POS商户贷款越来越被重视主要源于经营风险和监管风险可控，以及稳固POS商户群体两方面。

（一）经营风险和监管风险可控

表现为评估风险可控以及贷款审批依据规范。

1.评估风险可控，降低违约风险

一方面，POS商户数据丰富准确，信息真实可靠。收款码或POS机银联结算记录了商户的日常交易数据（包括交易量、交易频率、交易金额等），银行获取和核实容易，可避免商户提供虚假信息，降低信息不对称的风险。银行通过分析这些数据，能准确评估商户的经营状况和还款能力。另一方面，商户通过收款码或POS机结算收款，资金直接进入银行账户，便于银行监控资金流向，降低还款的违约风险。

2.贷款审批依据规范，满足监管要求

目前，个人消费贷款因信贷资金使用违规等原因频频遭监管处罚，给银行带来了较大的经营困扰。相对于个人消费贷款，POS商户贷款因交易数据规范、可追溯，银行依据这些数据进行贷款审批和风险管理，有合规依据，能满足金融监管对贷款业务合规性和透明度的要求，避免违规受罚。

（二）稳固POS商户群体

银行拓展POS商户群体，具有一举多得的好处。POS商户群体不仅能带来存款、中间业务收入，还能带来贷款以及潜在客户。它涉及银行的资产、负债、利润、客户等大类指标，还牵连着银行卡的交易量和活跃度等考核指标。做好POS商户这一类客户群体，能促进银行完成多项考核指标。正因为POS商户群体对于提升银行经营考核指标具有重要作用，POS商户群体也成为了银行竞争的焦点。

POS商户群体对于银行来说虽然很重要，但银行对于POS商户这一客户群体是又爱又痛：

“爱”是因为POS商户群体能帮助银行完成多项经营考核指标；“痛”是因为POS商户大多见利忘义，哪家银行给的刷卡扣率低就安装哪家银行的POS机，甚至还会移情别恋至扣率更低的第三方平台。

但银行对于扣率不能一低再低，贴钱的事不能再持续，如何稳固POS商户客户成为一个亟待解决的问题。

要稳固POS商户群体，对其实施贷款产品介入是最好的手段。也就是说，POS贷款产品能提升POS商户客户粘性。银行向POS商户提供贷款服务，能增强与商户的合作关系，提高商户对银行的满意度和忠诚度，从而稳固客户关系，避免客户流失。

要营销POS商户贷款，再靠降低贷款利率作为竞争手段是不现实的，一是监管政策不允许，二是银行利润考核不允许。因此，营销POS商户贷款唯有“向内求”这条路，也就是要巧妙利用银行自身资源来开展POS商户贷款的营销。既然给“利率”可行性较弱了，银行就要从其他方面来做足“给”的文章。

从目前银行的现状来看，巧妙营销POS商户贷款要在“给产品”“给服务”“给资源”三个方面做文章。

(一）给产品:有竞争力的产品组合

对于银行来说，首先能给客户的就是金融产品，通过“给产品”实现“要贷款”。在此所说的金融产品，不仅是通俗意义上的银行产品，还应扩大到银行的服务与促销活动。在“给产品”取胜当中，不是打产品的价格战，而应在产品组合与营销方式上做文章下功夫。许多时候，单个金融产品似乎没有竞争优势，但整合在一起营销，就会有意想不到的效果。因此，针对不同的POS客户群体，要分析这一客户群体的难点、痛点与笑点(喜欢的金融产品)，据此整合出一些具有营销竞争力的产品组合，助力POS贷的营销。

案例1:“满立减”活动攻略水果店POS商户贷款营销 CASE

C银行的客户经理走访某个生意红火的水果店，得知该水果店需要一笔较大的信贷资金用于扩张生意，于是向商户营销POS贷款。虽然这家水果店是C银行的客户，但合作关系较为一般，商户只是通过C银行的POS机在收款而已，很少办理C银行的其他金融业务，因此并未同意在C银行申请贷款，而打算向另一家银行申请贷款。

支行行长得知情况后，立即召集相关部门开会，分析客户的痛点，研究营销对策。在会上，另一个客户经理提供了一则关键信息——这家水果店的边上将会进驻另一家水果店，目前店面正在租赁当中。通过这一信息，会议一致认为这家水果店的最大痛点就是担心新开的店铺会抢走他们的生意，所以他们急着做的事情肯定是稳定现有的客户，别让新入驻的水果店抢走了客户。

