很多制造企业,根本不知道如何进入欧洲市场
今天武汉本地一家专注做装修新材料的企业，找我咨询，希望进入欧洲市场，做欧洲方向的品牌出海。
我们进行了一个线下面对面咨询。整个沟通里，我重点和他梳理了一件事：
中国制造企业，尤其是装饰材料行业，真正进入欧洲市场，到底应该怎么切入。
整个咨询，大致围绕以下几个核心步骤展开。
01 先想清楚：你要以什么身份进入欧洲市场？
这是所有出海动作的起点。
因为不同战略，决定了完全不同的路径。
如果企业只是希望以“供应商”身份进入欧洲市场，那么逻辑会相对简单。我们可以直接协助对接欧洲当地工程公司、采购负责人，以项目采购方式切入。
这种模式，本质上还是产品出海。
但如果企业希望以“品牌”身份进入欧洲市场，或者未来希望成为装饰材料品牌，那么逻辑就完全不同。
因为品牌出海，拼的已经不是单一产品。而是：
– 合规体系– 品牌认知– 本地信任– 渠道能力– 长期运营能力
而这，也意味着必须分阶段进入欧洲市场。
目前，这家企业选择的是第二条路：品牌出海。
02 欧洲市场的第一门槛，永远都是“合规”
尤其是装修材料、建筑材料行业。
很多中国企业以为：产品能生产出来，就能卖。
但在欧洲，真正决定你能不能进入市场的，首先是标准体系。
比如，你是否完成欧盟认证，防火等级是否达标，是否符合环保标准等等。
这些不是加分项，而是进入欧洲市场的基础门票。
企业想要进入欧洲市场，首先需要考虑的不是销售问题，而是准入问题。
03 第二个关键：欧洲客户能不能“在线上找到你”
现在很多制造企业都有一个误区：觉得做海外市场，就是跑展会、找客户。
但实际上，在欧洲市场，线上信任体系已经越来越重要。
特别是装饰材料行业。
因为客户不仅要看产品是否符合标准，还会看：你的审美是否符合欧洲市场；你的案例是否真实；你的品牌是否具备设计表达能力。
所以，对装饰材料企业来说，内容本身，就是销售能力的一部分。
这里我重点和客户沟通了几个基础动作：海外社媒是否开始布局，是否有品牌独立站，是否有适合欧洲审美的视觉内容等等。
因为很多时候，欧洲客户在正式联系你之前，早就已经在线上完成了第一轮筛选。
所以品牌出海，本质上是：先在线上建信任，再在线下谈合作。
04 欧洲市场不能“一口吃掉”，而要先跑通一个小市场
这是我今天重点和客户传递的一个观点。
欧洲不是一个统一市场，它实际上是40多个也国家组成的高度分散市场。
所以，中国企业最容易犯的错误，就是：一开始就想“全面进入欧洲”。
但现实是：真正有效的方式，往往是先吃透一个小市场。
先建立案例；先跑通一个项目；先形成一个本地样板。
然后再复制，再放大。
基于我们目前在欧洲的资源和渠道体系，我给客户建议的切入口，是：
比利时和意大利。
原因很简单：
这两个市场在建筑设计、室内设计领域，对新材料和审美表达接受度更高；同时，我们在当地也有较熟悉的建筑师与设计师资源。
后续我们会协助客户，与当地建筑师、室内设计师进行前期资源对接，并协助整个商务沟通过程。
这也是我们目前能提供的一项定制化服务。
05 真正进入欧洲市场，线下Showroom依然非常重要
尤其是在建筑装饰行业，欧洲客户非常重视线下体验。
所以，当线上内容和前期资源对接完成之后，下一步非常关键：
在本地共创一个小型Showroom项目。
因为对于很多欧洲室内设计师或者建筑师来说：
他们需要真实看到材料；真实感受空间效果；真实判断产品品质。
所以，线下展示空间，依然是建立信任的重要环节。
06 最后才是：展会、渠道与本地化运营
当有了前面的基础之后，才会进入真正的市场放大阶段。
包括：
– 参加欧洲本地展会– 定向邀约渠道商与经销商– 建立本地价格体系– 商务谈判– 海外仓布局– 售后服务体系
这些，其实才是欧洲品牌出海真正进入深水区的阶段。
而这一阶段，很多中国企业拼的已经不是产品。而是本地化运营能力。
目前，我们也可以为企业提供：
– 欧洲海外仓支持– 欧洲海外仓代售服务– 商务谈判辅助– 本地资源协同
帮助企业更平稳地进入欧洲市场。
这几年，我越来越明显地感受到：
很多中国制造企业，其实并不缺产品能力。真正缺的，是进入欧洲市场的方法论。
最近我也开通了我国内个人的视频号，里面的内容有些是见客户的现场记录，有些是客户问我的问题，更多是这几年在中欧之间跑来跑去，和一些老板、渠道商聊天之后的随手记录。
很多东西放在当时听，是对话；隔一段时间再看，会发现里面其实有不少关于“怎么走出去、怎么被理解、怎么建立信任”的细节。
我也在慢慢整理这些真实发生的东西，并做成内容分享出来。如果你刚好在做出海，或者正在看欧洲市场，也许可以一起聊聊。
|
我是静静，15年从事中欧跨国合作，中英法三语自在切换。热爱一切美好的事物，愿与同频的人携手一起前行。 |
感谢关注，有你的支持我才有更多动力持续创作