作为企业管理者，你是否正被这些销售难题困扰：商机储备不足，完不成年度业绩目标；销售过程失控，大项目结果难以预测；团队能力参差不齐，优秀销售难以复制；老客户流失严重，新客户开发乏力……

在TOB销售赛道，“单打独斗”的时代早已过去，高增长的核心的是“体系化作战”。由战略营销专家吴越舟老师亲授的《打造高增长销售团队——业绩增长实战训练营（3天2晚升级版）》，依托吴老师38年实战与咨询经验，直击销售管理核心痛点，提供可落地的体系、方法与工具，帮企业打造能持续打胜仗的销售铁军，破解增长困局。

今天，我们从4个核心维度，带大家读懂这堂实战训练营的核心价值，看清谁该学、为什么学、能学到什么。

本训练营聚焦销售管理全链路，精准适配企业销售体系核心从业者，尤其适合需要破解增长难题、提升团队战斗力的人群，具体包括：

1. 企业决策层：董事长、总裁、事业部总经理，需搭建科学销售体系，制定可落地的销售战略，推动企业业绩规模化增长；

2. 销售管理层：营销副总裁、营销总监、销售总监，需统筹销售团队，优化销售流程，解决团队管理痛点，提升团队整体作战能力；

3. 区域管理者：分公司总经理、大区经理、城市经理，需掌握区域销售规划、团队管控方法，突破区域业绩瓶颈；

4. 核心骨干与后备干部：渴望成长为卓越管理者的销售骨干，需系统提升销售管理能力，为职业晋升奠定基础，成为团队的核心力量。

简言之，只要你负责销售相关管理工作，想要破解业绩增长困局、打造高绩效销售团队，这堂3天2晚的实战训练营，都能为你提供精准赋能。

当前很多企业的销售团队，普遍陷入“增长乏力、管理混乱、能力不均”的困境，而这正是本训练营要解决的核心，也是必须参加的关键原因：

首先，直击销售管理核心痛点，拒绝“纸上谈兵”。训练营精准针对企业销售管理的十大痛点——商机储备不足、销售结果不可预测、老客户产出低、团队能力难以复制、绩效考核走过场等，每一个模块都对应具体痛点，提供可落地的解决方案，从根源上破解增长困局。

其次，体系化授课，构建完整销售管理闭环。不同于零散的技巧分享，本训练营涵盖“销售规划、过程管理、客户关系、团队管理、能力复制、经营复盘、薪酬绩效”七大模块，形成从战略到落地的完整销售管理体系，让管理者跳出“战术内卷”，建立系统化的管理思维。

最后，实战性拉满，学完就能落地。课程依托吴越舟老师38年一线实战与咨询经验，全部知识体系来自实战提炼，采用“方法论+案例+工具+现场辅导”模式，每个模块均设置拓展练习、分组展示、老师点评，学员边学边练，现场就能掌握实用工具，真正实现“今天学完明天就能用”。

对企业而言，这堂训练营的核心价值是搭建可复制、可落地的销售管理体系，实现业绩可持续增长，具体收益包括：

1. 构建系统化销售管理体系：建立从销售规划、过程管控到薪酬绩效的完整闭环，解决销售管理混乱、无章可循的问题，实现销售工作标准化、规范化；

2. 提升业绩转化能力：掌握商机挖掘、大客户销售、老客户经营等核心方法，缩短销售周期，提高大项目成交率，推动业绩稳步增长（参考服务案例，多数企业实现年均30%+增长）；