据此，支行决定用“满立减”活动营销水果店的POS贷款，这一营销方案立即得到水果店老板的同意。于是，C银行给他们做一场“充值消费满400元，立减50元”的促销活动，相当于水果价格打了9折，并将活动的信息在银行的生活APP上发布，广泛宣传。通过这一“给产品”的行为，C银行为水果店锁定了大量的客户，而且因为通过“满立减”活动将未来一段时间一部分客户的购买水果价格打了8.75折，也不怕新入驻的水果店以打折的方式促销抢客，因此得到了水果店的青睐，获得水果店的POS贷也变得水到渠成。

案例2：银行回馈活动助力蛋糕店POS商户贷款营销 CASE

I银行想营销一个蛋糕店商户POS贷，这家蛋糕店的生意很好，想在城市中开数家分店，开分店自然需要资金，但该蛋糕店并不打算在I银行贷款，客户经理上门营销数次都未果。

在一次贷款目标客户分析会上，支行行长询问到该POS商户的分店生意情况。客户经理说，新开的分店由于知名度不高，周边的居民还不知道，因此生意并不如预期的好。支行行长听后十分惊喜，他说分店的生意不如预期，这就是客户的痛点，我们可以利用我们的活动给它宣传，扩大它的知名度。于是，客户经理带着方案上门，蛋糕店老板听完方案后十分满意，还未等客户经理说贷款的事，老板自己就先表态了，说POS贷就在I银行申请了。

I银行给蛋糕店开展的是蛋糕DIY活动，他们正要回馈代发工资单位，于是邀请代发工资单位的财务或是管理者携子女前来参加蛋糕DIY活动。通过每个星期六一场的亲子蛋糕DIY活动，以及通过参与者的宣传，特别是参与的孩子们在学校的宣传，蛋糕店的知名度迅速打开。而且，蛋糕店还配合推出一项活动，只要参与亲子蛋糕DIY活动的家长晒图发朋友圈，就赠送一张30元的蛋糕券，这一活动宣传效果十分好，让蛋糕店的生意和客流量在短时间迅速提升上来。

总结：对于餐饮类和生活服务类的POS商户，可以将“满立减”活动与POS贷捆绑组成一个产品组合来开展营销。例如，可对申请并支用POS贷50万元的商户，就赠送一次一定金额的“满立减”活动；另外，银行的回馈客户活动与POS贷结合在一起，也能起到助力贷款营销的作用。

(二）给服务：增强POS商户的获得感

银行“给服务”，包括金融服务和非金融服务。

给予服务，要重点从三个方面入手：一是帮助客户解决困难，二是给客户良好的体验，三是给服务额外的增值服务。

通过“给服务”，增强POS商户的获得感，从而选择在你的银行办理POS贷款。

案例1：优质的结算服务带来POS贷业务

曾老板是一位小微企业主，企业拥有几家门店，生意很好，POS流水量很大，常年都有贷款需求。他是多家银行的座上宾，因为他人缘好，他一个人在哪家银行办理业务，就能带来一些上下游客户和朋友客户。对于这样一个POS客户，B银行很想争取到他的POS商户贷款，但一直都没有成功。

有一次，在陪同客户喝茶当中，客户经理知道了曾老板在其他银行账户因频繁大额转账，非柜面转账经常被限额，这让曾老板对银行的体验很不好。客户经理得到这一信息之后立即向支行汇报，支行召集相关部门商议，确定了一个能让曾老板非柜面转账体验很好的方案。此后，客户经理邀请曾老板体验B银行的非柜面转账，果真不错，曾老板很满意。一段时间之后，曾老板就同意在B银行办理POS贷款了。

总结：对于小微企业和个体工商户来说，银行的结算服务是他们的必备需求，特别是在非柜面转账限额推出之后，提升客户在结算服务方面的良好体验是助力POS贷营销的一个良方。

案例2：非金融服务攻克优质POS商户 CASE

张总开着一家当地知名的餐馆，生意十分红火，因此，POS机的流水也十分漂亮。A银行想营销张总的POS贷，但总是差一点火候，每次都未能成功。后来，支行总算明白了，像张总这样的优质客户，多家银行围着他转，他不缺乏金融服务。于是，A银行决定从非金融服务方面营销。

