销售员可以用书面分析去接近商店老板，当面给出自己的推销建议。

这份分析要看起来很全面，因为最后要把它留给商店老板。

做好售前准备是为了销售员能更好地制定销售建议、销售计划和劝说措施。

销售员要在交谈中展示自己的商品，说明商品的使用价值。

如果商品在各方面都符合顾客的利益和需要，那么交易就比较容易达成。

销售员只有在理解了顾客的好恶、观点、愿望、经济能力、需求等之后，才能做到这一点。

掌握了这些信息，销售员就能像枪手一样明确自己的目标。

如果没有这些准备，销售员就必须给顾客提出许多毫无针对性的销售建议，然后据此去试探他们的购买意图。

销售员的这种做法就像一个人拿着老式大口径短枪去射击。

使用这种武器，能否击中目标主要靠运气。

如果这个武器确实打到了目标，那也是缺乏穿透力和有效性的。

拿着“老式短枪”的销售员简直就是一个销售外行。

他的推销草率又漫无目的，常给人留下莽撞又啰唆的印象。

很多公司雇用非销售员去做售前准备的调查。

纽约爱迪生公司在计划用本公司的服务代替私人公司的服务时就是这么做的。

一个经过技术训练的工程师研究了要被替代的这个公司。

然后，他把收集到的数据转交给了销售员，销售员以此为参考，制定了一套推销手段和劝说计划。

结果，那些推销手段和销售计划都奏效了。

这套做法之所以实用，是因为工程师受过技术训练，跟销售员相比可以把调查做得更精准。

如此一来，销售员就能得到更合理的数据。

一些公司雇用那些成本较低的人来进行售前调查并确定潜在客户。

之后，销售员会花时间研究从他们那里得到的数据并用于制定销售建议、推销手段及适当的劝说。

究竟要谁来进行售前准备，是一个营销问题而不是销售心理学的问题，这里就不过多讨论。

售前准备就是要使销售员的销售建议更加合理、更有针对性。

好的售前准备能给销售员的后续工作奠定基础，使他们在促成交易时事半功倍。

有时，销售员要在潜在顾客上付出许多辛劳，才会使他们倾向于接受自己给出的销售建议。

一般而言，销售员可以利用期刊、报纸、通告栏和信件上的广告为自己的商品或服务做宣传。

必须付出这样的努力去运用关于广告和销售的一般性原则。

3.如何引起顾客的注意

在销售工作中，销售员需要抓住机会向潜在顾客陈述自己的销售建议。

正确的推销手段绝不仅仅是诱使他人使其注意到你想卖给他点儿什么，还应包括让其放下自己正在干的事情并将注意力集中到这个销售建议上来。

你热情的外表、迷人的性格、甜美的嗓音和得体的举止会有利于你的工作。

销售员的一言一行都应该表明自己性格坚强、能力出众、信心满满、在商界地位显著、和蔼可亲、言语幽默。

他采取的销售策略应该是基于对人性的全面了解。

对顾客的了解要么来自别人，要么来自自己直接的观察。

如果有个人耐心听了你的销售建议并对此深信不疑，也真心希望别人也能了解这个建议并从中受益。

面对这样的人，每个人都会被激励。

如果一个销售员能做到这一点，那么他要引起别人的注意力将不再是难事。销售员要知道花时间在这些人身上是值得的。