3. 打造可复制的销售铁军：掌握团队能力复制方法，提炼标准化销售话术与工具，解决“优秀销售难复制”的痛点，提升团队整体专业能力；

4. 优化激励与考核体系：设计科学的薪酬与绩效方案，激发团队积极性，实现“力出一孔、利出一孔”，降低优秀人才流失率；

5. 沉淀可复用的工具资产：获得十大核心交付成果，包括年度目标制定工具、大客户销售漏斗、团队OKR管理工具等，后续可直接应用于日常销售管理，提升工作效率。

对销售管理者而言，这堂训练营是提升核心竞争力、实现职业进阶的关键助力，具体提升包括：

1. 管理能力升级：系统掌握销售规划、团队管控、客户关系管理、经营复盘等核心管理能力，跳出“单打独斗”的思维，学会用体系化方法带团队；

2. 问题解决能力提升：面对商机不足、团队能力不均、客户关系复杂等销售管理难题，能快速找到解决方案，提升自身抗压能力与决策能力；

3. 工具应用能力提升：熟练运用十大交付工具，包括销售漏斗、OKR管理、薪酬绩效设计工具等，大幅提升日常管理效率，减少无效工作量；

4. 战略思维提升：学会从行业、产品、竞争对手、客户等多维度做销售规划，提升自身战略视野，能精准把握市场趋势，制定科学的业绩目标；

5. 职业竞争力提升：掌握一套可落地的TOB销售管理方法论，无论是带团队、做规划还是促增长，都能独当一面，为职业晋升（如从区域经理晋升为营销总监）奠定坚实基础。

课程亮点补充

本次训练营由吴越舟老师亲授，吴老师拥有38年职业生涯，从一线业务员成长为香港上市公司高管，服务过华为、汇川技术、金发科技等知名企业，主导的咨询项目帮助企业实现年均30%+增长，实战经验深厚。

训练营采用3天2晚线下面对面授课模式，全程高强度实战演练，学员带着问题来、带着方案走，老师现场辅导、精准点评，确保每一位学员都能吃透知识点、掌握实操方法。课程覆盖销售管理全流程，聚焦B2B复杂销售场景，无论是国企、制造业还是科技企业，都能精准适配。

销售团队的战斗力，决定企业的增长力。与其在增长困局中内耗，不如借助专业力量，搭建科学的销售管理体系，打造能打胜仗的销售铁军。吴越舟老师3天2晚实战训练营，助力企业破解销售增长难题，助力管理者实现职业进阶，期待你的参与！

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《打造高增长销售团队》

——业绩增长实战训练营（3天2晚升级版）

主讲：吴越舟老师

【导师简介】

吴越舟老师是一位兼具深厚理论功底与丰富实战经验的战略营销专家。他拥有长达38年的职业生涯，其履历本身就是一部从一线士兵成长为集团将军的教科书，深刻印证了他在营销与管理领域的全面掌控力 。

«实战淬炼的将帅之才：吴老师的职业生涯始于一线，拥有10年企业中基层营销工作经历，从普通业务员做起，凭借卓越的业绩晋升为省区经理、市场部经理。随后，他担任香港上市公司震雄集团（股票代码：00057）高管长达10年，历任华东与北方区营销总监、中国区营销总监及集团战略总监，亲手操盘并见证了业务从亿元级别到数十亿元规模的跨越式增长。这一段从基层拼杀到集团战略决策的完整经历，使他对营销团队的各个层级、各个环节的痛点与挑战有着切肤的理解与洞察，他不仅仅是理论的传授者，更是身经百战、在炮火硝烟中验证过理论的实践者。

«体系化思考的实践者：吴老师毕业于上海华东师范大学，拥有哲学硕士学位，这一独特的学术背景赋予了他洞察商业问题本质、进行体系化思考的非凡能力。他独创了“战略营销系统升级模型”、“政企大客户时空立体战模型”等方法论，旨在帮助企业从顶层设计的根源上解决问题，而非仅仅停留在战术层面。他的思维体系高屋建瓴、纵横捭阖，能够将复杂的市场环境与企业内部运营解构为清晰的逻辑框架，为企业指明方向 。

«业界公认的权威专家：作为《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问，在近20年中陆续在此杂志发表文章71篇，吴老师曾荣获该杂志“中国营销25年25人”的称号，这是对其行业地位的高度肯定。他同时受聘为清华大学、北京大学、上海交通大学、浙江大学等顶尖名校的客座教授，常年为企业家和高级管理者传道授业。此外，他笔耕不辍，出版了包括《华为战略营销笔记》、《企业顶层设计：战略转型与商业模式创新》在内的8部专著，系统性地输出其宝贵的知识与经验，在业界拥有广泛而深远的影响力 。

