《AI提效：辅助大客户销售、商务、谈判、做方案》

——武建伟老师

实战派，北大特聘商业导师，本人全网百万粉丝，海康威视、阿里云、中移动政府公关部、腾讯企微销售部、字节跳动广告部等培训老师与AI直播基地服务商。

曾为500强阿里总监、苏宁电商总经理，百战之后再教书，并拥有AI直播基地为客户解忧！

【课程背景】

本课程由海康威视、阿里云、中移动政府公关部、腾讯企微销售部、字节跳动广告部等培训老师与AI服务商开发。旨在帮学员理解：

在竞争激烈的市场环境中，大客户销售谈判的成败直接关系到企业的生存与发展。本课程汇聚了行业精英的智慧，以实战为导向，深入剖析谈判技巧、客户开发、客诉处理、方案营销、销售策略以及 AI 辅助谈判与销售等关键领域，为您传授大客户销售的无敌秘笈！

【课程收获】

1. 掌握谈判技巧，成为谈判高手

2. 精准开发客户，拓展市场份额

3. 高效处理客诉，提升客户满意度

4. 制定营销方案，增加销售业绩

5. 优化销售策略，引领市场潮流

6. 借助 AI 力量，实现销售突破

【课程时间】

6天，六个模板，每个模块1天

【课程大纲】

一、谈判技巧，对标阿里铁军+美团大BD

1. 谈判策略制定

1）明确谈判目标与底线

2）分析谈判对手与形势

2. 有效沟通技巧

1）倾听与提问的艺术

2）语言与非语言沟通技巧

3. 价格谈判策略

1）定价与报价技巧

2）讨价还价与让步策略

–导师企业学员：阿里巴巴阿里云案例拆解

–学员探讨，小组PK，整理下一步行动方案

4. 谈判僵局处理

1）打破僵局的方法与技巧

2）寻找共赢解决方案

5. 合同条款谈判

1）合同主要条款分析

2）风险防范与权益保障

6. 谈判心理战术

1）洞察对手心理

2）运用心理战术掌控谈判

7. 谈判团队协作

1）团队成员角色与职责

2）协同作战的技巧与要点

8. 谈判案例分析

1）实际案例解读与分析

2）总结成功与失败经验

9. 模拟谈判演练

1）分组进行模拟谈判

2）实战演练与点评指导

10. 国产谈判辅助工具介绍

1）介绍国产谈判辅助软件的功能与使用方法

2）结合工具进行实战演练

–导师企业学员：阿里巴巴阿里云案例拆解

–学员探讨，小组PK，整理下一步行动方案

二、客户开发，对标字节跳动广告部

1. 目标客户定位

1）细分市场与目标客户画像

2. 客户信息收集

1）运用国产数据采集工具获取客户信息

2）建立客户信息数据库

3. 客户关系建立

1）拓展客户人脉圈

2）情感沟通与关系维护

–导师企业学员：字节跳动千川广告部案例拆解

–学员探讨，小组PK，整理下一步行动方案

4. 需求挖掘与分析

1）运用国产需求分析工具挖掘客户潜在需求

2）深度分析客户需求背后的动机

5. 产品与服务展示

1）突出产品优势与特色

2）提供个性化解决方案

6. 客户异议处理

1）常见异议类型与应对策略

2）化解客户疑虑的方法与技巧

7. 客户跟进与促成

1）制定跟进计划与策略

2）把握促成交易的时机与方法

8. 客户开发案例分析

1）成功案例分享与学习

2）从案例中总结客户开发的经验教训

9. 客户开发工具应用

1）介绍国产客户开发软件的功能与特点

2）演示软件在客户开发中的应用

10. 客户开发技巧演练

1）通过实际案例进行客户开发技巧的演练

2）总结与分享演练经验

–导师企业学员：字节跳动千川广告部案例拆解

–学员探讨，小组PK，整理下一步行动方案

三、客诉处理，对标海康威视大客户部

1. 客诉预防与管理

1）建立完善的客诉预防机制

2）客诉处理流程与规范

2. 客诉接收与记录

1）及时响应客诉并准确记录

2）确保信息的完整性与准确性

3. 问题分析与诊断

1）运用国产问题分析工具深入排查问题根源

2）确定问题的严重程度与影响范围

–导师企业学员：海康威视大客户部案例拆解

–学员探讨，小组PK，整理下一步行动方案

4. 解决方案制定

1）提供切实可行的解决方案

2）考虑客户利益与满意度

5. 客户沟通与协商

1）及时与客户沟通解决方案

2）协商达成一致意见

6. 客诉处理效果评估

1）跟踪解决方案的实施效果

2）收集客户反馈与满意度评价

