外贸询盘线索获客成本?成交获客成本?
实操案例 逻辑依据 | 作者 / 宝思
这是外贸数字化营销咨询顾问的第136篇原创文章
原创 | 宝思
首发 |《私域郑帮手，做您身边的高端咨询顾问.》
我们是做户外帐篷外贸的。
之前找了家公司运营Facebook账号，三个月花了8万块推广费，带来了20个询盘，最后成了2单，成交了5万块。
我投8万才成交5万，亏了3万；觉得不值得。
私域郑帮手回答：
张总，我们做获客，不光要算“成交”，还要算“为成交花了多少钱”；这样猜清楚亏在哪里。
这就是获客成本。
啥是获客成本？大白话就是“为了拉来一个客户，你到底花了多少钱”。
就像开饭馆，你印传单花了100块，发出去后有10个人来吃饭，那平均一个客户的获客成本就是10块。
外贸社媒运营也一样：你投广告、请代运营、做内容，这些都是“花钱”；换来的询盘、私信、加好友，这些都是“客户线索”。
用总花费除以线索数量，就是“线索获客成本”；如果再往下算，用总花费除以最终成交的客户数，就是“成交获客成本”。
比如您这笔账：8万块推广费，20个询盘，线索获客成本就是4000块/个；最后成了2单，成交获客成本就是4万块/个。
而两单才赚5万，等于每拉来一个成交客户，倒贴了4万，这生意能不亏吗？
搞懂获客成本，对外贸企业来说不是算算术，是救命。
第一，别被“流量多”忽悠了。
有个做小家电的老板，代运营说“这个月给你涨了5000个粉丝，互动量翻了倍”，他挺高兴，直到算了笔账：花了3万块，只带来30个询盘，线索成本1000块/个。
而之前另一个平台，花2万带了50个询盘，线索成本才400块/个。
“流量多”不如“流量便宜且精准”。
这时候就该停掉高成本的渠道，把钱投到更划算的地方。
第二，成交了也可能亏，得看成本能不能收回来。
比如卖高端家具，一套赚2万。
如果成交获客成本是1.5万，那还能赚5000；但如果获客成本是2.5万，卖一套亏5000，卖得越多亏得越多。
这时候就得想：是广告投错了人群？还是代运营的内容没打动高端客户？得把成本压到利润以下，这生意才做得长。
第三，不同客户的获客成本不一样，得“区别对待”。
有个做建材的，发现通过LinkedIn来的客户，线索成本高（平均800块/个），但成交率高，一旦成交就是大单，利润能覆盖成本；而通过TikTok来的客户，线索成本低（300块/个），但大多是小批发商，成交利润薄。这时候就不能一刀切：LinkedIn继续投，争取更多大单；TikTok优化内容，吸引更优质的小客户，或者干脆转做品牌曝光，不硬推成交。
第四，算成本时，别漏了“隐性花费”。
很多人只算广告钱，忘了代运营的服务费、内容制作费（拍视频、修图）、甚至自己团队对接的时间成本。
比如代运营每月收1万服务费，广告花2万，总花费其实是3万；如果带来30个询盘，线索成本就是1000块，而不是只算广告的666块。
漏了这笔账，很容易高估渠道效果。
获客成本就像一把尺子，量的是“你花的每一分钱，到底值不值”。
外贸做社媒，不是看“拉来了多少人”，而是看“拉来的人够不够便宜，能不能让你赚钱”。
下次跟代运营聊，别光听“数据好看”，先问清楚：“这个月花了多少钱？带来多少有效询盘？成交了几单？”
把这三个数一算，成本高了就改渠道，客户不精准就调内容，这才是能赚到钱的实在活儿。
-
用数字、事实、细节来呈现信息化语言。
因为所有的形容词都是可以还原成事实的，只用形容词而不给事实，是糊弄读者，糊弄咨询者的幼稚做法。
如果你真的需要用形容词，也行，那要记得在后文给这个形容词提供证据的支撑，没有证据支撑的形容词，就会显得“假、太、空”。‘’
而有证据支撑的形容词，可以加强你的表达效果。
比如，你让小李工作积极，其事实是小李每天总是最后一个离开办公室。
相比之下，“积极”这个词的说服力几乎为零。
比如这：
