“AI 带来的只是手段领先，产品力与品牌力才是本质领先。”

编辑｜猫猫侠

出品｜极新跨境

从铺货走量到品牌深耕，从粗放投流到精细运营，跨境电商正经历一场深层次的行业洗牌。流量成本高企、ROI 承压、同质化内卷、平台规则收紧，成为所有出海卖家要面对的难题。

行业从 “求增量” 转向 “要利润” ，麦炽科技选择以甲方视角加全链路服务重新定义跨境营销，从建站、运营、投放、数据分析到品牌增长，为卖家提供一站式解决方案；在 AI 当道的今天，麦炽坚持把技术工具与行业经验结合，用可落地的打法帮卖家降低试错成本、突破增长瓶颈。

韩宗良，麦炽科技（AdsMarch）创始人、CEO。深耕海外数字营销多年，2018 年创立麦炽科技，搭建一站式出海营销服务体系。

麦炽科技创始人兼 CEO韩宗良先生出身甲方实战一线，2018 年带领团队草根起步、自主造血，五年多时间服务超千家出海企业，坚持长期主义而非短期逐利，在跨境营销服务商中走出一条差异化路径。

5月9日， 韩宗良接受极新专访。他坦言，AI 带来了效率提升，但无法替代产品创新与品牌壁垒；跨境不是暴利生意，长期盈利的关键是回归产品、做差异化、避开无效内卷。他判断，行业最终会向专业化、规模化、品牌化，能真正沉下去帮客户解决问题的服务团队，才会拥有长久的定价权与话语权。

极新：从谷歌广告生态体系来看，麦炽给行业留下了深刻印象，你如何定义麦炽的基因？

韩宗良：麦炽在行业里具备独特的属性，我们的核心团队成员全部来自甲方，而行业内绝大多数服务商的团队都是从乙方成长起来的。我本人最早也是从甲方开始做起，所以我们天然带着甲方视角去思考问题，能够深度理解甲方的真实诉求、经营压力与发展困境，会站在客户的立场做真正对他们有价值的事，而不是用纯乙方的盈利思维去经营业务。

行业里大多数服务商把业务当成现金流生意，核心目标就是盈利，但我们为了打磨团队、沉淀核心竞争力，过去几年甘愿牺牲利润，甚至接受阶段性亏损，优先选择有甲方经验的人才，给出对齐甲方水平的薪酬，所以团队整体能力和专业度都高于行业平均水平。

我们坚持长期主义，相信未来 5 年、10 年甚至 20 年，依然能在这个行业深耕，并且提供能改造行业的解决方案，而不是做一门短期赚钱的生意。麦炽的理念是 “服务 1 万个企业走向世界，成就 1 万个出海人”，不把赚钱放在第一位，这也是我们能长期走下去的核心。

AI 时代也让外包服务的价值发生质变，就像迪士尼将漫威内部美术团队全部裁员，替换为外部外包服务。过去外包公司达不到甲方内部水准，现在依托技术升级可以实现同等质量、更低成本、更高灵活性，这也正是麦炽的机会所在。

极新：麦炽目前的发展定位是什么？

韩宗良：我们目前已经实现了电商领域的一站式全链路服务。从客户的网站搭建、商品上架、网站日常运营，到广告投放、红人合作、数据分析、营销优化等所有环节，我们都可以全覆盖。客户只需要提供产品，我们就能完成从 0 到 1 的出海落地全流程服务，这对于很多自身没有运营能力、没有专业团队的工厂型卖家来说，是刚需的解决方案。

极新：为何要搭建全链路、一站式的服务能力？

韩宗良：所有服务能力的拓展，我们都是从客户的真实痛点出发。过去我们只做投放服务时发现，即便把投放做到极致，也很难帮客户达成理想效果，因为问题往往出在更前端：网站不够美观、本地化不足、购物流程复杂、支付方式不全面等。

尤其是很多工厂型卖家，随便搭建一个网站就开始投放，基础环节本身就不合格。只做投放无法解决这些源头问题，最终客户花了钱也没有效果。正是基于这些行业普遍痛点，我们逐步向前延伸服务，一步步搭建起从建站到运营再到营销的全链路能力，从根本上帮客户解决问题。

极新：李子柒模式（靠一个 IP、一条视频引爆流量）在跨境电商行业里可复制吗？

韩宗良：李子柒现象是既可复制又不可复制。可复制的是方法论和流量逻辑，把内容打法、传播路径提炼出来，形成标准化模式，可以批量操作，低成本获取流量，性价比远高于纯广告投放。不可复制的是顶级声量和影响力。李子柒的成功并非以盈利为目的，最初只是拓宽收入渠道，先在 B 站发布内容，之后才上传YouTube，无心插柳形成爆款。目的性太强的运营，很难达到这样的高度。

极新：服务客户过程中，有必要向卖家灌输从 “卖货” 转向 “做品牌” 的理念吗？

韩宗良：非常有必要。广告投放带来的只是短期转化收益，而品牌溢价才是真正的纯利润。铺货卖家中，有一部分人愿意做产品创新、组合改良、寻找差异化新品，这类卖家已经具备品牌化的雏形。海外市场确实存在一部分消费者，不追求品牌溢价，只需要高性价比的实用产品，这个市场需要有人做。

但最需要转变思路的，是那些盲目跟卖、不断为头部品牌 “助攻” 的卖家，他们一天投放 5000 美金，即便投满一年，也只是帮头部教育市场，自己赚不到钱，预算长期白白浪费。

