活动 | 律师短视频获客:底层逻辑与实操案例
活动 | 律师短视频获客:底层逻辑与实操案例
2026年5月12日北京市京师（武汉）律师事务所数字经济研究院张臣院长，邀请AI增长实战联盟创始发起人、北京布到科技创始人&CEO韩翼进行专题分享。
韩翼是上海市计算机行业协会特聘讲师、日照数据资产研究院特聘专家，中国人民大学商学院EE校友会青年CEO俱乐部客座讲师，一亿中流首席AI方案架构师，主打企业AI增长实战，已覆盖几千人次企业家的AI实战培训。此前曾任SaaS独角兽渠道、市场、生态一号位兼首席布道师，蚂蚁金服业务拓展专家，以及用友研发、市场、售前相关业务负责人，曾服务过深信服、中影、新东方、好未来、华图、Fesco等多家上市客户。
在分享中，韩翼围绕律师如何用短视频做生意，从底层逻辑到实操案例进行了系统拆解。
今天跟大家分享一个核心观点：我们如何用短视频做生意，以及背后的底层逻辑。
为什么要做短视频？因为在ToB领域和律师行业，短视频的本质是所有人的24小时在线市场部。在以往8小时工作制之外，你的内容可以在凌晨3点或白天4点触达客户，这是传统模式无法实现的。
如果把它定义成24小时在线市场部，它传递三个核心价值：
再往大一点说，在AI时代，如果每个人都是未来的数字资产个体，你在互联网上沉淀什么样的数据，将决定你未来如何与AI共存。以前我们的知识都藏在封闭的私域知识库里，作为核心竞争力；但AI来了以后，那种知识的进化速度远远比不上AI。所以最好的办法是融入网络、融入AI，尽早数字化、资产化。
第一个核心观点：做短视频不是为了成为网红，而是为了做生意。
很多人一上来就关注播放量、点赞量，陷入数据焦虑，这是极大的误区。ToB人群、做企业服务的人，第一个壁垒就是不要想着做爆款，也不要想着做网红。
做生意关注的是什么？如果我们把自己定义成律师IP，终局不是变成多么知名的明星，而是拥有源源不断的案源。明星和律师，你会选什么？这个思考要在一开始就厘清。
律师IP变现有一个公式，包含四个关键词：流量×转化率×客单价×复购率。律师行业客单价普遍较高，婚姻律师三五万，刑事五到五十万，商事更高。这类高客单价产品不适合在互联网上直接成交，客户不会因为看你长得帅就下单5万10万。所以一般采用留资手段获取线索，通过流量与转化率的比例，设计不同客单价，提升复购率。
今天的第一句金句：律师做IP，不是成为网红，而是成为客户有法律需求时第一个想到的专业朋友。
我在跟大家分享的过程，本身就是一个短视频格式。每隔一段时间就有一个金句或爆点，这是公开渠道触达认知的功能，与面对面的深沉专家形象不同。在短视频上，我们需要另一种表达方式。
商业定位：IP要想清楚，卖的不是法律知识，是解决法律问题的确定性。
很多行业大咖很痛苦，觉得客户不懂他，这是自媒体环境下的”偶像包袱”。既然坐在镜头前，就要想清楚你在干嘛——你不是来孤芳自赏，也不是来独孤求败，你是来满足镜头前的人。要么他有获得感，有情绪价值；要么你解决了一个具体问题。
不要像家长训斥一样”爹味太重”地教育客户”你应该怎么做人”。也不要把原来跟客户讲的解决方案、PPT从头到尾念一遍——你自己都不愿意听的东西，为什么要讲？
内容定位有一个公式：列出过去一年接触过的50个案例，看哪一类最多、哪一类最赚钱，这代表你与这类受众的内容空间。人不可能一下子变成另一个人。然后到短视频平台搜索这些关键词，看哪些是爆款、哪些有评论。市场需求与你的交集，就是内容定位。
这里有一个流量密码：客户在镜头前寻找法律援助时，不会搜索”民法典第1087条”，只会搜”离婚时老公偷偷转移财产怎么办”。如果你讲法条，是在表达专业性，但那是你想表达的，不是客户想听的。专业是别人觉得你专业，你才是专业；不是你自己觉得专业。
很多律师对人设的理解是片面的，只在专业方面立人设，比如”建设工程领域专家”。但缺少生活标签和价值观。通过价值观传递，你会发现很多关注跟你的专业没有关系，但那是一个活生生的人。我提倡”活人感”。
AI时代，人与AI的本质差异在于：AI提供确定性，而人应该追求不确定性。你能提供的不确定性，反而成为你个人的确定性。太过于完美在未来不具备稀缺性。
以律师角度思考：如果客户拿着你的方案去AI搜索，得到同样结果，你还重要吗？本质上，律师可能成为客户的心理辅导顾问，是人与人之间情感连接的顾问。
这个案例的启发：专业是底色，表达方式要去律师化。用户要的是懂我的闺蜜和懂我的兄弟，不是高高在上的专家。
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长半衰期选题：三年后还会有人看，具有普遍性和穿越周期的共性，如”离婚财产怎么分””律师费怎么赔偿”。
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短半衰期选题：某明星离婚案分析、今日热点法律案件，一周后流量就消失。
组合策略：80%长半衰期干货+20%短半衰期热点。借热点引流，用干货留人。
如果你想做号，每天去读热点稿子，坚持100天也能成小网红，因为算法机制会推热点。但不要只追热点，要结合专业支撑。比如中美博弈之间的法律常识，通过这种层面分析，形成长半衰期与短半衰期的内容组合。
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客户问题库：把客户问的每个问题和微信记录做成矿场。一周找出50个客户问的问题，律所内部可以共享问题池来创造选题。
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热点事件：如追觅余浩事件，如果你想做追觅科技的法律顾问，天天追着点评，就能把其上下游、供应商、渠道全部吸成你的粉。
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前3秒：钩子（如”离婚时80%人都不知道这3点财产也能分”）
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后30秒：转化（”我帮37个当事人拿到了赔偿，点击主页预约咨询”）
表现力需要训练，它来自于一种平等对话感——我不是拿我的专业来营造信息差的，我是要跟别人建立足够自信来对话的。
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公转私：评论区回复领取资料，或挂一个9.9元、1元的小课。
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私域运营：拉到私域后，朋友圈每天发干货，提出具体问题。
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分层成交：设计三种产品——低价筛选产品、中价产品、高价专项顾问。
不要一上来就卖三五万、十万的订单。要设计分层产品，比如：
在某些专项行业，可以用”AI数字律师”作为低价产品，真人做高阶服务。
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数据焦虑：不要担心自己的东西是垃圾，垃圾没关系，谁也记不住你。
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不能坚持：持续内容输出的惯性和自律，会跑赢95%的人。出来摆摊就有钱，不出来就没钱。
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人设崩塌：线上和线下说的不一样。其实不用担心，今天讲A明天讲B，A不专业B专业，其中一条适合你，就成了。你不是只有一个人设，可能有10个人设，男人不止两面。
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过度承诺：比如”肯定赢”之类的，注意不要变成割韭菜。
很多律师担心：短视频上不一定有我的客户，很多老板不一定看短视频。但不管你看不看得上，这个时代的主流战场已经发生了。视频传播的趋势和用户时长的占领，一定是这个时代的主流。
从创业逻辑看，内核是业务，但前面要加杠杆——自媒体和AI是武装手段。既然做数字化，就应该通过数字化方式获客，而不是仅靠陌拜、会销等传统没有指数型增长的方式。