普惠客户经理营销能力提升
普惠客户经理营销能力提升
前言导入：KnowYourCustomer了解你的客户
案例：医院设备经销商批量获客方案
小结：公司客户经理的职能–全面开拓、深度经营
第一部分：新形势下公司业务发展趋势
后疫情时期发展趋势
后疫情时期发力点–新基建
美国挑起中美经贸冲突三种动机
案例：道路千万条，“芯”片第一条
外部环境分析：PEST
P：政治环境
案例：深圳市政府二手房指导价推出的成效
案例：环保政策冲击下的民宿行业
E：经济环境
案例：拆分一切可以拆分的，改变可以改变的变量，疫情中转型的企业
S：社会环境
案例：各政府出台的“抢人策略”
T:科技进步
案例：智能制造–工业机器人行业分析
行业基本情况：
客户需求
案例：超级文和友模式的核心价值市场容量
案例：企业的生命周期竞争情况
案例：竞争激烈的奶茶行业，活不下去的“好生意”
第二部分:环环相扣普惠客户经理营销模型三步骤（寻、获、赢）
一、寻—如何掌握批量导入企业渠道分析
1、批量获客模式
批量获客三要素
客户来源渠道上的批量化
批量营销方案
批量营销方案制定和审批
批量营销与单户开发
案例：以核心企业为主，批量获客模式
批量获客的困惑
练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗
以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗
知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗
2、批量营销拓客思路
有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多
对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议
对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务
3、批量获客渠道拓客
平台类——以企业共性为基础的批量客群渠道
重点案例：政务服务中心批量获客模式
案例：商会联动通过老带新进行链式营销
名单类——以数据挖掘为基础的批量客群渠道
代理记账公司营销与拓展
案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点
主动发起电话营销，时间为王
转介类——以人脉关系为基础的价值客群渠道
客户介绍–形成日常工作机制，每户必说
交叉联动–全行交叉营销方案，共同推动
核心客户供应链–积极对接核心企业，参与其中
二、获—企业客户营销流程四步骤与13 节点分析
1、存量客户深度挖掘的意义
企业客户粘性四维度分析
提高新开客户价值，减少无效客户
无贷户客户经理判断客户价值
获得客户认可，降低后期营销成本
2、客户营销与管理四个时间节点与13个关键动作
开户前
告、约、审
开户时
1）三问–像记者一样问问题
一问开户目的
二问经营范围
三问银行合作
2)查–快捷查询企业信息
3)写–初步填写KYC 表格
4）画–归纳形成企业画像
领网银
1）示–做好产品展示
2）聊–需求切入聊天
3）找—找到决策关键人
黄金期
1）跟—持续跟踪客户
2）提—抓住痛点提升
3）落—积极快速落地
敏锐觉察营销线索：事件—— 联想——需求
积极反馈快速落地
案例：他山之石，可以攻玉–某行房贷数据批量获客模式
找到符合小微画像的客户
三大工具助你迅速找到小微客户
1）企查查 APP
2）个贷系统五个看
3)房天下
营销落地三步骤：（1）、短信预热
营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧
营销落地三步骤：（3）、微信营销
三、赢—企业客户核心需求分析与服务方案设计
1、企业客户KYC 八问
1）一问基本信息
企业组织架构与企业业务板块
讨论：哪些工具与渠道获取
SPIN 访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I提问–Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问– Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：企业客户SPIN场景话术分析
2）二问过去未来
企业历史沿革
企业战略规划
案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性
3）三问资产负债
资产端
剖析资产情况剖析负债情况判研运营能力
负债端
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案分析
4）四问经营模式
企业提供的产品或服务
企业产品或服务在市场中的竞争力
企业盈利能力分析
案例：海底捞年赚165亿背后
5）五问资金流
贸易流
资金管理
外汇管理
案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
6）六问行业格局
企业所处行业发展近况及未来预期
企业所处行业竞争格局
