 三级医院：集采后，性能变成了最后的壁垒 集采前，国产和进口在三级医院是性能差距驱动的竞争；集采后，价格壁垒消失了，剩下的是性能差距。 某三甲医院检验科主任私下说：”集采后我们的选择标准反而更简单了——既然价格一样，我就选质量最稳定的那个。” 🔬 差异化项目：集采覆盖不到的领域，才是增量空间 在集采的围城里，还有几条缝隙：
产品质量是根基，差异化是在根基之上的主动选择——不是绕开质量走捷径，而是在质量过关的前提下，找到集采覆盖不到的细分领域深耕。 二、渠道层面：存量市场，先保命再发展
来看看一个典型的死循环：
国产厂家的通病：太急了。 想快速上量，就不断换代理商；换了代理商，老客户关系断层；关系断层，就更不稳定；更不稳定，就继续换。 进口品牌为什么稳？因为他们花了十几年甚至几十年建立信任和渠道。国产厂家想用三五年走完这个过程，现实吗？
进口代理商稳定的本质只有一个：不折腾。 存量市场也是一个道理——保住存量客户的核心，也是”不折腾”。
存量客户是基本盘，基本盘稳了才能谈增长。存量客户丢了，新客户开拓再多也是饮鸩止渴。
先讲一个假日的故事。 5月4号下午出发的人：4号白天玩一整天，晚上收拾行李，凌晨上高速，一路堵到5月5号凌晨——两头落空。 5月5号大清早出发的人：4号晚上该吃吃该玩玩，5号早上六点出发，一路畅通，下午到家，吃完饭早早睡觉，第二天精神抖擞上班——既多玩了一晚上，又没堵车。 当所有”聪明人”都挤在一条道上，那条道就不能走了。 行业从高毛利扩张切换到低毛利生存，企业商业模型被迫重写。价格战是囚徒困境，没有人能靠降价赢。真正的护城河，只有产品力和服务力。 三、发光五虎2025年报：数据背后的分化
说明：迈瑞332.82亿为整体营收（含监护、影像等全产品线），IVD为其第一大产线但未单独披露发光试剂收入；其余为企业IVD/化学发光相关营收，口径差异较大，横向比较仅供参考。数据来源：各企业年报及公开资料。 数据背后的三个规律：
四、行动建议
|
|
📌 集采不是终点，是筛选赛道的起点。 ⚡ 质量过关，让客户续约时不换你； 🧠 渠道稳住，让竞争对手挖不动你； 🤝 服务做透，让客户离不开你。 集采时代，医院的供应商稳定压倒一切。 |
|
本文作者：医企写笔记 | 13年IVD行业老兵 来源：医企写笔记 | 未经授权禁止转载 |