上个月，西北某地市公司政企部的David跟我吐槽。他说：”你知道吗？我们跟这个集团合作三年了，每年就做一两单专线，几百万的专线收入倒是稳定。但每次去拜访，他们的员工都跟我说，’你们宽带好慢啊’。我听了三年，但一直没往心里去。”我问他：”那后来呢？”他苦笑了一下：”后来我去参加了个两天的培训，才恍然大悟——我守着一座金矿，却一直在捡地上的碎银子。”

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01 卡住了

David的困惑，其实很多政企客户经理都遇到过。

你跟一家集团单位合作了很久，做了专线、做了云业务，但始终停留在”B端”。集团几千名员工，他们的家庭宽带、手机套餐、智能硬件需求——这些”C端”的蛋糕，你明明看得见，但就是吃不到。

说白了，传统的政企营销，本质上是在用”做一个单位的生意”的思维，错过了”做一个单位里几千个家庭的生意”的机会。

你也想做，但问题来了：

• 集团关键人会让你碰他们的员工吗？
• 员工凭什么相信你的家庭宽带好用？
• 怎么把”B端合作”转化成”C端渗透”的信任背书？
• 产品线那么多，到底该用哪个作为突破口？

这些问题，David之前也想过，但一直没想透。直到他参加了那个两天的”存增一体、BC融合”实战工坊。

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02 后来发现

它不教你”怎么卖专线”，而是教你”怎么用专线作为武器，打通集团员工的家庭市场”。

核心逻辑只有一句话：以B带动做深C和H，以C和H反哺B。

什么意思呢？就是——

第一步，重塑存量价值认知。集团成员不仅是你的工作关系，更是家庭消费的入口。一个集团3000名员工，背后就是3000个家庭。你做通了一个关键人，就能通过他影响到3000个家庭。

第二步，掌握BC融合的产品组合策略。专线、FTTO、集团V网、保拓优惠……这些产品不是孤立的，而是可以打包成”工作+生活”一体化解决方案的武器。

第三步，精通存量深耕的实战战法。“全家统保”不是一句口号，而是一套标准动作——关键人破冰、内部福利宣讲、上门测速体检、家庭方案推荐、持续服务。每一步都有话术，每一步都有验收标准。

真正厉害的政企经理，不是在卖产品，而是在经营信任。

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03 原来是这样

后来我跟David聊，问他：”这个培训最让你意外的地方是什么？”

他想了想，说了三点。

第一，它让你重新理解了”存增一体”的战略意义。原来”存”的不只是B端的专线，”增”的也不只是B端的云业务。真正的增量，藏在集团成员的家人、家庭、日常生活里。

第二，它给了你一套可复制的”BC融合”打法。不是空谈”我们要做融合”，而是教你具体怎么设计产品组合、怎么跟关键人谈合作、怎么进园区做体验营销、怎么把集团员工转化为”内部代言人”。

第三，最重要的是，它让你现场产出了可落地的作战方案。两天的培训，不是听听就完了。每个学员都要选一个真实的集团单位，现场完成”一集团一策”作战地图与标准动作卡。培训结束的那一刻，你带走的不是一个PPT，而是一套可以立刻去执行的市场进攻计划。

“其实我们缺的不是产品，而是知道怎么把产品组合成’武器包’，并且知道在什么场景用什么武器的人。”

这个课程的底层逻辑，不是”教会你卖某个产品”，而是”让你具备体系化的政企营销能力”——从存量深耕到增量拓展，从B端到C端，从集团总部到产业链上下游，形成一个完整的市场覆盖网络。

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04 两天能学什么？比你想的多

第一天上午 · 认知重构

理解”存增一体”的战略意义，搞懂BC融合的三大切入点（成员福利、家庭刚需、场景便利），梳理可用的产品融合工具箱。

第一天下午 · 场景化战法

学习”全家统保”专项战法（标准动作+异议处理话术）；演练”集团客户长期主义经营”体验式营销（如何在食堂、会议室、宿舍做极简演示）。

第二天上午 · 增量蓝海

掌握AB类集团内部的三大增量场景（B2C员工渗透、B2B2B2C产业链延伸、组织架构穿透找未覆盖部门）；学习”集团园区闪电战”标准动作。

第二天下午 · 一集团一策实战

用四步法（集团分级→穿透画像→策略匹配→动作拆解）为真实集团制定作战方案；现场完成《集团客户经营周度标准动作卡》；讲师逐一点评优化。

这套课程已经在多个省份跑通，并且获得了客户的高度好评。

未来的政企竞争，不是谁的产品更便宜，而是谁更懂”存增一体”的体系化打法。

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–作者简介–

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