7）七问内部管理
企业的决策链管理
企业的内部考核机制
企业员工薪酬福利
企业关键人的分析–精英阶层的“魂”
案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征
8）八问关联圈
企业与金融机构现有合作情况
企业与其他合作机构的现有合作情况
2、金融服务方案设计与展示
服务方案之企业生命周期与融资方式匹配
企业产业链不同经营阶段金融需求解析
方案设计一二三四
1）一个中心–以客户为中心
案例：绿色金融，留住绿水青山
2）两个方面
案例：某集团公司服务方案实现三赢
3）三种方式
以产品为核心的持续方案
以客户关系为核心的产品组合量身定制的金融方案
4)四个维度
个人四维度
企业四维度
金融服务方案编写经验小结
第三部分:普惠客户经理客户拜访技巧
一、普惠客户经理拜访六步曲
案例：两家银行客户经理拜访体验PK
巧预约
案例：太极法应对客户异议或拒绝
精准备
巧寒暄
谈转介绍人
谈行业工作
谈子女教育
谈时事新闻
谈投资理财
谈家居环境
互动环节：消除“尬”聊，游刃有余
善倾听
挖需求
课外功
第四部分：企业客户深度维护八个要一、官方关系维护
1、方向：触及多个条线
借东风–外部渠道
勤关注–战略规划
取双赢–销售市场
锁客户–人力资源
全覆盖–财务条线
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护
2、客户关键触点关系维护
不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤
案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行
企业决策层关键人物的普遍关注点国有企业、民营企业、小微企业
3、落实：关系维护的过程管理
哪一个部门
他们看重什么
最终如何实现
案例：从采购部门入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题
二、个人关系维护
4、培养共同爱好要培养
案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得住持青睐
案例:某银行客户经理的广场营销
5、健康运动要关心
健康–体检防病、养生保健、医疗资源
运动–柔性运动、中性运动、烈性运动
6、财富管理要增值
客户投资情况
提升自身知识
客户资产情况
提供资产增值渠道
7、家庭成员要关怀
关注重要纪念日
关注家庭爱好
帮忙解决问题
开展家庭活动
突发事件给予关怀与帮助
案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜
8、个人经历要摸清
成长环境
求学经历
职业经历
案例：企业客户核心关键人的“魂”
王新成老师银行营销实战与业绩倍增教练
资深银行信贷产能提升专家
《银行客户经理销售八大标准动作》十余个版权项目产品研发人
12年股份制银行行业实战经验
中级营销师、RPP养老规划师、保险从业资格
中国民主建国会会员
政协委员 政协工商组
优秀内训师、优秀团队负责人
华夏银行总行、省分行优秀员工荣誉称号
曾任：华夏银行客户经理、产品营销内训师、团队负责人
10年专注商业银行一线营销实战训练
※实战成果：
王新成从事银行培训工作10余年，累计培训学员超过10000名，对银行智能化转型、银行服务营销、产能提升等有着全面而深入研究。王老师曾任职于华夏银行石家庄分行10余年，先后从事过个人综合客户经理、小微信贷经理、卡部负责人等职务，熟透银行对公和对私所有一线银行营销岗位，积累了丰富的银行营销及管理经验。任职期间营销业绩显著，多次被评为省行总行营销能手、优秀员工。荣获总行金牌团队管理者。多次参与市行行内员工培训巡讲工作，对辖内数家支行员工进行营销技能培训；营销流程导入、各岗位营销技能提升、绩效考核及软转型、AUM产能提升等导入、固化多家银行网点，在“培—训—跟”上工作成效显著，训练过的学员行为改变率高达95%，学员满意度高。
> >>会授课——主讲零售转型、客户营销、消费信贷、普惠信贷、消费金融宏观市场分析等领域课程超100场，受训学员近10000人
> >>能辅导——为工行、建行、邮储、农商行开展消费分期和普惠信贷辅导项目，帮助银行实现信贷业绩增长，如为工行兰州分行、重庆分行普惠放款1亿元。建行分期通、农行乐分易、邮储悦享分期放款创历史新高。农商行三农贷款任务完成率200%达成。
实战经验：
王老师金融从业经验丰富，不仅了解各种信贷类产品，同时熟悉各家银行产品，善于发掘产品的卖点，并结合不同类型的客户，设计营销场景与话术，提升信贷产品业绩：
★ 领导信贷团队，实现业绩的突破
【从0到1】——曾从0开始，组建华夏银行张家口分行团队：1年时间，团队放款金额1亿元，230%完成上级行下达的任务。
【业绩倍增】——带领华夏银行石家庄分行卡部期间，团队业绩增长200%，其中支行联动营销更创历史新高；
★ 开展课程赋能，培养信贷人才
01-曾为农行、建行、邮储开展《信用卡分期电话销售技巧提升》，累计50+期
02-曾为工行银行开展《普惠结现实战赋能》，累计40+期
