常言道知己知彼，百战不殆，信用卡作为银行发展的产物，除了本质的基础特征，带有授信额度的卡片，提前消费，最长免息期50多天外，在众多的发行主体中还有着个体活动的差异性，故此在厅堂营销前，首先了解我行主推的信用卡基础活动及客户权益（特别是在本地的活动），本文抛砖引玉，介绍几家特色卡片的活动。

【活动案例1】广发银行的多利卡、有鱼潮系列卡，核卡90天内刷满三笔88元交易可免首年年费，次年则是刷够12笔，或者绑定微信公众号/绑定微信支付/绑定支付宝支付即可免年费。持卡人在美团、抖音、饿了么、滴滴、星巴克、奈雪的茶、得物、喜茶、麦当劳、海底捞消费，白金卡10%返现，金卡5%返现。每个月白金卡累计上限为100元，金卡累计上限为50元。

【活动案例2】民生银行中石油联名加油卡，可以插进加油机的信用卡加油扫码支付满200元立减25元积分兑换洗车服务。首年免年费，当年消费满18笔或满5万元人民币，免次年年费。美团首绑有机会获得218元权益包、京东首绑享88元京东支付券、抖音首绑可最高获168元支付券、星巴克周四满60元减30元、9元洗车、969元充1000元油卡、每周五19元观影、489元充500元话费券等。

【活动案例3】交通银行，信用卡最红星期五活动，每周五各城市参与活动的超市店内刷交通银行信用卡单笔消费满128元即可获得该笔交易金额5%刷卡金奖励，交通银行白金信用卡可享10%刷卡金奖励；加油站内刷交通银行信用卡可享该笔交易5%刷卡金奖励，交通银行白金信用卡可享10%刷卡金奖励；每周五到指定餐馆，即可享受最高150元的刷卡金返还奖励等活动。

【活动案例4】农业银行悠然悦白金信用卡，1元享2次机场或4次高铁贵宾厅，即可支付1元领取2次机场贵宾厅权益或4次高铁贵宾厅权益；全年3次专家预约（含导医导诊）可享3次三甲医院全程陪同就诊服务（可转让亲友使用），并支持东航、海航、厦航和吉祥这四家航空公司的里程兑换。

注：以上活动依据官网数据整理，具体活动详见各银行信用卡官网。

其次，在了解卡片卡种活动权益后，通过客户画像，分析不同客户的金融需求以及非金融需求（如图），细分厅堂的目标客户，有的放矢地营销。

信用卡的营销触点打造需要遵循客户动线，从客户进门开始到客户走出网点，但凡有驻足或参与的场景，都需要布置好营销触点，不遗漏每一个细节，在叫号区放置荧光板，提示客户今日周×，信用卡xX活动，开户有礼活动招募令；智能服务区设置信用卡的宣传海报，印上加油、吃饭、洗车等活动折扣介绍、办卡条件以及办卡的二维码等；特别是客户驻足时间最久的等候区，务必要打造特色化的信用卡活动专区，专区中必要的展示细节包括不仅限于多种卡面的信用卡信息功能介绍、信用卡新用户的开户礼品、信用卡积分兑换区、特色联盟商户活动展示区以及相关的折扣，尤其是当地合作商户的logo用海报地图加以展示位置，以此来吸引客户目光，变被动为主动的营销；最后柜面窗口摆放信用卡的一页纸介绍，开户可领xx钱，一年能省xx钱的醒目介绍，便于柜员开展一句话的开口营销。通过全方位的营销渲染，构筑起厅堂的视觉营销系统搭建，让客户对于网点主推的信用卡服务有了新的认识和了解，让营销人员营销变得更加高效。

温馨提示：关于礼品兑换区的礼品，可以进行厅堂客户调查问卷，询问客户需要什么礼品及时更换或依据四季变化，按照更换礼品如春季吸尘器、夏季时常用的电风扇、帐篷、户外旅行工具包、烧烤架、冬季空气加湿器等等，出于工作与生活的双重考量，便于客户接受，间接提升营销成功率。

营销中，除了特色的场景助力外，内在的营销策略和套路也同样至关重要，都说厅堂处处是商机，笔者结合厅堂获客类、线索类、交易类三大场景来进一步阐述信用卡营销的策略，分享最优的“打开方式”。

（一）获客类场景

1、个人账户开户场景：目前因为“断卡行动”的要求，部分银行要求个人客户开立储蓄卡时需要提供相关的辅助证明材料，包括单位证明、社保证明、有的甚至是居住证等，这些材料或证明的背后，不仅体现客户真实开卡的佐证，同时恰恰也是证明了这个客户资金流稳定的基础，也是信用卡营销的核心目标客群，这就为我们厅堂人员营销信用卡提供了可能性。

