【推荐阅读】销售变革疲劳(失败)的根因分析及对策(4):销售变革设计的3个策略
关注我们
每周一篇世界前沿的卓越销售运营管理资讯
【Steven导读】
年年发起销售变革，却年年没有变化，甚至拖累业绩、打击士气？本文探讨销售变革疲劳，也就是销售团队对各种销售变革麻木免疫、消极应对、乃至失败的背后根因及策略建议。
加stevenhdq，加入“中国销售运营管理学会”群。
——黄迪祺
【推荐阅读】销售变革疲劳（失败）的根因分析及对策（1）：什么是销售变革疲劳？
【推荐阅读】销售变革疲劳（失败）的根因分析及对策（2）：销售变革疲劳5维自测量表
【推荐阅读】销售变革疲劳（失败）的根因分析及对策（3）：为什么会发生销售变革疲劳？
当销售变革奏效时，领导者应该减轻认知负担，而不是增加负担。这意味着他们做好了三件事：
1.将“好”简化为一组关键行为，并围绕每个行为建立清晰的任务。明确“完成”是什么样子：数量、时间点以及适用的情境（例如客户、交易阶段、机会类型）。
2.控制好变革顺序和节奏，逐步推进，让变化速度有助于销售人员能够一步步建立新的技能。
3.通过管理者来强化，建立一个让行为根深蒂固的系统。
管理这三个杠杆，并根据变化审视和更新销售人员对销售变革的接受和运用方式，是销售变革在启动后将失去作用还是持续产生效果之间的区别所在。
案例：重新设计一项偏离轨道的销售变革
一家中型公司在一个季度内推出新的产品价值主张（卖点）、更严格的ICP（Ideal Customer Profile目标客户画像）和新的价值话术标准。培训不断进行，销售团队参与度也很强。早期反馈积极。
但在实地里的销售行为，变化不大。
–需求挖掘方法听起来依然如故：销售人员会提问，但不会以洞察力或清晰的观点开场和引导客户。
–价值卖点仍旧模糊：痛点会被挖掘出来，但痛点产生的后果和需求紧迫性没有被量化。
–差异化失利：销售人员依然强调产品特征，而不会强调产品特征带来的价值、不会提供有力证明和帮助客户权衡利益。
–决策进展尚不明确：虽然有“下一步”，但没有共同的决策路径，不会引导客户进一步做出决定。
–双方互动的计划无法坚持：销售代表仍不擅长将利益相关者、销售过程里程碑和决策标准及早与客户确认。
–一对一辅导面谈变成了商机进度更新：管理者关注商机进展，而非指导价值呈现和交易策略。
–销售预测可靠性下降：更多交易流失、停滞或拖延。
销售领导团队认识到需要重新调整。他们运用三项变革设计策略来改变这项停滞不前的变革计划的轨迹。
1）简化
他们没有“大包大揽”地提过多要求，而是在前90天内选择聚焦三项不可妥协的条件：
–第一次变革会议引导销售团队认识变革的价值和必要性（为什么要变革、为什么要现在变革、以及对业务将带来什么帮助）。
–及早制定客户购买流程蓝图（当前状态→期望的未来状态→需要改变的事项、参与人员、风险和里程碑）。
–通过明确定义的阶段、并结合相应的沟通接触点（利益相关者、决策过程、里程碑、标准和下一步步骤），制定客户互动计划。
2） 顺序
他们暂停那些“可有可无”的技能，一次锻炼一项技能：
首次销售拜访会面的价值对话→更深入的发掘需求和影响客户决策→客户采购流程蓝图→共同计划→商机回顾
3）强化
经理们每周进行简单的销售拜访回顾和商机评审流程：观察、指导和检查产品价值传递效果和客户采购决策进展。销售赋能工具为销售人员提供便利的支持，包括案例、拜访录音分析、需求挖掘提示物、客户购买流程蓝图模板和快速练习工具等。
（作者Kelsey Harris，美国销售培训Rain集团销售管理咨询专家）
线上训练营 On Line Training
2.营销绩效管理与业务分析体系-“武经七书”之2
3.销售流程管理与LTC-“武经七书”之4
4.客户关系管理与CRM系统建设-“武经七书”之5
5.伙伴式渠道管理
（以上线上训练营常年开设，可随时加入学习，详情欢迎垂询Linda老师buku890104，或stevenhdq）
点击下方阅读原文，进入销售运营管理学院，帮助您提升销售市场绩效！