吴老师将15年的企业咨询与培训经验，与此前20余年的企业管理实战经验高度融合，其课程不仅有方法、有工具，更有深邃的战略思想和管理哲学，旨在为中国企业锻造能够持续打胜仗的营销铁军。

【部分服务案例】

吴越舟老师的理论体系与方法论不仅在课堂上广受好评，更在众多中国顶尖企业的管理实践中得到了成功检验，并创造了卓越的商业价值。以下案例是其深厚功力的有力证明1。

深度咨询与体系构建案例

这些案例展示了吴老师作为管理咨询专家，如何通过长期、深度的合作，帮助企业构建营销体系，实现持续、高速的增长。这与本课程“打造高绩效团队”的核心主旨高度契合。

深圳市汇川技术有限公司(股票代码: 300124)

«咨询内容：主导旗下伊仕通业务的战略与组织升级，并对经纬轨道业务的管理团队进行升级辅导。

«主要成果：经过系统性的体系构建与团队赋能，相关业务单元在项目结束后的3年中，保持了年均超过40%的惊人增长速度。

金发科技股份有限公司(股票代码: 600143)

«咨询内容：长达7年的深度合作，对公司的营销体系、大客户体系及行业体系进行全面的诊断与升级。

«主要成果：通过系统性的变革，公司年度战略绩效目标连续3年实现超过35%的增长，稳固了其在全球塑料原材料行业的领先地位。

广州万孚生物技术股份有限公司(股票代码: 300482)

«咨询内容：为期2年的项目，聚焦于深度分销体系的构建、战略营销模式升级以及渠道模式的变革与创新。

«主要成果：助力企业构建了强大的市场渗透能力，年度战略绩效增长连续5年实现超过30%的增长。

广东中迅农科股份有限公司

«咨询内容：围绕战略性深度分销与商业模式升级，提供系统性解决方案。

«主要成果：推动企业实现了跨越式发展，年度战略绩效增长连续5年实现超过25%的增长，成为农资行业的领军企业。

培训服务过的部分知名企业

吴老师的课程获得了来自各行各业领军企业的广泛认可与持续复购，证明了其课程内容的高度普适性与实战价值。

«国企/央企：中粮集团、中建集团（多次返聘）、中国航天科工、中车集团、中国核工业部（多次返聘）、中国电信、宝钢集团、中国远洋。

«制造业：华为技术、徐工集团、三一重工（返聘）、万华化工、歌尔声学（多次返聘）、汇川技术、金发科技、玉柴动力股份、长安汽车。

«通信与IT：中兴通信、阿里巴巴、用友网络、广联达（返聘）、传智播客。

«消费品/农业：伊利集团、蒙牛集团、优然牧业、温氏集团、娃哈哈集团、北京大北农集团、广东中迅农科（返聘）。

【项目亮点】

«高度实战：百分百实践提炼真知。全部知识体系来自吴老师本人30多年一线大客户、大项目销售与团队管理的经验总结，包括欧美世界500强及国内顶级高科技上市公司销售管理的提炼，手把手传承全部销售秘笈，解密成功企业持续增长的核心秘诀。

«高度专业：中国第一代销售专家。特训营课程不是碎片知识的集合，是以销售业绩增长为导向，涵盖包括销售理念、方法论、成功路径、管理工具、工作态度等一套完整的销售管理体系，专业性和系统性闻名业界。

«高度落地：今天学完明天就能用。授课杜绝“假大空”，用通俗易懂的语言讲解系统理念，传授落地方法，带走多套实用工具，方法论+案例+工具+现场辅导，边学边练，快速落地。