极新：当年亚马逊大规模封号，给中小卖家带来巨大打击，针对中小卖家的风险，麦炽有什么特殊解决方案？

韩宗良：中小卖家一直是行业头部服务商不愿意触碰的群体。他们预算有限、对投放成本极度敏感、诉求多、耐心不足、行业认知也相对薄弱。我们给中小卖家的方案不是直接代运营，而是培训 + 顾问模式。

我们不直接替他们操作，而是帮他们建立正确认知，告诉他们前期亏损是正常现象，缓解焦虑；同时教给他们实操技能，甚至帮他们招聘、培养投放人员，把方法教给他们。行业内 90% 正确的方法论我们可以全部输出，剩下的靠卖家自主掌控，这样比直接服务更能帮到他们。

极新：培训业务目前最大的挑战是什么？

韩宗良：我们的培训业务已经启动，但还没有形成规模，核心挑战在于重资产投入。线上培训效果很差，想要做好就必须做线下：需要专门场地、装修教室、配备获客推广、多名讲师、班主任、客服等人员。一期 50 人、两周的线下培训，需要近 10 人的团队支撑。我们正在逐步推进讲师招聘、课程打磨、场地落实，这个过程需要时间。

另外，大卖家选代投放，是因为自身运营体系成熟，只需要外部提升投放效率；中小卖家选代运营，是因为全链路能力薄弱，且多分布在青岛、郑州、临沂等二三线城市，当地专业人才稀缺。

即便是安克这样的大公司，在推出扫地机器人等新品时，也会在自建团队和服务商之间做选择，通常核心策略自己把控，执行环节交给外部，这是行业最常见的模式。

极新：未来 2~3 年，出海广告营销服务行业会呈现怎样的发展趋势？

韩宗良：目前行业利润最高的业务是开户、垫款，靠返点和服务费盈利，标准化高、人力轻、系统即可完成。但未来这类业务会极度内卷，服务费持续压低，因为门槛太低。真正稀缺的，是人才密度高、规模大、品牌化、能提供全链路营销服务的团队。国内出海营销服务商，最大单体团队规模只有 200 多人，超过 300 人就难以管理，只能拆分。行业人才流失、独立创业现象非常普遍。我们的目标是做成中国体量最大的出海营销团队，未来走向全球化，对标普华永道等国际服务机构。

极新：过去一年做的最对的决策是？

韩宗良：去年我们公司整体经营状态非常健康，收益稳定且利润可观，这是我们花了两三年时间打磨核心能力才换来的成果。当时我们面临两个选择：一是维持现有体量，做一家小而美的公司，持续赚取稳定收益；二是继续扩张规模。继续扩张会带来诸多不确定性，比如收益和净利润下降、外部人才引入对内部团队造成冲击、人员管理难度大幅提升，团队也会更加辛苦。但最终我们还是选择了扩张，团队规模从去年的 60 多人增长到现在的 150 人左右。

正是这个选择，让我们拥有了更大的发展空间，实现未来目标的可能性也显著提升。因为当下行业的时间窗口非常宝贵，很多同行还沉浸在靠开户业务赚快钱的状态里，认为做服务的性价比太低、来钱太慢，没有把主要精力放在服务能力的打磨上。

但再过两三年，这类开户业务的红利就会消失，届时他们再想转型做服务，就已经错过了最佳时机。所以现在快速冲出来、抢占市场先机，对我们来说是至关重要的事。

极新：公司规模不断扩大，你作为创始人，如何保持一线的 “杀手能力” 和创业状态？

韩宗良：创始人保持一线感非常重要，就像将领冲锋前线能鼓舞士气一样。我自己始终保持几个习惯：

第一，活跃在各个行业业务群，实时了解市场动态、客户需求、同行状态；

第二，让每一位入职员工都添加我的微信，通过朋友圈传递公司奋斗状态，让大家知道我始终在一线战斗；

第三，定期和核心团队开会，同步各部门情况，共同解决问题，分享行业洞察；

第四，计划随机和一线员工深入沟通，了解基层想法，让每位员工都感受到被重视。同时，AI 时代的年轻人能力远超想象，硅谷很多公司会录用未毕业大学生、甚至高中生，给出百万年薪，他们的信息接收密度、学习能力、创新力都很强，给年轻人平台和机会，企业才能更有爆发力。

极新：站在卖家角度，你对卖家与平台合作、广告投放有哪些策略建议？

韩宗良：平台型电商有其存在价值。像拼多多海外版等平台，虽然规则严格，但能帮卖家快速积累第一桶金、建立市场认知。卖家不必一开始就追求品牌，可以先通过平台活下去，积累经验、资金、用户认知后，再逐步向品牌化转型。我们创业初期也没有宏大愿景，只是想比打工赚得多，慢慢才形成长期理念。卖家也是一样，先借平台起步，再借势做品牌，是最稳健的路径。

极新：对当下增长瓶颈、利润承压、转型困难的跨境卖家，你的建议是什么？

韩宗良：一定要根据自身业务形态针对性调整，不能一概而论。如果是单一品类做大的卖家，比如只靠电动车一类产品做大，想要突破瓶颈，就要像小米一样布局生态，横向拓展相关品类，打开增长空间；如果是多品类但品牌力弱的卖家，就要立刻收缩战线，砍掉低效产品线，聚焦核心单品，集中资源做品牌、做溢价，把一个单品做深做透。品牌化和精细化，才是跨境卖家长期活下去的唯一路径。

更多干货分享敬请注我们的公众号~超多精彩对话内容等待您的解锁！