湖北盟师 专注培训

股份制篇

课程主题：银保深融下的养老金融生态构建与保单转化实战

目标学员：理财经理、私行顾问、支行长

课程时间：1-2天

核心理念：2026年，养老金融已从单一“开户战”转向“全生命周期服务战”，必须用 “服务换数据，专业换保单” 的逻辑重构营销动作。

形势篇 —— 2026年养老金融的政策红利与股份制银行的“第二增长曲线”

通过剖析2026年监管新政与市场格局，帮助学员从宏观视角建立营销自信，解决“为什么推养老险”的认知问题。

1. 政策深读与机遇

政策红利：解读2026年上海金融监管局及全国推行的 “账户扩容+产品创新”双轨战略。重点强调商业养老金从“可选”变为“刚需”的趋势，以及长期护理保险制度试点的全面铺开。

股份制银行的差异化路径：分析“十五五”规划下的“银发经济”。借鉴兴业银行“安愉人生”和广发银行“养老选国寿”模式，探讨股份制银行如何利用机制灵活性，绕过国有大行的网点数量劣势，通过“服务”实现弯道超车。

2. 客群新画像：从“养老”到“享老”

2026年高净值客户养老需求迭代：不再满足于基础的生存金，而是追求高端养老社区、医疗资源对接、财富传承的综合解决方案。

获客篇 —— 场景化获客与生态化引流（2026实战技巧）

解决“客从哪里来”的问题。传统扫街已失效，重点在于场景嵌入和集团协同。

1. 批量获客：B2B2C的产业链接

银政企合作：参考光大银行呼和浩特分行经验，联合当地民政局、优质民办养老机构（护理院、老年大学），通过代收付、智慧食堂等场景，获取精准客户名单。

产业链获客：针对医药连锁、适老化改造供应商、老年旅游社的“白名单”企业进行上门服务，将金融服务嵌入企业经营场景。

2. 线上+线下的“数字网格”获客

新媒体运营：正如上海银行招募岗位要求的趋势，理财经理需掌握视频号运营。打造“养老规划师”人设，通过短视频讲解“个人养老金节税”和“长期护理险”引流。

存量盘活：利用PBMS等系统精准筛选“睡眠户”及“大龄存定期客户”。话术策略：“王叔叔，2026年利率环境变了，我们有一款锁定长期收益且对接医疗资源的账户，我帮您预约了个名额……”

3. 集团协同获客（股份制银行的王牌）

“保险+银行”双卡联动：借鉴广发银行与中国人寿的协同模式，利用寿险代理人庞大的个险队伍进行“反向获客”。对买了寿险保单但未开立对公/理财账户的客户进行二次开发。

· 权益共享：将银行私行服务（机场贵宾、健康体检）与保险产品权益打通。

经营篇 —— “三把斧”激活2026养老客群

客户活动不能只发米面油，2026年的经营核心是 “情绪价值”与 “痛点解决” 。

1. 健康服务粘客

视频医生：复制兴业银行模式，在网点定期举办“视频医生问诊”活动，邀请三甲医院专家连线。这不仅是服务，更是获取客户健康数据的入口，用于评估寿险和护理险需求。

2. 适老课堂暖客

银发数字课堂：教老人使用智能手机、防范诈骗。在课程结尾软性植入“如何通过手机银行查看养老金/医保卡余额”，引导客户打开APP，触发理财推荐。

防非反诈宣讲：履行金融知识普及责任（根据行动方案要求），在建立“保护者”人设后，顺理成章推荐稳健型养老保险。

3. 场景沉浸式体验

养老社区体验游：组织高净值客户参观泰康、国寿或本地的高端养老社区。通过“沉浸式”体验，激发客户对品质养老生活的向往，从而促成大额年金险保单。

转型篇 —— 把“存款”转化为“养老金保单”的实战话术

解决“怎么卖”和“卖什么”的问题。重点在于期交保险的销售逻辑重塑。

1. “挪储”行动2.0版：锁定长期确定收益

背景：2026年利率持续下行。

话术逻辑：“张总，现在的定存只能解决3-5年的问题，但您60岁后的30年怎么过？这款增额终身寿/年金险，是把现在的钱，通过复利增值，平移给60岁的自己。它最大的优点不是收益高，而是确定性——写进合同的复利，穿越经济周期。”

法商角度：结合《民法典》，强调保单在子女婚姻风险、企业经营风险中的“压舱石”作用。

2. 个人养老金账户的“开户+入金+转化”闭环

痛点：客户开了户，存了12000元，但买什么？

技巧：利用 “税收优惠” （针对中高收入群体）作为敲门砖。

转化路径：引导客户将个人养老金账户资金升级为专属商业养老金或特定养老储蓄/理财。强调“不仅是抵税，更是为了增值”。

3. 长期护理险的风口切入

背景：2026年监管大力推进“寿险+护理”责任转换。

话术：“存钱养老只能解决钱的问题，但解决不了谁给你端水的问题。这份保单里有‘长期护理责任’，如果将来失能了，它能把保额变成护理金，相当于提前请好了护工。”

开户不是结束，入金才是开始；存款不是目的，养老才是刚需。

2026年，我们不卖保险，我们是家庭养老管家和税收筹划顾问。

要把银行的网点，变成老年人的第二个家，保单就是家的保护伞。