此类客群的营销关键要点与打开方式：

（1）识别和初探：初步了解客户职业，巧妙赞美，介绍借记卡权益的时候，顺势介绍信用卡。

【话术参考】

哥/姐（结合客户年龄调整称呼），看您提供的资料（或填写的开户信息），您在xx单位上班呀，最近这几年找工作太难了，您真是年轻有为，我们家里的亲戚一直想去您所在的单位呢。

这个月是我们工资客户的福利月，不光是借记卡开户有礼，领红包，并且为了让咱们打工人日常更省钱，我们行的信用卡也有不少福利，毕竟挣钱都不容易，来我们行红包权益通通帮你领齐，稍后咱们一起领一下，这一年下来可以帮您省下xx钱呢。

（2）渗透和挖潜：预设场景、借助生活场景或者消费习惯渗透挖潜，激发客户兴趣。

【话术参考】

哥/姐，这天气还挺热，您这次过来是开车还是走路过来的（可以留意客户是否有汽车钥匙扣），若是开车过来，我们行针对办理业务的客户有免费的停车券，一会儿办完业务您给我说一下就行。

【开车话术参考】

客户：那真的是太好了，一会儿办完业务你给我一张。

银行：没问题，咱们是油车还是电车呀，现在油价一直都在涨价，前一阵新闻还说，家用轿车加满一箱油要比平时多xx元钱呢。

客户：是呀，现在最贵的就是油价和保养了。

银行：没错的，深有同感，不过开车也是为了上下班方便，虽然付出了成本，但是咱们也享受了不是。至于油费和保养，我一会儿给你支个招，一年能省下不少钱呢，省下的钱都够咱们买半个“苹果手机”啦。

客户：真的，还有这么好的事。

银行：对呀，刚好我们符合条件，一会儿咱们就试着申请领一下。

【不开车话术参考】

客户：我走路过来的。

银行：那看来您单位距离我们行还不算远，您这是践行了绿色出行呀。给您倒点水喝，边休息边办业务。

客户：好的，谢谢。

银行：不客气，这是我们应该做的，咱们这次开的是工资卡，单位一般是月底还是什么时候发工资呀。我们行线上线下不定期地都会有一些活动。

客户：我们是月底，有什么活动？

银行：您看现在到月中了，单位还没发工资，咱们要想用钱怎么办呀。

客户：一般都是花自己的钱或者“支付宝”。现在大部分打工人都是月光族。

银行：特别能理解，因为我们也是正在经历着，挣钱不易，花钱容易，那其实刚好可以体验咱们行信用卡的优惠活动，比如出行的滴滴打车、美团外卖、京东、抖音购物、餐饮折扣等等，这样日常中必要花销，都可以满减，这一年算下来也能省下不少钱呢，特别适合咱们。

客户：真的，还有这么好的事。

银行：对呀，刚好我们符合条件，一会儿咱们就试着申请领一下。

注：省钱妙招，即通过计算每个权益后的价格，一年为周期得出总结果，让数据更加醒目，引起客户的注意。以民生银行信用卡为例：信用卡加油200元减25元，一个月2次，能省50元，一年最高省600元，周末美食半价，一年平均52周，假设每周出去消费100元，一年最高可以省下2600元，两项合计就省下3200元。

2、法人/财务公司开户场景：此类客户是日常信用卡营销中成功率相对较高的一类人群，因为其现场办理业务的时间较久，营销人员可以更加充分地同客户进行沟通与交流，同时因为有着公司背景的客户属性，就一定会涉及出差、快速出行或者临时的资金用款等需求，这就为营销信用卡业务提供了基础。故此类客群的营销关键要点：

（1）套近乎，问需求

银行：xx总，您好，欢迎您来我们行办理业务，此前一直听我们领导/客户经理说起咱们公司的成就以及您的创业经历，刚好今天您来到现场办理业务，边办业务边也给我们再讲讲您的创业经历。

