初涉保函业务的渠道伙伴们，是不是经常遇到这样的困境：

跟客户聊了半天，对方皱着眉说”听不懂，太专业了”

跑了好几个客户，要么不是目标群体，要么聊到一半就没下文；

明明自己产品优势十足，却不知道怎么打动客户，促成签单……其实保函业务没那么复杂，今天就用「大白话+场景」，把保函业务的营销干货讲清楚，从目标客户，获客渠道，到办理流程，沟通技巧等，保函业务这么做，新手也能快人一步!

先给大家铺垫个基础，不然跟客户聊的时候容易露怯。

客户(建筑公司老板)：我要接一个工程，甲方让我交50万保证金，万一工程出点问题，这钱就没了，我资金压力太大了，有没有办法?你：有啊!找我们办「保函」就行。简单说，保函就是我们帮你向甲方”担保”你肯定会按合同干活，要是真出了问题，我们来承担约定的赔偿，你不用直接交大额保证金，只需要交一点手续费，就能把资金腾出来做其他事。客户：哦!相当于你们帮我”兜底”，我不用押钱了?你：对!就是这个意思，既满足了甲方的要求，又帮你缓解了资金压力，一举两得~一句话总结：保函就是担保机构给你开的”信用保证书”用来承诺：如果你违约，我替你赔钱。

所谓知己知彼百战百胜，首先要了解清楚保函业务有哪些产品，才能更好的去跟客户沟通交流。

那么保函业务产品有以下几类：履约保函，预付款保函，农民工工资保函，质量保证金保函，旅游质量保证金保函。

保证金50万以下的履约保函，预付款保函，旅游质量保证金保函，是我们的明星产品。

时效快：资料齐全，最快当天可以出函资料少：仅需项目资料和企业基本资料即可办理纯信用：无需缴纳保证金，无需进行个人反担保，信用担保模式，简单便捷

50万以下的保函业务相比大额业务，无论从受理条件，风险评估，办理时效和价格等方面都更简单一些，新手可以先从50万以下的保函业务进行营销，积累经验，快速成单。

很多人做保函业务，错就错在”广撒网”，其实目标客户很明确所有需要交保证金，有担保需求的企业/个人，尤其是这些行业和领域，一抓一个准!场景1：建筑行业你：王总，听说你最近中标了一个市政工程，甲方是不是要求交履约保证金?王总(建筑老板)：是啊!要交80万，我这刚垫了工程款，手里真没闲钱，正愁呢。你：那你找我就对了!办一份履约保函，不用交80万保证金，只需要花几千块手续费，就能搞定甲方的要求，你这80万还能用来买材料，付工资，不香吗?建筑行业重点客户：建筑施工，市政工程，装修装饰，园林景观，道路桥梁等企业(中标后需要履约保函，预付款保函，竣工后需要质量保函)。

场景2：政府采购你：李总，你家公司要参加政府采购的设备中标了吧?我看招标公告里要求交履约保证金。

李总(设备供应商)：没错，要交100万履约保证金，钱要等项目结束后好几个月才能退，太占用资金了。你：咱们可以办履约保函，不用交现金保证金，手续费低，不影响你周转。

政府采购/招投标重点客户：各类参与招投标的企业(货物类，服务类)，比如设备供应商，服务商，建材商等。

场景3：其他高频行业除了上面两个核心领域，这些行业也经常需要保函，别错过：制造业：企业采购设备，签订生产合同，需要履约保函，预付款保函；物流运输行业：承接大型运输项目，需要履约保函；旅游行业：旅行社需要旅游服务质量保证金保函。

1：招投标平台你(查看某招投标平台)：张总，我看到你公司昨天中标了一个学校装修的项目，招标公告里明确要求交履约保函，我这边可以帮你快速办理，3个工作日就能出函。登录当地政府采购网，招投标公共服务平台，中标的企业，尝试联系负责人(法人，采购负责人，工程负责人)2：线下建材市场/产业园区你(在建材市场拜访)：刘老板，我看你家主要做建材供应，经常给建筑公司供货吧?很多建筑公司中标后，需要办履约保函，你可以帮我引荐，成功签单后，给您一定的介绍费~去当地建材市场，工程园区，建筑产业园，重点找建材商，施工队，小型建筑公司，他们要么自己需要保函，要么可以引荐客户(双赢).3：行业协会/商会你(参加建筑行业协会会议)：各位老板，我是做保函业务的，知道咱们做工程的，最头疼交保证金的问题，今天带来一个解决方案，办保函不用押钱，手续费低，出函快，有需要的老板可以私下找我聊聊。加入建筑协会，中小企业协会，物流协会等，参加线下会议，沙龙，批量对接目标客户。

客户最关心的就是”办起来麻烦吗?要多久?需要准备什么?”

用简单的对话跟客户说清楚，打消他的顾虑：

客户：办一份履约保函，需要我准备什么材料?多久能办下来?

你：一点都不麻烦，全程我帮你对接，一共4步，3-5个工作日就能出函，你只需要准备3样东西：

第一步：咨询对接：你告诉我，你要办的是履约保函还是其他类型，还有甲方的要求(比如保函金额，有效期);

第二步：提交材料：你准备好营业执照，法人身份证，合同/招标公告(复印件就行)，发给我；

第三步：审核评估：我们这边审核你的材料，确认没问题后，给你报手续费价格，你同意后，签服务合同；

第四步：出具保函：你交了手续费，我们就找产品方出具正式保函，加盖公章；

以上整个流程就完成了，后续有任何问题，我全程跟进。

客户：这么简单?我不用跑银行，不用排队吗?

你：不用!所有流程我都帮你代办，您只需要配合提供材料，交手续费，剩下的事交给我。

你看，保函业务不难做吧，记住客户要的不是”保函”，而是”不用交保证金，降低风险，省心省力”的解决方案。你只要把这一点讲清楚，成单自然水到渠成啦。

END