课程背景：

在金融市场日益竞争加剧与消费者需求日趋多元化的背景下，传统零售信贷业务模式已难以满足市场发展的新需求。消费者对个性化、便捷化金融服务体验的追求，促使场景化营销成为零售信贷业务发展的新趋势。通过深入挖掘消费者在不同场景下的信贷需求，将信贷产品与日常生活紧密结合，实现精准营销与高效获客，同时增强客户粘性与忠诚度，为银行带来持续稳定的业务增长。然而，银行在零售信贷场景化营销中仍面临诸多挑战，包括深入理解客户需求、制定针对性营销策略及加强信贷风险管理等。因此，本课程旨在帮助银行从业人员掌握场景化营销理念与方法，提升零售信贷业务竞争力与创新能力。

场景化营销通过深入挖掘消费者在不同场景下的信贷需求，将信贷产品与消费者的日常生活紧密结合起来，从而实现精准营销和高效获客。同时，场景化营销还能有效提升客户粘性，增强客户对银行的信任和忠诚度，为银行带来长期稳定的业务增长。

本课程旨在通过系统的理论讲解、案例分析、情景演练与互动讨论，帮助银行从业人员全面掌握零售信贷场景化营销的理念、方法与技巧，提升业务竞争力与创新能力，实现精准获客与深度客户维护。

课程目标：

1、掌握市场环境分析技巧：明确零售信贷场景化营销方向。

2、学会精准客户画像制定：识别并解决各客户群体的营销痛点。

3、深入理解本行贷款产品：树立营销信心，提升产品竞争力。

4、强化信贷风险管理意识：确保业务稳健发展。

课程收益：

实战实用：提供丰富的实战技巧和干货知识。

案例丰富：通过实际案例分析，使学习过程既专业又生动。

情景演练：结合具体情境进行演练，增强学员的实际操作能力。

深入浅出：以清晰的主线贯穿始终，确保内容易于理解。

直接应用：所学知识可以直接应用于工作中。

课程亮点：

1、结合当前金融市场的最新趋势，提供前沿的知识与技能。

2、强调实践操作，注重理论与实践相结合。

3、利用分组讨论、案例教学等多种形式，增加互动性和趣味性。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：分管个贷行长；普惠金融事业部/个贷部门负责人及业务骨干；网点负责人、个贷客户经理/风险经理及一线营销骨干人员。

课程方式：理论授课+分组讨论+案例教学+点评

课程大纲设计逻辑主线：

课程围绕“明方向—找客群—促成交”的逻辑展开，分别从市场趋势分析、客户群体定位与营销策略制定、以及如何促进交易完成等方面进行深入探讨。每一讲都紧密围绕主题，从基础概念到实战技巧逐步深化。

课程大纲

第一讲：明方向——市场趋势与破局策略

逻辑主线：分析市场环境，明确零售信贷业务的新趋势与挑战，探讨个贷主要经营模式，为后续营销策略制定提供方向。

一、当前市场环境研判分析

1、宏观经济影响分析

2、行业趋势与变革

3、分支行零售信贷挑战与机遇

二、个人信贷业务新趋势探析

1、商业银行个贷格局——“一超多强”

2、个贷转型——消费贷和个人经营贷补位

3、资产质量有波动——重视策略

三、个贷主要经营模式

导入：个人贷款业务结构分析

1、“分散式”经营模式

2、“集中式”经营模式

3、“分散+集中”经营模式

第二讲：找客群——场景化获客与精准画像

逻辑主线：理解场景化营销，构建精准客户画像，分析营销痛点，搭建场景渠道，实现精准获客。

一、个贷场景化营销的认知

1、个贷场景化营销的定义与特点

2、场景化营销在个贷中的应用

l场景分类：细分生活消费、教育、医疗、住房等关键信贷需求场景。

l案例分享：国内外成功案例分析，展示如何在不同场景下创新营销策略。

3、策略制定。依据市场分析，为分支行提供定制化的场景化营销方向建议。

二、个贷客群画像与营销痛点分析

1、客户群体画像制定方法

数据收集与分析

客户需求与偏好识别

2、个贷客户群体画像示例

青年白领

中产家庭

高端客户

3、个贷客户群体营销痛点分析

痛点识别与诊断

痛点解决方案设计

三、基于社交场景的个贷客群构建策略

1、客群定位

2、客群分析

3、渠道策略

4、活动策略

5、服务策略

6、产品策略

7、客群经营

互动讨论：

各组自选一个主打客群，然后围绕自选客群，你认为应该创建什么样客群体验场景？

四、个贷营销获客之场景渠道搭建

导入：未来主流与潜在个贷客群需求与场景化营销方向

l客群在哪里？——潜在与新兴客群用户客群需求

l客户想要什么？——消费目的、习惯偏好

l未来个贷客群在哪里？

案例分析：商业银行个贷客群的场景化营销探索及启示

1、内部资源挖掘场景

2、目标客群外拓场景

3、异业联盟获客场景

4、关键渠道推荐场景

5、七大消费获客场景

6、平台联动获客场景

7、同业获客渠道场景

8、集群式批量化场景

第三讲：促成交——营销攻防与交叉维护

逻辑主线：分析贷款产品优劣势，探寻营销源头，掌握客户开发与维护技巧，实现交叉营销与厅堂阵地营销，促进业务成交与客户维护。

一、贷款产品优劣势分析与营销

1、本行贷款产品

2、综合金融市场现状的优劣势分析

3、营销策略制定

二、探寻个贷营销的源头活水

1、个贷客群分析

2、个贷获客渠道分析

3、个贷获客手段分析

三、个贷客户开发与维护技巧

1、心态与目标

2、寻找目标客户

3、二扫五进准备

4、产品介绍

5、挖掘需求

6、打破陌生

7、异议处理

8、缔结成交

9、客户关系维护

情景演练：客户经理高效营销与情景演练实战

四、个贷客户产品交叉营销技巧

1、已成交个贷客户交叉销售流程与客群需求分析

2、已成交个贷客户交叉销售“四阶段模型”应用技巧

3、不同个贷品类客户可交叉营销技巧

1）房贷类客户

2）车贷类客户

3）经营贷类客户

4）公私联动

5）小型无贷客户

4、交叉营销的重点零售产品

5、交叉营销的常见工具运用

案例：交叉营销成功案例

五、厅堂阵地营销技巧

1、厅堂挖掘营销流程

2、厅堂氛围营造

3、厅堂客户获取与转化

4、自媒体宣传与推广

互动：分组讨论如何在市场中找到优质个贷客户？

演练：个贷客户厅堂营销和走出去营销演练