“我下周一去你们公司拜访一下好吗？我们的面谈将会很高效且富有成果”。
这是描述性语言。
而转化成信息化的语言可以这样说：“我下周一去你们公司拜访一下好吗？大概占您15分钟，会谈这三个话题…..”。
用信息化的语言给顾客做咨询，有数字，有细节，这样他会更加的信任，并以此作为决策的有效依据。
再看一组。
“工作得到领导的肯定，受到同事们的好评”。
这是描述性语言。
那用咨询的信息化语言呢？
可以这么说：“2017年下半年工作业绩突出，年终被评估为15名优秀销售员中的第3名。”
这样的加薪申请拍在领导的办公桌上，才更有底气。
这样的信息咨询的方式给到顾客，才会更加准确和信任。
用数字、事实和细节来呈现信息化语言，这是一个好的咨询顾问的标准。
好的东西，是不怕具体的，拿不出手的东西，人们才会不自觉的倾向于抽象的概念性的描述。
“这个油烟机很好用”，和“这个油烟机每80秒给厨房换一次气”。
说服力是大不一样的。
2.用类比法和诠释法明确抽象概念。
人天生不喜欢抽象的概念。
所以我们需要用类比法和诠释法。
你不要小看类比，类比为人类从无知到有知架起了桥梁。
‘正义”太抽象，于是有了“雷神之锤”；爱情太虚幻，于是有了“月桂树”。
用类比，会帮助顾客理解。
作为专业的咨询顾问，如果能在专业术语之后，来一个平实的类比，那就是权威性和可读性兼备了。
比如：流量是个互联网私域运营专业的术语，你应给解释一下，流量其实就是线上流动的顾客，在线下，叫做流动的人群，在线上，就叫流量。
除了用类比法，我们还可以用诠释法。
比如这句话“赤字给经济带来了消极的影响。”
不如说“赤字会在经济血流中扩散微弱而又具有毁灭性的毒素。”
对于一些关键词，我们需要用更深的理解诠释展开来讲，帮助读者理解，帮助咨询者理解。
3.挖原因，展逻辑。
有逻辑依据，这是一名咨询顾问的基本。
如果一个人说话前后没有逻辑。
那你就根本没法知道他在说什么？
所以，要赢得尊重和信任。
就需要我们靠思想和逻辑。
咨询，虽然不需要有复杂的论证过程，但是需要建立和展示简单的因果关系。
“比如，文章浏览量减少了10%，每款商品的线上被完全阅读量增长了25%。”
这句话只机械的陈述了两个事实。
但是如果有关系呢？
可以说“文章浏览量减少了10%，但是完全阅读量增加了25%，说明文章的质量相比之前更高了。”
这句话写出了它们之间的某种关系。
4.给指南，不说鸡汤。
鸡汤，就是空谈战略，方向和美好的愿望。
马云和任正非都分别表达过对空谈战略的深恶痛绝，他们一个说“谁过来和我谈战略，能滚多远滚多远”。
一个表示“来一个，开一个”。
鸡汤式的语言，一拍脑袋就能写一堆，对别人没有实际帮助。
不过是一堆观点的集合，毫无决策帮助。
但是指南就不一定，没有深入的思考，没有实战的经验，是给不出指南的。
所以需要有实操案例的支撑。
对比一下鸡汤式和指南式的语言。
“我们要抓住客户的需求，提高客户的满意度，以积累更多的忠诚客户”。
这，就是鸡汤。
而通过指南式可以这么说：“我们要通过客服聊天记录，客户评价分析客户的利益点。
我们要摆脱依赖于简单的软件，我建议明年组织专业的运营团队来完成这件事情，记录下来客户在评价和聊天记录中提出的问题，并针对性的解决。”
指南，就是务实的建议，可以执行的计划，让人为之一振的，摩拳擦掌。
5.语言尽可能准确。
对于一名咨询顾问来说。
最难的，就是语言用词的准确性。
语言，是需要值得推敲的。
推，敲，推敲….你品品。
例如，陪伴和帮助，是完全不同的两种姿态。
陪伴，就像一个新朋友。
我就坐在你的对面，你的身边，陪你聊聊天，说说话。
而帮助，像一个前辈，就像一个问题解决者。
以上这些这些….能力经验认知，我都会带到外贸跨境社媒这条赛道上，帮助你，陪伴你。
推荐阅读：
有人用软件在独立站上“刷询盘”——一秒钟发几十条垃圾信息，把表单系统堵死了；怎么办？
