最近很多餐饮老板都在说一句话：

不是没人进店，是客单降了。

这句话其实说到了今年很多门店最真实的变化。

客人还是会出来吃饭，店里也不是完全没人。但生意就是没有以前那么好做。

很多老板最直观的感受就是：

人来了，但这一桌卖不了多少钱。

这时候，很多门店最容易做的一件事，就是马上打折。

• 套餐再便宜一点
• 团购再压低一点
• 活动再狠一点
• 想着先把人拉进来再说

说实话，这往往是最容易走错的一步。

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一、客单降了，不代表只能靠降价

现在很多顾客不是不吃饭了，而是花钱更谨慎了。

以前一桌客人进来，点菜相对更松一点。菜还没上齐，酒水可能就已经加了。有时候还会顺手再点一两个小吃。

现在不一样。

很多顾客会先问：

• 这个多大份
• 两个人够不够
• 有没有套餐
• 这道菜值不值

很多桌点到差不多就停了。酒水少了，随手加菜也少了。

所以现在的问题不是“完全没人”，而是：

同样有客流，这一桌的消费能力没有以前那么能扛成本了。

这时候如果门店第一反应只是再便宜一点，很容易出现一种情况：

人可能多来一点，但利润掉得更快。

尤其是本来毛利就不高的店，客单一降，再叠加打折，最后就会变成：

店里更忙了，老板更焦虑了。

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二、客单下降以后，更该先改的是菜单结构

很多店一边喊生意难做，一边菜单还是老样子。

但现在做餐饮，越来越要看清一件事：

不是所有菜都能撑营业额，也不是所有菜都值得主推。

很多门店客单降下来以后，真正该先看的，不是活动力度，而是菜单结构。

第一：有没有真正能撑客单的主推菜

很多店的问题，不是没菜卖，而是缺少一两道真正能把消费往上带的菜。

客人进来以后，如果只能点一些“吃饱但不太愿意多花钱”的菜，那这一桌的客单很难撑起来。

第二：套餐有没有设计得更聪明

套餐不是越便宜越好，而是要让顾客觉得：

我不是被你推着多花钱了，而是我花得更值。

现在好的套餐设计，不是单纯降价，而是把顾客最容易纠结的那一步，提前帮他想好。

第三：酒水、小吃、加菜有没有重新设计

以前很多门店的利润，其实不只在主菜，还在：

• 酒水
• 小吃
• 临时加菜
• 饭后的小甜品、小饮品

现在随手消费少了，你就更要主动去设计。

不是等顾客自己加，而是你要给他一个更自然的理由去加。

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三、现在顾客更在意的，不只是便宜，而是值不值

今年很多门店最容易看错的一点是：

觉得客单下降，就是价格的问题。

但说到底，现在很多顾客更在意的，其实不是“再便宜5块钱”，而是：

这一顿饭到底值不值。

所以客单下降以后，门店更该补的，不只是价格，还有体验感。

1）体验感

现在客人花钱更谨慎，就更在意：

• 上菜节奏顺不顺
• 服务细节到不到位
• 桌面环境干不干净
• 这一顿饭吃得舒不舒服
• 菜品漂亮不漂亮（漂亮饭）

有时候，一份小甜品、一个更主动的提醒、一次更舒服的服务体验，带来的感受，比你直接便宜5块钱更强。

因为顾客会觉得：

这家店是用心的。

2）情绪价值

现在很多顾客出来吃饭，花钱会更谨慎，但对“感受”反而更敏感了。

他不一定需要多么高级，但会在意：

• 有没有被尊重
• 有没有被记住
• 这顿饭有没有一点愉快感

这其实也是餐饮今天很重要的一部分竞争。

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四、客单下降以后，越不能只盯新客，老客反而更值钱

现在很多门店一着急，就拼命想怎么拉新。

但现实是：

客单下降以后，新客更贵，老客更值钱。

因为老客至少已经吃过你、知道你。如果他愿意再来，你的获客成本会低很多。

所以这时候，比单纯打折更重要的，是老客运营。

可以做什么？

不一定非要搞很复杂的会员系统。有时候反而越简单越好。

比如：

• 老客专属小权益
• 生日赠送
• 到店送个小菜或小甜品
• 储值后不是只送钱，而是给体验感

比如：

充多少送多少，顾客未必有感觉；

但如果是：

• 会员专属菜
• 优先订位
• 生日专属礼
• 老客专属赠送

反而会让顾客觉得：

我不是被促销了，我是被你记住了。

这两种感觉完全不一样。

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五、客单下降以后，门店更要有“被记住的理由”

现在很多门店的问题不是不好吃，而是太容易被替代。

顾客吃完就走，下次也不一定会想起你。

所以比打折更重要的一件事是：

你到底有没有一个理由，让顾客下次还愿意来。

这个理由不一定很大，但一定要清楚。

可能是：

• 一道真正记得住的招牌菜
• 一种待客方式
• 一种门店氛围
• 一种小仪式感
• 一句让顾客觉得舒服的话

说到底，这就是今天很多门店更该想清楚的事：

不是怎么把价格做得更低，而是怎么让顾客觉得这家店更值得。

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六、今年很多门店真正比拼的，不是谁更便宜

而是谁更懂现在的顾客。

现在做餐饮，已经不是简单比“谁活动做得狠”。

而是比：

• 菜单结构
• 套餐设计
• 体验感
• 老客运营
• 记忆点

谁更清楚。

因为客流可以想办法拉一点，但客单一旦降下来，想再拉回去，比想象中难得多。

所以今年很多门店真正要守住的，不是表面上的热闹，而是：

这一单到底还能不能留下利润。

这才是关键。

本人是连锁餐饮战略规划师，专注中小餐饮规模化品类发展，敏锐洞见市场需求变化，以“策略先行”的理念助力餐饮连锁精准升级。面对新消费环境的变化，提出产品扩容策略，帮助餐饮品牌占据消费者认知，并通过扩大认知来形成增收。餐饮品牌策划业务咨询请联系13763192592刘生。