7. 客诉案例分析

1）典型客诉案例解读

2）分析案例中的处理要点与改进方向

8. 客诉处理技巧培训

1）培训员工的客诉处理能力

2）提升服务意识与沟通技巧

–导师企业学员：海康威视大客户部案例拆解

–学员探讨，小组PK，整理下一步行动方案

9. 客诉数据分析与应用

1）运用国产数据分析软件进行客诉数据分析

2）根据数据结果进行持续改进

10. 客诉处理团队建设

1）培养专业的客诉处理团队

2）提升团队的协作与应对能力

四、方案营销撰写，对标微软中国大SAAS

1. 客户需求理解

1）与客户共同制定需求方案

2. 产品与服务匹配

1）根据需求提供匹配的产品与服务

3. 方案定制与个性化

1）为客户量身定制解决方案

–导师企业学员：微软中国大SAAS案例拆解

–学员探讨，小组PK，整理下一步行动方案

4. 价值展示与沟通

1）突出方案的价值与优势

5. 团队协作与支持

1）跨部门团队协作确保方案落地

6. 效果评估与改进

1）跟踪方案实施效果并进行评估

7. 行业案例分析

1）分析成功的行业案例

8. 从案例中学习方案营销的经验

–导师企业学员：微软中国大SAAS案例拆解

–学员探讨，小组PK，整理下一步行动方案

9. 方案营销工具应用

1）介绍国产方案营销软件的功能与特点

2）演示软件在方案营销中的应用

10. 方案营销技巧演练

1）通过实际案例进行方案营销技巧的演练

2）总结与分享演练经验

11. 持续优化与创新

1）不断优化方案营销策略与方法

2）开拓创新的方案营销思路

五、销售策略，对标腾讯企业微大BD

1. 市场调研与分析

1）运用国产市场调研工具进行市场洞察

2）分析市场趋势与竞争态势

2. 目标设定与分解

1）明确销售目标并进行分解

2）制定具体的行动计划

3. 渠道选择与管理

1）评估各类销售渠道的优劣势

2）优化渠道布局与管理

4. 产品定位与差异化

1）确定产品定位与竞争优势

2）打造差异化的产品特色

5. 促销与营销活动

1）策划有吸引力的促销与营销活动

2）提升品牌知名度与产品销量

–导师企业学员：腾讯企微大BD案例拆解

–学员探讨，小组PK，整理下一步行动方案

6. 销售团队建设与管理

1）招聘、培训与激励优秀销售人员

2）建立高效的销售团队

7. 销售数据分析与应用

1）运用国产数据分析软件进行销售数据分析

2）根据数据制定精准的销售策略

–导师企业学员：腾讯企微大BD案例拆解

–学员探讨，小组PK，整理下一步行动方案

8. 竞争对手分析与应对

1）深入分析竞争对手的策略与动向

2）制定有效的应对策略

9. 销售策略案例分析

1）分享成功的销售策略案例

2）从案例中汲取经验与启示

10. 销售策略的持续优化

1）根据市场变化及时调整销售策略

2）不断提升销售业绩与市场份额

六、AI 辅助谈判与销售，对标华为盘古销售中心

1. AI 技术在谈判与销售中的应用

1）了解 AI 技术的发展与应用趋势

2. 数据驱动的决策支持

1）运用国产数据分析工具进行销售预测与决策

3. AI 谈判助手的功能与优势

1）介绍 AI 谈判助手的特点与应用场景

–导师企业学员：华为盘古销售中心案例拆解

–学员探讨，小组PK，整理下一步行动方案

4. 客户画像与个性化营销

1）利用 AI 技术实现精准的客户画像

2）开展个性化的营销活动

5. AI 与人类的协同合作

1）明确 AI 与人类在谈判与销售中的角色分工

2）实现优势互补与协同效应

6. AI 辅助谈判与销售的案例分析

1）分享实际案例中 AI 辅助的成功经验

–导师企业学员：华为盘古销售中心案例拆解

–学员探讨，小组PK，整理下一步行动方案

7. AI 辅助工具的选择与应用

1）介绍国产 AI 辅助工具的特点与适用范围

2）演示工具的操作与使用方法

8. AI 时代的销售人员能力提升

1）培养适应 AI 时代的销售技能与素养

9. AI 辅助谈判与销售的风险与挑战

1）分析 AI 应用可能带来的风险与挑战

2）探讨应对策略与解决方案

10. 未来展望与发展趋势

1）展望 AI 辅助谈判与销售的未来发展趋势

2）探讨可能的创新与突破方向