03-曾为城商行、农商户开展《新形式下消费金融体系培训班》，累计30+期
04-曾为交通、华夏开展《普惠信贷营销能力提升》，累计30+期
※部分案例
邮储银行洛阳分行余额提升辅导项目
新疆某农商行开门红旺季营销辅导
农业银行新疆伊犁分行网点对公转型与客户经理营销能力提升
交通银行孝感分行经营贷营销能力提升
建设银行内蒙分行信用卡及外呼分期营销技能提升
工商银行内蒙分行网点竞争力提升
工行普惠客户经理营销能力提升项目
农商行收单业务外拓营销项目
工商银行对公普惠与结现业务营销能力提升项目
※典型项目成果：
01-【农业银行某分行——消费分期电话营销专项辅导项目】
成果：任务完成率达150%达成行方既定目标，后续进行返聘；
02-【甘肃某工商银行普惠产能提升项目】
成果：两周新增贷款7000万，固化新增贷款1个亿，得到行方高度认可；后续进行返聘
03-【湖北银行消费信贷客户经理营销能力提升项目】
成果：贷款净增较去年同期增长130%，客户经理营销技能得到全面提升；
04-【北京农商银行对公客户经理营销能力培训辅导项目】
成果：梳理对公客户经理客户的开拓、挖潜及关系维护等工作，制定标准化工作流程；制定“一点一策”方案，对目标网点实施营销流程导入，并最大程度激发网点的积极性：
05-【农业银行广州分行对公导入辅导项目】
成果：实现低效户提档524户。另外联动分支行，外拓走访，开立潜力对公户30户，通过CMM系统获取新注册公司信息，搜集潜在对公客户信息80户，成功开立基本账户55户，待开潜力基本账户15户。展开存量对公客户的包户盘活，包户包效管理重点对公客户1689户，以账户升级为依托，重点突破对公结算类产品，也组织开展单位客户座谈会，网点员工营销技能和沟通技能有明显提升。
06-【安徽某邮储银行三农信贷营销辅导项目】
成果：一周时间小额贷款新增授信4200万元，目标达成率120%；综合消费信贷新增信贷2900万元，目标达成率114%。新增用信256户，4570万，目标完成率120%，获客行方领导高度认可和返聘；
07-【河北某农商银行收单和信贷业务——外拓辅导项目】
成果：网点员工全程积极参与，围绕着线下营销、面谈，商圈建设等内容全面开展；其中收单135户，手机银行89户，数字人民币90户，信用卡40张。目标完成率110%达成。
08–【工商银行某分行网点竞争力提升辅导项目】
成果：项目期间各项指标超额完成行方既定目标。在行外吸金方面，全行员工全员出单，一周时间内共计行外吸金1345万元。其中通过沙龙保险均有大额产出：
※部分服务客户
工商银行：河北汇通支行、高新支行、明德支行、红旗楼支行、钻石支行、迎宾支行、东山支行、容宸支行、怀安支行、工业支行、嘉峪关营业室、酒钢支行、兰州广场支行营业室、汇通支行、赤峰巴林右旗支行、喀喇沁支行、朝花支行、王府支行、
农业银行：深圳分行营业部、洛阳谷水支行、建设路支行、广州马岗支行、农垦双鸭山支行、南充翠屏路支行、营山支行、绥化望奎支行、咸宁通山支行、周口恩平支行、商水支行、哈尔滨木兰支行、武汉大江园支行、广州阳江支行、德州禹城支行、都江堰支行、眉山洪雅支行、明光三界支行、明光三界支行、内蒙库伦旗支行、珠海分行、自贡成佳支行
建设银行：武汉御华园支行、孝感城东支行、荆州御河支行、东方路支行、西安支行、婺源支行营业室、杭州太炎支行、瓶窑支行、余杭支行营业室、城西科创支行、良渚支行、金桥支行、城北支行、福桥支行、
中国银行：宁波东旱门路支行、成东支行、韶关仁化支行、南雄支行、武江支行、乐昌支行、曲江支行、仁寿支行、资阳安岳支行、龙台支行、驯龙支行、自贡荣县支行
邮政邮储：云浮支行、桂瑜支行、郁南支行、芜湖无成支行、龙安支行、大龙湾支行、南陵支行、湾沚支行
股份制银行：兴业银行佛山、兴业顺德支行、华夏昆明普惠团队、广发福州、交通襄阳分行
农商行/城商行：北京农商行西城支行、东城支行、大兴支行、平顶山银行郑州、航空路支行承德农商行、洛阳银行、湖北银行
※授课风格
1、项目设计以结果为导向，结果驱动、结果复盘，无结果不项目；
2、实战演练:区别于传统理论教学，亲身做示范，辅导期间实战示范厅堂营销、电话邀约、面谈营销、外拓营销实战等，身先士卒，与网点员工奋战在第一线。在学员向老师请教工作中遇到的难题，老师总能及时给予反馈和指导。
3、案例讨论:王老师结合本人十多年银行营销管理经验，引用体验式、情景演练式教学法，善于运用大量的工作案例和启发式小故事、深入浅出的向学员传授营销技巧，课程内容以“学—练—用”的培训闭环，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变；注重学员的课堂参与，学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓。实用可复制，以实用可复制营销经验和技巧辅导网点员工，以其他银行做的好的方式方法，结合本行实际情况，提升网点综合竞争力。
※主讲课程
《普惠客户营销技能提升与实战赋能辅导项目》
《新形势下消费信贷营销技能提升》项目
《电话营销－分期产品电话营销技能提升》项目
《赢在厅堂－销售流程优化》
《产能提升特训营》行外吸金项目
《网点对公转型》
其他相关辐射课题老师可以根据客户需求定制