【项目背景】

作为”一把手”和销售管理者，你是否面临以下难点：

«商机储备严重不足：有效商机储备总量和潜在意向合同储备总金额，均不能支撑当年业绩目标！

«销售结果不可预测：大项目销售过程、关键节点存在“黑匣子”现象，承诺的合同不断被延期！

«习惯“两扣”销售：还习惯于传统的“折扣”+“回扣”销售模式，产品解决方案卖不出高价值！

«老客户持续产出低：不会做老客户经营，来自老客户的合同或订单逐年在递减，流失风险巨大！

«针对性竞争策略差：获取竞争对手信息渠道狭窄，无法针对不同对手制定差异化的有效竞争策略！

«团队能力复制困难：员工赋能习惯于“传帮带”，不掌握销售团队能力快速复制的方法和工具！

«绩效考核“走过场”：考核唯财务结果论，不会制定科学的、针对性的、可落地的销售过程指标！

«人才储备严重不足：对销售人员不满意，又无法招聘到适合的销售人才，优秀人才流失风险大！

«销售管理存在误区：老资格管理者缺乏系统管理方法和工具，新晋管理者都是单打独斗的高手！

«缺乏销售管理体系：没有一套科学、系统化、可落地的TOB销售方法论、工具和管控体系！

为解决以上痛点，本“3天2夜销售管理实战训练营”应运而生。本项目旨在帮助企业中高层销售管理者和核心骨干，构建一套从战略规划、流程管理、客户关系、团队复制到经营复盘的“大客户销售管理闭环体系”，实现从机会到现金的高效转化，驱动企业业绩的可持续增长。

【项目收益】

收益一：七大体系

«销售规划管理体系：10+规划路径，年度业绩目标制定，分公司/办事处成功秘籍

«TOB客户销售体系：六步搞定大客户

«客户关系管理体系：五大客户角色与五种客户关系等级管理、商务公关三大突破口

«销售团队管理体系：六大重点管理、三大落地工具

«人才批量复制体系：能力复制七步法

«销售团队薪酬体系：六大晋升通道设计、薪酬结构分析、薪酬方案设计

«销售团队绩效体系：试用期和非试用期销售代表方案设计

收益二：十大交付成果

«年度目标制定分析工具

«年度商机目标制定分析工具

«大客户销售漏斗管理工具

«大客户关系管理工具

«销售团队OKR管理工具

«客户百问百答话术和提问话术工具

«月度经营分析会及周例会工具

«销售人员薪酬与绩效设计工具

«销售运营管理分析表

«销售代表/销售管理者面试题库

收益三：八大价值

«数据化的理解+结构化销售思维，教你如何做销售战略规划和年度计划

«教会你“三大客户角色”识别、“五个客户关系等级”突破的具体策略、团队协同重点及实操技巧，让大项目销售结果可预测

«学会老客户经营，让老客户年年有业绩产出，且订单逐年增加

«掌握销售团队能力快速复制的方法和工具

«教会你获取对手信息渠道和方法，从不同维度与对手“对标”，并制定差异化的竞争策略

«“六大销售管理重点”及“三大落地工具”，不仅帮助各级管理者系统地掌握科学方法和落地保障，同时减少销售抵触心理，帮助团队成功

«通过激励机制设计和落地辅导，让“胜则举杯相庆，败则拼死相救”不再成为一句口号，真正做到团队“力出一孔”和“利出一孔”

«掌握一套科学化、系统化、可落地的TOB销售方法论、激励机制、能力复制方法、管理工具和管控体系

【项目特色】

«【全周期系统构建】课程覆盖从“销售规划”（模块一）到“薪酬绩效”（模块七）的销售管理全流程，帮助管理者构建系统性、闭环式的销售管理思维，而非零散的技巧。

«【聚焦B2B复杂销售】深度聚焦B2B和大客户销售场景，详细拆解“六大步骤”（模块二）和“三大角色五级关系”（模块三），提供应对复杂决策链和长期客情维护的实战策略。

«【强管理重于强销售】课程重点不仅在于提升个人销售技巧，更在于提升管理者的“管理能力”，包括过程管理（模块四）、经营复盘（模块六）和团队激励（模块七）。

«【实战工具即学即用】提供《销售人员OKR管理工具》、《大客户关系管理工具》等具体可落地的管理表单，确保学员训后能立刻在团队中应用，提升管理效率。

«【强调能力标准化与复制】专设“能力复制”（模块五）模块，教授如何提炼标准销售话术、案例故事和工具包，解决企业对“销售明星”的依赖，打造标准化、可复制的销售铁军。

