跑业务第二周感受:销售就是想尽一切办法让经销商挣钱!
口述/朱本
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跑业务的第二周结束了。如果说第一周是在熟悉市场变化，那么这第二周，我觉得自己开始“认命”——认清了行业的命，也认清了当下销售的本质。
这一周，我基本上每天泡在县城和经销商店铺里。最大的感受就是一句话：销售不是求着客户买货，是想尽一切办法帮经销商设计一条能挣到钱的路。
现在的市场变了，尤其是我们大米行业，彻底变天了。以前靠铺货、靠压货就能躺赚的日子，一去不复返。
我把这一周的感悟拆成几个点，分享给大家。
1. 残酷的真相：经销商选择太多，因为大米产能严重过剩
现在不是你去找经销商，而是经销商在“选妃”。随便进一家粮油店，老板背后都有十几个大米品牌的卡片。
为什么？因为大米产能严重过剩。消费者端的量在下滑，但上游加工厂的机器还想继续轰鸣。这就导致：经销商不缺产品，缺的是能让他省心且赚钱的产品。 如果你只是说“我有货”，他会直接把你轰出去。你必须告诉他：“我的货，能让你的货架产生更高的利润。”
2. 价格战是死路：核心是设计“价格体系”
这一周我最深刻感受：经销商接受你的产品，跟你给的价格便不便宜关系不大。
比如，我给一个产品定价69元/袋，给他设计了一套价格体系：出厂价69，批发价79，零售端建议卖到99。这中间的价差，让他每袋能赚15-30块。
他眼睛亮了。
其实经销商不怕贵，怕的是价格透明。如果满大街都是同质化的低价货，他的利润被拼多多和隔壁老王挤压成零，他根本不愿意推。所以，沟通的重点不是“我的米成本多高”，而是“这个价格体系怎么分钱，能保证你的毛利”。
3. 帮他想办法：盯着“零售价”做文章
光有体系还不够，你得帮他把货从仓库移出去。
品质保证是前提，这是废话。核心是你得围绕零售价格想办法。你不能把货丢给经销商就不管了。你要去他的店里，帮他看：这个堆头怎么摆？这个促销话术怎么说？
我对我的经销商说：“你不需要降价促销。你要跟客人讲，这米为什么贵10块钱——因为它确实好吃，因为它的口感适合你。”
帮经销商想办法，就是帮自己的产品活路。 如果你只盯着他的钱袋子，他会捂得很紧；如果你帮他赚消费者的钱，他会对你敞开心扉。
4. 存量竞争：下滑的是总量，不是“全量”
现在大家都在喊“大米卖不动了”，的确，整体销量在下滑。但我发现，存量总是有的。粥铺的用量可能少了，但家庭对高品质小包装的需求其实在涨。
所以，我的策略是：不求量，求异。
普通的东北中科发五满大街都是，那我就推“湖北粳稻香米”、“富硒大米”，甚至只是换一个更有质感的真空包装。哪怕只有一点差异，也是经销商拒绝内卷的理由。
5. 价格认知：敢定高价，才是对产品的信心
行业很多朋友总觉得，便宜才好卖。这周我被打脸了。
有一个社区店老板告诉我，他店里卖得最好的不是那款35块钱的促销米，而是那款88块钱的香米。消费者的认知很朴素：便宜没好货。
你不敢定高价，经销商觉得你没底气，消费者觉得你这米不行。适当往上提价，不仅是利润空间变大了，更是一种心理暗示。当你敢把零售价定在85元以上，说明你对这个产品的品质有绝对的信心，这种信心会传递。
6. 抛弃幻想：不要指望一个区域经销商卖很多
以前做大流通，恨不得一个县城经销商一个月给我吞200吨货。但现在这么想，就是找死。
市场已经进入细分时代。你不需要所有人都吃你的米，你只需要找到那2000个家庭。
算一笔账：一个家庭一个月吃10-15斤米（5-7.5kg），2000个忠实家庭，一个月就是20,000斤，也就是10吨。如果一个经销商能沉淀下2000个铁粉家庭，一个月稳定走12吨，这在当下来看，已经是绝对的区域爆款了。
所以，别盯着市场占有率，要盯着家庭渗透率。
7. 品牌的定义变了：从前200吨是品牌，现在12吨也是品牌
我跟一个老前辈聊天，他说：“十年前，你在县城一个月不卖200吨大米，你都不好意思说自己是个品牌。”
但这一周我走下来发现，如果能在一个县城找到2000个家庭，每个月稳稳当当走12吨，而且这些家庭只认你的牌子、复购率高、不讨价还价，那你就是这个县城里的“隐形冠军品牌”。
小而美，在存量时代比大而全更滋润。
8. 渠道分散化：一个县城盈利12吨就是胜利
现在渠道太碎了：社区团购、生鲜超市、夫妻老婆店、食堂特供……没人能把所有渠道占满。
我发现，哪怕只有一个渠道——比如当地最好的三家社区生鲜连锁——只要把这个渠道做透，一个县城做到稳定盈利12吨，这就是营销的巨大成功。不需要全城铺货，只需要精准覆盖。
9. 人性洞察：经销商也不想太累了
现在的经销商，很多都是70后、80后，甚至90后。大家都有一个共识：精品盈利。
你去推那种低端、烂大街、走量但一袋只赚5毛钱的产品，他们根本不感兴趣。因为人工、房租、资金占用，那5毛钱覆盖不了他们的精神损耗。
他们想要的是：客单价高、利润高、售后少、复购稳的产品。 卖一袋精品米的精力，顶得上卖20袋低端米，傻子都知道怎么选。
10. 既然吃得少了，就要吃得精
这一周，我脑子里一直绕着一句话：既然消费量下来了，价格与品质就要上来。
这是市场倒逼的升级。大米作为主食，虽然整体消费量在下滑（人们吃菜多、吃零食多、减肥多），但留下来吃米饭的人，对那碗饭的要求变高了。
作为销售，我的角色也变了。我不再是一个“发货员”，而是一个 “盈利方案设计师” 。
未来我会继续坚持：选对品质，定高价格，锁死体系，服务好那2000个家庭。
让经销商挣到钱，让他觉得推我的米既有面子又有里子，这才是销售最难、也最本质的工作。
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