初创公司怎样建设营销团队?
很多创始人建完销售团队之后，第一个念头是：去招一个营销。
你急着招营销，本质是在逃避一件你不敢承认的事：你不知道你的客户在哪里，也不知道怎么让他们主动找上门来。
很多创始人对营销团队有一个根深蒂固的误解：营销就是给销售打配合的——做做PPT、写写方案、跑跑活动、印印名片。
还有一种误解：营销就是做内容，发微信、做公众号、做抖音。
真正的营销，干的是一件事：在客户还没遇到你的销售之前，让他先认识你、信任你、产生需求。
这是两条完全不同的链路，需要完全不同的人，完全不同的打法。
很多创始人的直觉是：先建营销，再建销售，先把品牌打出去，再让销售去收割。
这个顺序，对于成熟公司是对的，对于初创公司是错的。
初创公司应该先建销售，后建营销。尤其是做 to B 的，这个顺序不能乱。
因为营销的本质是放大。你得先有东西可以放大，才有放大的必要。
如果你的产品还没验证、你的卖点还没找到、你的客户画像还是模糊的，你的营销做出来就是在放大一个错误——越放大，错得越远，烧钱越快。
第一，你现在的线索来源，有多少是靠你自己的人脉和关系？如果你明天不在，线索会不会断？
第二，你能不能用一句话说清楚你的目标客户是谁：什么行业、什么规模、什么角色、典型的痛点是什么？
第三，你有没有一个成交客户的故事，能让陌生人听完之后说“这说的就是我碰到的问题”？
三个都答得出来，可以开始建营销。有一个答不上来，先补这个缺口，这三个答案，就是营销团队最初的弹药。没有弹药，枪架起来也打不响。
营销团队成立之后，最容易犯的错误是：什么都想做，摊一点活动、摊一点内容、摊一点广告，三个月后什么沉淀都没有。
初创公司的营销，只聚焦一件事：建资产，不是建声量。
声量是用钱买的，停止投入就归零。资产是沉淀下来的，越积累越值钱。
不是发了多少条推文，是有没有几篇在你的目标客户圈子里被反复转发的内容。
这种内容的特征是：讲了一个行业里大家都有但没人说清楚的痛点，或者提供了一个让人看完觉得“原来还可以这样”的新角度。
用可量化的方式来说，就是你的NPS（净推荐值），你的客户愿不愿意向别人推荐你？
口碑资产不是靠运营出来的，是靠产品和服务赢来的。但营销团队的职责，是把这些口碑显性化：整理客户案例、拍客户证言视频、做成可以传播的格式。
不是粉丝数，是你往渠道里发一条消息，能稳定触达多少个真实的目标客户，他们会打开、会回应。
这三类资产，是营销团队存在的理由。没建起来之前，先别谈品牌升级，先别谈整合营销。
和销售一样，初创公司找营销人，也有一个最常见的坑：找大厂出来的品牌经理。
大厂品牌经理厉害，厉害在有钱砸的时候怎么把钱花得好看。他知道怎么做一个漂亮的创意策划，知道怎么找代言人，知道怎么对接4A广告公司。
但这些能力，在没有预算、没有品牌底子的初创公司，全部用不上。
更要命的是，大厂品牌经理的判断标准是“这个做法够不够高级”，初创公司需要的判断标准是“这个做法能不能带来可量化的结果”。
初创公司找营销人，有一个核心标准：他必须是一个既能想清楚又能自己干的人。
判断方式很简单——面试时让他讲一个过去主导过的从零开始的增长案例：从没有流量到有流量，从没有线索到有线索，他具体怎么做的，遇到哪些坑，数据最终是什么。
最理想的候选人，是在增长期的中小公司里摸爬滚打过的人，他习惯了没资源、没预算、要自己想办法。
找到这样的人，别用大公司的KPI框架管他。那会把他变成你最不需要的那种人。
营销团队和销售团队，是初创公司内部最容易相互甩锅的两个部门。
销售说：营销给的线索质量太差，来的人根本没有购买意向。
营销说：销售转化率太低，给了这么多线索，成交率这么拉胯。
两边都觉得对方在拖自己后腿，然后创始人夹在中间两头受气。
这个问题的根源不是人的问题，是没有建立清晰的交接标准。
一，要定清楚什么叫合格线索，不是「有意向的」，是满足具体条件才算移交。标准清楚了，两边才有共同语言，不扯皮。
二，销售的拒绝原因，要定期流回营销——那是营销最贵的优化素材，别让它烂在销售的日报里。
营销和销售不是两个部门，是一条链路上的前段和后段。前段生产线索，后段转化线索，中间交接清楚，链路才能通。
Q1：你能不能用一句话描述你的目标客户是谁，他的核心痛点是什么？
Q2：你有没有至少一个渠道，能稳定产出合格线索，不依赖创始人的人脉和关系？
Q3：你有没有至少一篇内容，在目标客户圈子里被主动传播过？
Q4：你的客户成功案例，有没有整理成可以传播的格式，在帮你建立新客户的信任？
不是锁在内部文件夹里的，是真的出现在客户能看到的地方。
Q5：营销给销售移交线索，有没有明确的交接标准？销售的拒绝原因，有没有定期流回营销做优化？
五问里有一个是模糊的，当月优先级就是补这个缺口——不是扩团队，不是冲声量。
营销这件事，搭架子容易，跑通难。跑通了，才是护城河。没跑通，都是烧钱。
共勉！
预告：【辉哥说】这个号将会一直写创业话题更新，我也是一个小小的创业者，欢迎关注！结伴同行！
.END.