«【高度实战演练】课程摒弃纯理论灌输，每个模块均设置“现场拓展、分组展示、老师点评”环节，通过高强度的情景模拟和案例分析，确保学员在实战中消化吸收。

«【战略与经营联动】通过“月度经营会管理”（模块六），将销售业绩增长与企业战略落地紧密结合，引入小米、汇川等标杆案例，教授管理者如何通过经营复盘“三拓三建三做”，驱动业绩增长。

«【激励体系科学设计】直面销售团队管理的“薪酬与绩效”核心难题（模块七），系统分析不同阶段、不同性质企业的薪酬结构与绩效方案设计，确保激励机制真正服务于战略目标。

【项目对象】

«企业董事长、总裁、事业部总经理

«营销副总裁、营销总监、销售总监

«分公司总经理、大区经理、城市经理

«渴望成长为卓越管理者的核心销售骨干与后备干部

【项目周期】

3天2晚

【项目提要】

第1模块：营销整体规划与系统管理

第2模块：六大销售步骤与过程管理

第3 模块：五大角色与关系等级管理

第4 模块：团队六大管理及落地工具

第5 模块：团队能力复制方法与工具

第6模块：业绩增长与月度经营管理

第7模块：销售团队薪酬与绩效管理

【项目大纲】

第1模块：营销整体规划与系统管理

1、如何通过企业所在的行业分析，做销售规划？

2、如何通过企业的核心产品/服务分析，做销售规划？

3、如何通过过往三年经营业绩分析，做销售规划？

4、如何通过3-5个核心市场分析，做销售规划？

5、如何从10/20个大客户三年业绩贡献分析，做销售规划？

6、如何通过竞争对手分析，做销售规划？

7、如何通过企业销售团队能力和提能措施分析，做销售规划？

8、如何通过销售管理问题及解决措施分析，做销售规划？

9、如何通过销售组织结构分析，做销售规划？

10、如何通过已有的销售工具分析，做销售规划？

11、如何通过销售团队激励机制分析，做销售规划？

12、如何规划公司短期（1-3年）业绩目标?

13、如何制定公司、分公司/部门、个人年度业绩目标?

