八步筛选法，别用交情下注

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上期聊了“一地一图一表”，把根据地市场划出来，把作战地图画清楚。有读者在群里问我：图有了，表也填了，接下来是不是该派人去跑了？跑的时候，怎么判断哪个经销商能合作，哪个不能？

这个问题太关键了。渠道布局的前两步——选区域、画地图，都是在纸面上做的。从这一步开始，你要跟真人打交道了。这一步走错，前面全白费。

很多老板在这一步犯的错，比前面加起来都多。

一、三个最常见的选人误区

凭感觉选经销商，十次有九次踩坑。最典型的误区有三个。

第一个误区：谁大选谁。当地最大的经销商，坐着豪车，开着大仓库，你觉得跟他合作肯定稳。但你想过没有，他手上代理的品牌可能有十几个，你的产品在他的盘子里能排第几？你把他当战略伙伴，他把你当补充品类。货往仓库一扔，什么时候想起来什么时候推一下。你在外面急得跳脚，他在里面稳如泰山。

第二个误区：谁熟选谁。老战友介绍的、老同学的关系、亲戚朋友转介绍，碍于面子先签了再说。但生意是生意，交情是交情。他卖不动货的时候，你是跟他讲合同条款，还是跟他讲兄弟感情？讲合同伤交情，讲交情伤业绩。

第三个误区：谁先来选谁。有人主动找上门要代理你的产品，你高兴还来不及，哪有功夫挑三拣四。但主动找来的不一定是好伙伴，也可能是同行不收的、被其他厂家淘汰的。别人不要的，你捡回来，大概率也养不活。

这三个误区背后是同一个问题：选经销商没有标准。没有标准，就只能凭感觉，凭感觉就一定会犯错。

二、八步筛选法：每一步都有硬指标

用了很多年的一套方法，叫“渠道合作伙伴开发八步法”。乍看步骤不少，但每一步都有明确的标准和动作，不是让你凭直觉下判断。

今天重点展开最核心的前四步。

第一步：区域规划。 先把目标区域、主推产品、筛选标准定清楚。什么区域配什么类型的经销商，什么产品线适合什么实力的伙伴，标准写出来，别拍脑袋。

第二步：扫街走访。 把人派到目标区域，一条街一条街地走，把所有可能的经销商都走访一遍。他手上代理了什么品牌，主推什么产品，下游客户有多少，销售团队几个人，仓库多大，配送车辆几台。这些信息拿回来，市场上谁强谁弱、谁实谁虚，全清楚了。

扫街看起来土，但在渠道开发初期，这是最有效的信息收集方式。你坐在办公室里打几个电话，不如派人下去走一圈看得真切。

第三步：评估筛选，只访前三名。 扫街摸底之后，手上就有了一份候选名单。按实力、口碑、匹配度排序，选出前三名重点拜访。为什么只访前三名？时间有限。你和十几家都谈一遍，每家聊半小时，谁也谈不深。不如集中精力把前三名谈透：他的经营理念跟你契不契合，他对你的产品感不感兴趣，他的团队素质能不能撑起你的销售目标。

聊完前三名，基本上就能确定最佳人选。如果前三名都不合适，再往下顺延。

第四步：首批下单，用流程说话。 选定经销商之后，怎么下单、怎么发货、怎么收货，全按标准流程走。合同签清楚，物流信息全程跟踪，先验收再签单。这些动作看起来琐碎，但它们是在建立一种工作习惯——你和经销商之间的协作规范。从一开始就标准化，以后打交道才有章可循。

三、选对人只是开始，不是终点

八步法后面还有树立标杆、定期分析、专业经营、维护发展四步，后面讲渠道赋能的时候会展开。但有一条原则现在就可以讲清楚。

经销商不是签完合同就结束了。很多人把签约当成终点，签完就去忙下一个市场了。结果过半年回来一看，经销商没什么动静，货压在仓库里，你的产品他根本不主推。

签约不是结束，是开始。你得帮他跑通第一批订单、帮他建立对产品的信心、帮他的团队掌握基本的销售方法。让他在最开始的阶段感觉到：“这个厂家不是把货甩给我就走了，是真的在帮我成功。”

这种感觉一旦建立起来，后面的合作就会顺畅很多。

四、一个容易被忽视的细节：安全库存

首批单子下完之后，有个细节特别容易被忽视——库存怎么备。

行业里有个常规公式：库存量是月销售量的1.5倍。但实际操作中，经销商不会把所有的货都堆在自己仓库里。聪明的方法是“1/3法则”：1/3在库房，1/3在运输途中，1/3在终端客户手里。产品始终在周转，资金始终在流动。

作为厂家，要主动帮经销商把这个库存结构算清楚。不是帮他省事，是帮你自己守住现金流。他的库存转不动，你的货就压在他的仓库里，下一批订单从哪来？帮经销商算账，就是在帮自己算账。

五、写在最后

渠道布局的三步曲——选区域、画地图、筛伙伴——到今天就全部串起来了。一地一图一表帮你确定往哪打，八步筛选法帮你确定跟谁打。

这两步做扎实了，后面的渠道梳理和渠道赋能才有了坚实的基础。很多人在前两步上太着急，恨不得一个月就把全国市场铺完，结果选的区域不对、签的经销商不行，后面花几年时间都收拾不干净。

慢一点，对一点。

下次继续聊：渠道跑了一段时间，经销商多了，产品线也复杂了，该怎么梳理？为什么说做减法反而能涨业绩？

关于我

世界500强企业营销深耕17年，从一线业务做到营销管理岗位。现专注企业营销咨询与增长辅导，聚焦企业增长、营销体系、大客户营销与经营突破。持续分享实战经验与方法思考。

如果觉得有用，可以关注我的公众号和视频号 前瞻之道，我会持续聊企业增长、营销策略、大客户营销、渠道开发这些话题。

聊两句

1. 你合作过的经销商里，有没有当初“看走了眼”的？当初是被什么蒙蔽了——是他的规模、他的承诺，还是介绍人的面子？

2. 如果现在让你用三个硬标准来筛经销商，你会选哪三个？比如第一看库存周转速度，第二看终端覆盖能力，第三呢？留言说说你的排序。

另外，我建了一个行业实战交流群，群里主要是实体老板、ToB销售负责人和渠道管理者。我会在群里分享一些文章里来不及展开的判断，大家也会互相解答实际问题。如果你想进来聊聊，扫码就行.