一、课程目标

1.帮助工程市场营销人员、商务经理、项目经理等相关从业者，明晰工程市场营销岗位能力要求与核心素养，掌握工程客户分类与精细化管理方法。

2.熟练掌握工程市场信息收集、拜访接触、需求分析、关系运作、项目公关等全流程开拓挖掘技巧，落地市场开拓实操动作。

3.精准识别工程市场营销核心问题与潜在风险，掌握问题预防、风险应对的实操策略，提升市场开拓成功率与风险管控能力。

二、课程收益

1.明晰工程市场营销人员岗位定义与优秀从业者必备品质，建立专业的工程营销职业素养体系。

2.掌握工程客户多维度分类方法与管理逻辑，实现客户资源精准分类、高效管理。

3.精通工程市场信息收集3大渠道、5大内容，破解信息获取“门难进”难题，完成信息分级归类与资源优化配置。

4.掌握客户拜访、需求分析、关系运作的核心技巧与模型，精准把握客户与关键人员需求，提升沟通对接效率。

5.熟练运用工程市场公关三字要诀、四大关卡、六把利剑，高效推进项目公关落地。

6.吃透工程市场营销六大核心要素，识别现阶段营销痛点与常见风险，掌握针对性应对方案。

7.建立工程市场开拓全流程实操思维，从能力、客户、开拓、风控四维度提升市场开拓业绩与综合营销能力。

三、培训议程

模块1：工程市场营销人员能力素养与客户分类管理

1.工程市场营销人员定义；

2.优秀工程市场营销人员应具有的品质；

3.工程客户从客户属性类别的划分方法；

4.工程客户从采购属性类别的划分方法。

模块2：工程市场开拓与挖掘全流程实操

1.工程信息收集3大重要渠道、5大内容及“门难进”问题解决方法；

2.工程信息按金额、时间分级归类及资源优化排位安排；

3.客户接触两大形象、工程销售沟通技巧、左右脑博弈模型，客户六大心理问题与七种被拒绝情况；

4.工程客户需求要点、《客户需求表》运用，不同需求类型客户应对策略，关键人员需求要点与《关键人员分析表》；

5.关系运作总原则（找对人、用好人、说对话、办对事）与四大利益关系；

6.工程市场公关三字要诀：快、准、狠；

7.项目公关须过的四大关：领导关、产品与技术关、各级人情关、财务关；

8.项目公关六把利剑：用专业取信客户、用利益打动客户、用态度感染客户、用情感感动客户、用行动说服客户、用五心成就客户。

模块3：工程市场营销问题剖析、风险防控与应对策略

1.工程市场营销六大要素：信息要素、人脉要素、技术方案要素、安全保障要素、性价比要素、品牌资质要素；

2.现阶段工程市场营销存在的核心问题剖析；

3.工程市场营销常见风险与针对性应对方法。

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讲师简介：

u同济大学土木工程专业

u国家一级注册建造师

u国家注册岩土工程师

u国家注册安全工程师

u中国节能环保集团高级工程师

u国家应急管理局特聘高级安全讲师

u国家能源局特聘高级安全讲师

u国家住建部特聘高级安全讲师

u国家应急管理部安全培训专职讲师

u西安交大MBA总裁班特邀高级讲师/重庆大学MBA专家教授讲师

uISO45001职业健康安全管理体系外审员

uISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系

u上海市应急管理厅专家库安全与应急管理高级讲师

u上海市建交委和应急管理局安全管理专家评委

u中建一局工作背景

u上海水务局工作背景

u中国节能集团生态环保公司工作背景

u中共党员

u17年培训经验，累计2000天授课时长，服务学员超过100万人

u曾多次参与过国家住建部、应急管理部、地方省、市应急管理局安全生产管理相关规范以及政策标准研究和起草工作

一、擅长领域和实战经验：

陈伟老师17年只专注一件事，那就是安全管理和现场管理，深耕于现场管理的每一个工艺环节、工作现场、每一台设备隐患的排查和危险源的识别，在她任职期间，确保了18年内无一起工亡事故发生。陈老师的课程侧重于对生态、环保、水务、建筑、电力、交通、化工、汽车、冶金、建材、加工、港口、铁路、能源、矿山、医疗器戒、烟草、科研等行业企业的法人代表、厂长、经理、中层以上干部、安全生产总监督、安全生产管理人员和各类企业员工进行安全培训和咨询。

二、授课风格：

理论讲解+案例分析+实战训练+视频讲座+项目互动+小组讨论

三、主讲课程：

1、《零事故安全领导力》

2、《立足“红线”构建杜绝事故发生的安全管理长效机制》

3、《员工安全意识与应知应会培训+咨询》

4、《应急管理与现场处置》

5、《生态环保危险作业安全管理》

6、《现场安全管理工具与方法》

7、《JSA作业安全分析》

8、《消防安全管理》

9、《企业基层员工安全素养与技能提升培/训》

10、《突发事件应对与逃生自救技巧》

11、《职业健康管理与职业危害防护》

12、《行为安全观察方法与技巧》

13、《化工企业危险化学品安全管理》

14、《安全标准化建设》

15、《安全法律法规》

16、《工余安全管理》

17、《高风险作业许可与控制要求》

18、《建筑施工项目安全管理》

19、《电力安规培/训》

20、《受限空间作业安全管理及实操技能提升》

21、《电力安全标准化建设》

22、《日常生活中人身安全的防护》

23、《风险分级管控与隐患排查治理双重预防机制》

24、《物业安全设施维护专题培/训》

25、《特种设备安全管理》

26、《注册安全工程师考前培训》

27、三级安全总监的角色认知、岗位经验萃取基本理论及岗位职责萃取

四、服务客户：

江苏中电环保公司、中国节能集团环保公司、深圳市环保公司、上海华宜集团、北京坎布里奇环保科技有限公司、上海智生生态环保公司、深圳浩瑞态科技生态环保公司、中建一局、中建二局、中建三局、中建四局、中建五局、中建六局、中建七局、中建八局、中建新疆建工、上海建工集团、中国能建、中国交建、中交一公局、中交二公司、中国核工业、国家电投、中国电建、中国水电、中铁一局、中铁二局、中铁六局、中铁二十一局、应急管理部、国家住建部、国家能源局、国网集团公司、大唐电力、神东电力、南网集团公司、华电集团、华能集团、新源集团多家蓄能电站（江苏宜兴蓄能电站、河北潘家口蓄能电站、安徽金寨蓄能电站等）、贵州洪家渡水电站、陕西华电蒲城发电公司、国网河南信阳供电公司、内蒙古电力集团有限责任公司锡林郭勒电业局、内蒙锡林郭勒超高压供电公司、石家庄兴泰发电公司、华能山东石岛湾核电有限公司、长江三峡金沙江川云水电开发有限公司宜宾向家坝电厂、江西万安水电公司、中航工业集团、中电投太阳能公司、中电投工程建设公司、浙江能源集团、陕西能源集团、神华货运公司、神华销售集体西安分公司、长庆油田、航天四院神舟设计院、西旅集团、陕文投集团、曲江文化旅游集团、中石油、中石化、中铁集团、中建集团、安邦物流、雅居乐地产、天朗地产、金辉地产、中国银行、建设银行、广发银行、海螺水泥、四川星船城水泥、建福水泥、红狮水泥、苏州市市容市政管理局、太原建筑行业协会、南通建筑行业协会、榆林建筑业协会、中国人民解放军96881部队、中国人民解放军63926部队等多家政府机关、企、事业单位。