去年下半年，一个给非金融服务的时机终于来了。张总的女儿要上小学了，在上重点小学的过程中碰到了一点问题。这个重点小学正好是A银行的代发工资客户，银行与学校的关系十分密切，这个时候，银行行长动用了与教育部门和学校很熟络的优势，帮助客户解除了女儿上重点小学的障碍。张总十分感激，对于不缺钱的中年人来说，没有比解决子女教育困难更让人高兴的事了。此后一个月，A银行的客户经理还没有开口，张总自己就主动地从其他银行转来了大量的金融资产，还申请了A银行的POS贷。

A银行还借助与医院合作的密切关系，帮助一位POS商户的母亲找到了国内顶尖的专家来会诊，从而使客户母亲的重症得以治愈。后来，这位POS商户不仅成为了银行的POS贷款客户，还带来了另一位生意伙伴一同申请了A银行的POS贷。

总结：整合行内资源，努力为客户提供良好的服务体验，是营销POS贷的一个利器。在给客户良好的服务体验方面，不一定都是有竞争力的金融产品，更重要的是服务的“软件”，例如员工的专业度和服务热情、强有力的非金融增值服务等等。

此外在“给服务”时，别忘了充分利用银行合作伙伴，例如证券公司、基金公司、黄金公司、保险公司等。利用好合作伙伴的优势，银行也能创造出许多别样的增值服务，在给更多服务当中实现POS贷的营销。

（三）给资源：利用客户资源做大业务

对于银行来说，手上掌握的资源，除了信贷资金外，还有“客户”。银行通过对客户的分类与组织，就会产生一种独特的资源，利用这些资源可以帮助做大业务。

案例1 CASE

某银行网点，很想拿下一家大型茶叶店的POS贷款，但营销了很久也没有结果。后来，网点组织了一场VIP客户品茶会，邀约这家茶叶店作为合作伙伴，茶叶店所经营的茶叶品牌作为品茶会的主要展示品。在品茶会上，茶叶店充分展示了自己的茶叶，不仅扩大了品牌影响力，还当场就做成了好几个大客户，同时发展了不少潜在的客户。此后，茶叶店的许老板就对该银行网点另眼相看，并且3个月后，许老板顺利成为了这家银行网点的私行客户。

案例2 CASE

当地有一家美容院，生意做得很大，是A银行的客户，但由于一次不好的服务体验，美容院虽然还用着A银行的POS机，但对于A银行的其他金融产品是一概不理。因此，银行工作人员多次上门营销POS贷，美容院老板都没有答应。针对这种情况，新到任的支行行长从“给资源”上下手，多方了解美容院老板的需求，终于发现了美容院经营的一个痛点。美容院的一批老客户，由于近几年家里的生意不好做，消费能力大幅下降，影响了美容院的消费额，美容院急需拓展一批新客户来填补下降的营业额，但又苦于没有批量拓客的渠道。

为此，银行在今年的三八节女性客户回馈活动上给予美容院展现机会，让美容院的美容师来讲授美容知识，并在会上做了推介活动。通过参与这次活动，这家美容院发展了不少潜在的客户。美容院老板感谢银行的支持，自然对于银行的诉求也是有应必答，终于在银行申请了POS贷款，并允许银行在美容院的大厅内摆放贷款宣传展架。

总结：通过“给资源”营销POS贷，需要做足两个方面的工作：一是对POS商户客户群体进行精准的细分，在细分当中产生可用的客户资源和交换价值；二是要精心策划活动方案，通过举办有针对性的形式多样的客户活动，给客户提供一个信息共享和价值交换的平台。为了使活动举办的更加成功，在活动举办之前，要开展必要的需求摸底与调查。

当下，个体生意很难做，银行想要个体工商户客户的POS贷款，更要善于整合自身优势“给资源”。银行网点就可以组织多次的针对POS商户客户群体参与的活动，为个体工商户这一客户群体创造一个交流平台，让他们相互交换信息，互通有无，共享上下游资源，这样他们的生意也就更好做，自然也会心存感激，有贷款需求也就会首先想到你的银行。

与过去相比，现在银行的经营环境发生了很大的变化，不再是简简单单就能获得贷款业务。因此，银行要通过挖掘自身的产品、服务与资源优势，来做大POS商户这一群体的贷款业务。