做经营客户经营带人

上个月，一位做培训销售的朋友跟我吃饭，说了一件事，让我印象特别深。

他去拜访一个老客户，聊了一个多小时，把需求问得清清楚楚：什么时候做、预算多少、领导什么想法、对老师有什么要求……回去之后，信心满满地跟同事说：”这个单子稳了。”

然后就没有然后了。

客户说”我再看看”，就再也没有回音。他一直想不明白：需求我都问清楚了，为什么还是没拿下？

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01 问完需求就走，是销售最常见的死法

你认真想一下：去医院体检，医生问了你一堆问题——血压高不高、血糖怎么样、最近睡眠好不好——问完之后说：”好，你回去吧，结果出来我通知你。”

你什么感觉？

焦虑、不安，觉得这医生是不是有什么没告诉我。

客户也是一样的。

你问了一堆：领导什么想法、预算多少、什么时候做、对师资有什么要求……然后说：”好，我回去给您匹配方案。”

客户心里什么感觉？他会觉得：你只是在收集信息，不是在帮我解决问题。

问完需求就走，是你跟客户之间筑起了一道墙——你把问题带走了，却没有把方向留下来。

那正确的做法是什么？

两个字：共创。不是”我回去给您做方案”，而是”咱们一起把这件事想清楚”。

“你去拜访客户，问完一堆需求就走了——跟你去体检，医生问完一堆问题说’你回去吧，等结果’，有什么区别？”

有人听完这句话，当场就愣住了。原来自己一直以为”问清楚需求”就是专业，没想到——问完就走，才是最大的不专业。

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02 什么叫”共创”？就是现场画蓝图

什么叫共创？不是你一个人闷头做方案，而是问到需求之后，不要停下来，接着往下聊。

比如客户说：”我们今年想做管培生培训。”

你问清楚了时间、预算、诉求之后，马上接一句：

“领导，您刚才提到要建立入库和出库的机制，出库的时候您希望用什么方式来检验效果？”

客户开始回应，你们就一起把方案框架现场”画”出来了。

这个过程有几个好处，我一个一个说：

• 客户觉得你不是在”收集信息”，而是在”帮他解决问题”
  
  ——感受完全不同
• 方案是你们一起定的
  
  ——他有参与感，认同感自然更强
• 你在问的过程中，也在挖掘隐藏需求
  
  ——有些事，他不会主动说，但聊着聊着就出来了

有人总结过一句话，说得特别到位：

“好的销售，不是问完需求就走，而是带着问题来，带着更完整的问题走。”

你问完就走，客户回去会想：”他到底行不行？”你现场共创，客户回去会想：”这个人，懂我。”

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03 共创之前，先把五个维度问清楚

但”共创”不是瞎聊，前面要有扎实的功课。有人总结过，确认方案之前，有五个维度必须搞清楚，问不清楚，共创就是空谈。

第一个维度

决策人是谁

不是问经办人”领导什么想法”，而是要尽可能知道最终拍板人的意图、喜好、关注点。他不说出来的，才是最关键的。直接问决策人说了什么，而不是经办人的理解——信息传了三手，早就变形了。

第二个维度

竞争对手是谁

知道竞争对手是谁，你就能从一开始就不动声色地影响客户。比如你知道某家机构一定会主打”场景化教学”，你就可以在沟通中说：”其实场景化我们当初也考虑过，但发现在这类项目里有个问题……”你没有踩对手，但客户心里已经有数了。

第三个维度

项目预算是多少

没有预算的沟通，是灾难的开始。你做了”法拉利”的方案，客户说”我只有拖拉机的预算”——然后就开始砍价。你所有的精华都给出去了，砍价的时候却毫无还手之力。知道预算，才知道方案怎么做，才知道哪些可以放，哪些必须留。

第四个维度

采购流程是什么

客户说”我们很看重师资、看重服务”，但最后走招投标，价格分占大头。你明明配了最好的资源，但报价上吃了亏，标书写得再漂亮也没用。提前知道采购流程，才能决定怎么写标书、怎么报价、怎么配资源。

第五个维度

需要哪些资源配合

不是让你堆资源，而是在脑子里先备好：当地有哪些师资可以匹配？有哪些酒店、场地可以推荐？沟通时直接说出来，客户会觉得你很专业、很靠谱。等你做好方案再介绍，效果差了不止一点。

五个维度问清楚了，再去共创，你心里有底，客户也觉得你靠谱。

问完五个维度再共创，你带回去的才叫”方案”，不是”问卷调研报告”。

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04 不同类型的需求，策略完全不同

还有一点很实用：客户的需求分好几种类型，不同类型，应对策略完全不同。我挑三个最常见的来说。

第一种：规划型需求——每年固定要做的那种。

比如每年都要做的内训师培训、中层干部培训，时间、预算、人数，客户都清清楚楚。

这种需求最怕的是什么？跟去年一样。

特别是换了新领导的情况。”新官上任三把火”，你要是还沿用上一任的做法，领导嘴上不说，心里已经在打问号了。所以规划型需求，一定要问清楚：今年领导提了什么新要求？今年特别强调了哪几点？

第二种：承办型需求——客户其实不太想做的那种。

这种需求，客户是被动的，是”上面压下来的”。你的策略就两个字：揽、甩。

“揽”——能揽到身上的都揽，让客户做越少事情越好。你帮他写方案、帮他联系酒店、帮他发通知……他越轻松，越想找你。

“甩”——但事情最终要业务部门（应用部门）来做，你得帮他甩锅。如果项目出了问题，你得让客户觉得”这是业务部门执行的问题，不是你的问题”。

更有意思的是：客户甩锅的过程，往往就是你去认识真正使用部门的契机——这可能是你开发新客户的最好机会。

第三种：战略型需求——领导亲自提出来的那种。

这种需求，领导一定有自己的想法。你最忌讳的是：站在局外人的角度，替他去想问题。

你要做的是：跟他的思维保持同频，甚至比他多想一步。他说”我想做数字化转型培训”，你要想：他为什么现在提？他的痛点是什么？他希望老板看到什么结果？

有人说过一句话，特别到位：

“你把话讲透了，讲到位了，你和客户就’穿上了同一条裤子’。”

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05 后来，他回去试了

前面说的那位朋友，后来回去试了”共创”的方法。

他跟我说：有一次，客户说到一半，突然停下来，看着他说了一句——

“你跟别的供应商不太一样，你是真的在帮我想。”

这句话，比签单还值钱。

销售的终极境界，不是你把需求问清楚了，而是客户觉得”你懂我”，并且”跟你一起想出来的方案，我认”。

问完需求就走，你只是个调研员。现场共创方案，你才是个顾问。

最好的销售，不是问完问题就走的人，是留下来跟客户一起把答案找出来的人。

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