芯片营销 | 芯片公司的客户(二)关键人和团队

一般情况下，客户公司中较为关键的是项目硬件设计工程师或上级领导，由其选型、设计电路、测试、确定使用并提交到公司的采购和质量等部门进行后续流程。芯片公司的市场、销售、FAE 等人员一般拜访最多的就是客户的硬件工程师。

然而，对规模较大的客户，并非是技术团队就能掌控更多的话语权，比如以下几种情况：

1. 采购团队

对于采购量很大、同质性较高的芯片（如家电类），客户的采购部门有很大话语权。客户一般对相似的芯片会规定至少验证使用 2~3 家供应商，每年按照价格等因素给予一定的采购比例。对于某些高端应用中较为常见的芯片，也会采取多供应商政策。由于中美贸易摩擦，很多中国客户的采购部门这几年非常忙碌，不断寻求国产可以替代欧美芯片的机会。

2. 供应商验证团队

很多国际品牌客户首先关注的是供应商的质量体系、业界声誉、可靠供应链等因素。在推广芯片之前，我方首先需要接触客户的质量团队，提交各类报告，争取成为资格供应商（Qualified Supplier），才能与对方工程师团队有后续接触。进一步深度合作以后，才有机会成为首选供应商（Preferred Supplier）。客户一旦有新项目，就会优先从我方的产品目录里挑选。

成为资格供应商的较快途径是拥有客户现有供应商无法提供的芯片方案，或其他显著优势。可先尝试与客户的供应商验证团队接触，对方可能会提供这样的切入机会；另一方面，在行业普遍缺货的前提下，设法了解客户是否在寻求备份供应商，以自己的产能保证作为切入点。

因为种种限制，初创公司要成为国际大客户的供应商，往往比芯片设计本身还要花更久时间。

3. 高层联系

对于体量庞大的工业类客户，比如 GE、施耐德、西门子等，或大型汽车类客户如奔驰、宝马、丰田等，一般不随便从供应商产品目录里找可能适用的元器件，此类客户一般采取与供应商深度合作的方法来优化整体系统设计，甚至包括一定数量的芯片定制。在这样的情况下，供应商的选择匹配就成为战略级别的决定，需要更多的高层联系和战略合作，因此销售周期比较漫长复杂。

芯片公司在争取此类客户时，介绍一颗颗具体芯片的技术资料并无太大意义，更多要从上层介绍技术、实力、供应链、希望合作的决心等。建立高层联系后，应该促成与客户的高层合作和合作协议。

下图是客户公司从上到下的决策机构，仅供参考：

CEO 、事业部副总和研发副总：需我方通过高层接触，进而对下属机构施加影响。
CTO 办公室和系统设计部门：需我方介绍前瞻芯片架构和整体系统解决方案。
产品经理和具体项目开发部门：需我方一颗颗介绍最新量产芯片。
采购部门：需我方打通联系，成为资格供应商。

转载：《我在硅谷管芯片 – 芯片设计公司运营之道》第七章