14、为什么异地设分公司/办事处不成功？

第2模块：六大销售步骤与过程管理

1、大客户销售六大步骤

步骤一：定位目标客户群

步骤二：挖掘销售线索

步骤三：把线索转化为有效商机

步骤四：赢取客户认可/引导招标

步骤五：完成商务谈判

步骤六：回款成交

2、不同销售阶段的销售团队协同、分工与评价标准

1）一线销售代表的销售技巧、关键动作和成果验证

2）售前技术顾问的协同重点（技术和方案支持）和成果验证

3）各级管理者的协同重点、关键动作和成果验证

3、现场销售漏斗工具设计、分组展示、老师点评

第3 模块：五大角色与关系等级管理

1、如何分类“五大关键客户角色”？

1）管理决策者与采购决策者

2）技术决策者与关键使用者

3）财务影响者

2. 如何定义并管理好“五个客户关系等级”？

1）CR1:如何发展我方的“铁杆支持者”？

2）CR2:如何把“友善者”变成我方的“铁杆支持者”？

3）CR3:如何把“中立者”变成“友善者”或我方的“铁杆支持者”？

4）CR4:如何把“对手铁杆支持者”变成“中立者”或“友善者”？

5）CR5:如何防范“我方死敌”？

3、大客户成功销售的“四大策略”应用

策略1：如何聚焦客户痛点，提出有针对性的产品解决方案？

策略2：如何拜访客户高层，建立高层互信？

策略3：如何说服客户参观总部并进行产品体验？

策略4：如何说服客户参观样板客户，验证客户价值？

4、大客户商务公关的“三大”突破口

1）如何获取客户组织架构并进行深度分析？

2）如何通过三大客户角色，厘清客户决策链？

3）如何重点公关决策链中的关键人物？

5、不同企业性质、不同客户角色的需求分析

1）国企、民企、外资客户大项目采购关注的价值点？

2）新晋升的管理者、即将退休的政府领导、国企管理者关注的价值点？

3）决策者、影响者、使用者关注的价值点？

6、现场拓展、分组展示、老师点评

第4 模块：团队六大管理及落地工具

1、销售团队六大重点管理

1）如何管理大客户商机挖掘？

2）如何管理大客户的销售过程？

3）如何管理大客户销售动作的有效性？

4）如何管理销售结果的可预测？

5）如何管理销售团队能力？

6）如何管理销售团队激励？

2. 销售管理落地工具

工具一：《销售人员OKR管理工具》设计与使用方法

工具二：《大客户关系管理工具》设计与使用方法

3、现场拓展、分组展示、老师点评

第5 模块：销售团队能力复制方法与工具

1、能力复制之现场体验式练习

2、销售工具包含哪些内容以及价值分析

3、标准销售工具提炼与设计方法：

1）公司综合实力话术提炼

2）公司研发实/产品竞争力/交付能力/售后保障销售话术提炼

3）客户常见问题百问百答话术提炼

4）客户分角色问题及答案话术提炼

5）竞争对手产品对比话术提炼

6）不同销售漏斗阶段的引导性提问话术提炼

7）典型应用案例故事提炼

4、现场拓展、分组展示、老师点评

第6模块：业绩增长与月度经营管理

1、月度经营会

1)战略落地的支点—月度经营会的综合价值

2)月度经营会的误区

3)月度经营会考验核心干部

2、月度经营回顾：三聚焦

1)月度经营分析会：三聚—–目标、机会、问题

2)上月经营问题分析，成果，体会

3)上月经营成败分析，自我检讨

3、月度经营分析—-三暴露

1)暴露风险：个人—团队—企业

2)暴露机会：潜在的—表面的

3)暴露问题：暂时的—永久的

案例1：小米是如何开月度经营分析会的

4、干部自我反思与改进

1)成果反思：投入产出比分析

2)带队反思：用人所长与严师高徒

3)成长反思：知识、思维与创新力

案例2：汇川战略落地中的“三拓三建三做”方法

5、上月经营分析—-三思考

1)思考外部：宏观行业—中观客户—微观产品

2)思考内部：前台营销—中台产研—后台人财

3)思考自身：封闭的—惯性的

6、下月经营策划—三回答

1)回答预测：市场趋势与转变

2)回答差距：与客户需求，与竞争对比

3)回答行动：人财物的配置与聚焦

案例3：行业黑马企业的战略落地的困惑与突破实践

7、现场演练、分组模拟、老师点评

第7模块：销售团队薪酬与绩效管理

1、销售团队薪酬方案设计

1）不同规模企业的销售人员职级划分

2）国内外不同性质企业销售团队薪酬结构分析

3）不同发展阶段的企业销售团队薪酬方案设计

2、销售团队绩效方案设计

1）试用期和非试用期销售代表绩效方案设计

2）试用期和非试用期销售管理者绩效方案设计

3）如何提炼销售团队绩效指标库？

4）为什么要考核销售过程指标并与绩效工资挂钩？

3、现场拓展、分组展示、老师点评

【项目安排】

课程时间	课程安排	学习方式	上课时间
第一天	1、开营仪式&管理者角色认知	线下面对面学习	09：00-12：0014：00-17：0019：00-22：00
2、战略销售规划与管理
3、大客户销售六大步骤
4、不同销售阶段的协同分工及管理重点
5、拓展、分享、点评、工作坊
第二天	6、大客户三大角色识别与管理
7、大客户五个客户关系等级管理
8、销售团队六大管理重点
9、销售管理三大落地工具
10、拓展、分享、点评、工作坊
第三天	11、销售团队能力复制的方法和工具
12、业绩增长与月度经营会管理
13、销售团队薪酬与绩效管理
14、学员案例分享、点评、工作坊
15、学员结业典礼

需要企业内训、公开课、游学研修课程邀约，可随时对接定制化方案。