销售做不好,往往是因为太会说话
很多人以为做销售，拼的就是一张嘴，谁更能说会道，谁就能拿下单子。其实真不是这么回事。
我观察了这么多年，销售能力的成长，大致可以分为五个层级。你可以对照着看看，自己现在在哪个位置。
第一层，会说。
这是最浅的一层，也是最容易达到的。
基本上公司做个培训，把产品知识过一遍，大部分人都能上手。
表现就是背熟产品卖点，见到客户就开始滔滔不绝。
从产品参数说到技术优势，从服务保障说到售后政策，恨不得一口气把家底都抖搂干净。
但你想想，现在的客户一天要接多少个推销电话，要听多少个销售讲同样的话。
你说得越多，他越烦。
为什么？因为你根本不知道他想要什么，你只是在自说自话。
第二层，会问。
到了这一层，你开始明白，光自己说没用，得让客户开口。
但很多人的提问还停留在审问的阶段。
你有没有需求？你预算多少？你什么时候要？
这种问题问出来，客户本能地就想防御。
真正的会提问，是顾问式的。
你问问题不是为了满足自己的好奇心，是为了引导客户说出更多有用的信息。
比如客户说你们产品有点贵，你别急着解释，你可以问问他，您觉得贵在哪里？是跟别家对比过，觉得性价比不够，还是本身预算就有限？
客户说得越多，你手里的信息就越多，你就越知道后面该怎么应对。
会问的销售，面对竞争的时候心里不慌，因为他手里有牌。
第三层，会听。
听到这俩字你可能觉得简单。
但注意，会听和听见是两码事。听见，是声音进了你的耳朵。
会听，是你能听懂他话里头的意思，听出他的兴趣点在哪，听出他的顾虑是什么。
很多销售看似在听客户说话，其实脑子里在飞速转着下一句该说什么。
客户刚说了一个点，他没接住，直接跳到自己的脚本上去了。
这种听，跟没听一样。
真正会听的人，能捕捉到客户话里的情绪和隐藏的需求。
客户可能只是随口一提，他能从中找到突破口，顺着话题往下聊。
你听懂了客户，客户才会觉得你懂他。
第四层，会看。
这一层，培训已经教不了了，全靠平时的积累和观察。
会看，就是能从客户的神态、动作、微表情里，读懂他当下的情绪。
比如你讲到某个功能的时候，客户眉头皱了一下，可能是没听懂，也可能是不认可。
聊着聊着客户开始频繁看手机，可能是赶时间，或者对你的话题已经不感兴趣了。
这些信号，客户不会说出来，但你如果能及时捕捉到，就能做出相应的调整。
很多老销售厉害就厉害在这个地方，他不光听你说了什么，还看你的表情、动作、状态，一个眼神他就知道该进还是该退。
第五层，会用心。
到了这一层，反而看不出什么技巧了。
你不用刻意去想下一句该说什么，不用刻意去观察客户的表情。
因为你心里装的是客户，不是订单。
你跟他聊天，感觉就像两个朋友在喝茶。
你没有必须在今天成交的执念，他反而觉得跟你相处很舒服，愿意跟你多说、多问、最后跟你合作。
到了这个段位，什么话术、技巧、套路，全都不重要了。
你不再想着用什么招式，因为你本身就是招式。
五个段位，从会说到会问，从会听到会看，最后到会用心。你在哪一级？下一级，你准备怎么突破？
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李成林，实战型营销培训师
中央电视台《大国品牌》栏目顾问
服务中国龙头企业
国家注册高级咨询师、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华北大浙大人大客座教授。
从事营销管理工作32年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1、18年企业一线营销管理经验，将营销理论转变成落地的方法论，遵循“训为用，练为战”的方针开展教学，确保了课程的实战性、落地性，被企业评为最实战的培训师。为美的集团提供10多年营销培训服务，被称为——美的营销培训的“钉子户”。
2、14年营销培训经历，1000多场培训经验。课程深入浅出，一针见血；案例剖析入木三分，让人豁然开朗；内容演绎生动幽默，深受学员喜爱。服务客户都是中国每个行业的龙头企业，是伊利、飞鹤、三一、宇通等企业的常年培训师。行业龙头企业的反复采购是对老师授课质量的最佳评价。
3、紧跟最新互联网技术营销前沿，融合经典营销理论，是传统营销与互联网运营结合得最紧密的培训师。既为腾讯、京东等互联网企业服务，又为华润、平安等传统企业提供营销转型支撑。是诸多企业全渠道、全域营销的培训师、实践顾问。
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