厅堂营销技巧

课程背景：随着互联网金融对传统商业银行网点的冲击，商业银行网点已从过去结算型网点向服务营销型转变，厅堂成为银行网点最重要的营销阵地和客户体验最佳场所。大堂经理、柜员作为银行网点中客户服务接触的第一人，各岗位间连接的重要责任人，在银行网点中起着至关重要的作用。同时，每一年一季度成为商业银行营销的旺季，如何抓住一季度旺季营销机会，对厅堂服务人员的营销能力提出了更多更高的要求。但就目前而言，很多银行普遍存在各银行对大堂经理的定位的差异性较大，队伍参差不齐，银行专业知识不到位，对销售流程理解不够透彻，面对客户纷繁复杂的需求把握不够准确，客户异议的处理没有更好的解决问题依然存在等。

本课程将结合旺季营销及厅堂人员营销中存在的难点，改变过去银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，真正实现旺季开门红。

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：大堂经理、柜员等

授课方式：现场讲授、学员演练、视频播放、实际案例讨论、学员经验分享等。

课程大纲：

第一讲转变思维，重新认识营销

一、新时代下的银行员工画像

1、岗位/能力画像找差距

2、应具备的职业素养:必胜的态度/亲和力/熟练掌握各种业务/具备一定的工作能力/处理应急事件的能力/有调节内外的能力/有一定的内涵/知识面要广

3、能力补差/行动计划：如何有效达成你的销售业绩，做到岗位（与柜面、客户经理）联动

4、大堂经理岗位职责关键词：引导分流、产品推荐、矛盾调解、服务监督、环境维护、安全检查

6、设计你的人生—能力升级

Ø全渠道运营时代，你的岗位核心价值在哪里？

第二讲厅堂主动营销篇

一、智能厅堂触点挖掘

1、营销准备

Ø客户需求记录表

Ø二维码

Ø产品推荐表

Ø手机

Ø其他工具

2、金融服务场景联动

Ø咨询引导场景

Ø智慧服务场景

Ø客户体验场景

Ø产品展示场景

3、主要场景营销策略

咨询引导场景/智慧服务场景/客户体验场景/产品展示场景

Ø开户客户：工资代发/还房贷/收款/转账/生活缴费

Ø电子银行业务

Ø转账汇款

Ø余额查询

Ø打印流水

Ø贷款

案例演练：

厅堂一句话一张纸营销技巧

4、客户识别技巧

Ø工具识别

Ø业务识别

Ø客户形象识别

Ø沟通信息识别

5、营销跟进

Ø有反馈

Ø有记录

Ø有跟进

6、厅堂微沙龙实操

Ø厅堂微沙的优劣势

Ø厅堂微沙的3个3

Ø明确开展时间、开展时机、宣讲对象、主持人安排、准备工作

Ø绘声绘色的语言表达，让你的讲解更有渗透力；

Ø厅堂微沙龙宣讲时，用生动的故事开场会更打动人心；

Ø厅堂微沙龙的宣讲流程、宣讲话术

7、场景话术通关/微沙龙通关

第四讲厅堂“客情维护篇”

1、如何让客户一下子记住你——

Ø自我介绍的技巧

2、如何让客户喜欢你——寒暄与赞美的技巧

3、让客户讲出心里话——提问的技巧

4、刺激客户的表达欲望——倾听技巧

5、客户的行为会说话——观察的技巧

6、做一场有价值的沙龙活动

Ø客户答谢会实操

Ø社区防诈骗实操