客户：谢谢，说起创业，都是这些年小打小闹的，慢慢积累的，都是你们银行和一些朋友们支持。

银行：xx总，您还是太谦虚了，您看公司经营这么好，您平时是不是需要经常出差

呀，出行飞机、高铁多一些还是自驾多一些。

客户：出差是一定的，现在生意不好做，需要多出去跑跑，一般还是高铁和飞机，城内的客户就是自驾了。

银行：南来北往地跑，确实很辛苦，就是应了那句话“吃得苦中苦，方为人上人”。客户：谢谢，还在努力中。

（2）巧推荐，妙营销

银行：xx总，听您说需要经常地出差，刚好咱们行针对法人客户有不少福利，那就是机场或者高铁的贵宾厅，既能短时间休息调节缓解旅途的疲惫，还能享受旅途快乐：若是自驾出行，还有加油满减活动，这一年下来也能节省不少的经营成本呢，一会我就试着给您领一下。

客户：听起来还不错，一会儿你给我详细说说。

银行：好的xx总，没问题，刚好您和财务的xx会计一起过来的，稍后给您二位都申请一下，这样以后出差就可以一起体验了，若是咱们xx会计平常不出差，咱们在日常中像美团外卖、滴滴、京东、抖音购物、餐饮等都是有折扣的，这一年算下来也能省下不少钱呢。

（二）线索类场景

1、打印流水场景：若当此类客户来到厅堂后，需要营销人员多加关注，此类客群的营销策略以及打开方式如下：

（1）陪同与观察，应尽量陪同办理业务，同时了解客户打印时间，一般超过半年以上都是做贷款用途。【话术示例】

银行：xx哥/姐，过来了，今天办点什么业务呀？客户：打流水。

银行：好的，这边请，咱们的手机银行也是可以查询对账的，下次我带您在手机银行体验一下，这次过来是准备打印多久，半年以上还是？

客户：好的，这次过来打半年的，做贷款用。

注：此时营销人员就要观察客户的流水资金量多少，是否达标我行贵宾客户等级以及主要的结算方式，手机转账或微信、支付宝、pos等银联渠道，转账的往来银行或对象，以此来判断客户的身份职业。若客户流水中多是支付宝、微信收款，客户职业多数个体工商户，若是客户的资金流水中多是单位账户或单笔大额支出，客户身份有可能是法人客户。

（2）触达与深挖，结合客户观察以及沟通的反馈，利用信用卡的备用金属性以及非金融的属性激发客户办理兴趣。

银行：xx哥/姐，您真的是咱们行的铁粉客户啦，看您的半年流水显示是xx页，妥妥的优质客户呀，我给您拿一个袋子，方便装流水资料，另外咱们行这个月针对优质客户还有不少的福利可以参与和领取呢。

客户：是的，这个账户已经用了很多年了，存取的一直都是这个账户。真的吗，都有什么活动？

银行：是的，这是感谢“老客户”对于对咱们银行的支持，符合条件的客户都可以领微信立减金红包以及后续的加油、购物减免折扣活动。

银行：刚才听您说是贷款用，是公积金贷款还是普通贷款。（再次判断客户的身份和职业，为下一步营销提供佐证）

注：若客户为公积金贷款则证明客户是有单位的，符合进件标准，若客户属于商业贷款，则需要进一步了解客户的身份职业信息，若客户是个体经营客户，则满足条件，判断客户是否属于个体户，若非个

体，则排除，系统内推送信用卡营销商机客户除外。

【符合条件的客户营销话术】

哥/姐，打印还需要一点时间，刚好就可以把月度福利领一下了，正好您这打印流水也是为了做贷款用，这个福利也是一个备用金账户，也可以实现资金的临时周转，一举两得。

对于暂未符合的客户，也可以试着申请，若最终没有审批，也可以赠送客户随手礼，并添加微信，做好其他产品的递进营销。

2、咨询或打印存款证明场景：每到秋季都是留学季，出国留学资信证明即存款证明至少要在办理签证前28天开立，因此银行网点可以关注一下厅堂7月或者8月份厅堂咨询存款证明客户，因为但凡能够出国留学的家庭多为网点的贵宾客户，故针对此类客群的营销策略以及打开方式如下：

（1）接触和初探，了解客户出国去向，初步判断客户潜力，为下一步营销做准备。

客户：我想咨询下存款证明，孩子要出国。

银行：好的，咱们行是可以打印的，需要准备“申请人有效身份证件原件及复印件：银行存款凭证（如存折、银行卡对账单等）；留学录取通知书或预录取通知书（如有）；其他可能需要的辅助材料（如翻译件、公证书等）”。

银行：咱们孩子培养的真优秀呀，是去哪个国家呀？因为不同国家需要准备的金额和存款时间类别都是有区别的。

客户：都是老师和孩子的努力，我们是准备去美国。

（2）带入场景和转化，结合客户的反馈，带入未来生活消费场景，引起客户共鸣。

银行：去美国留学真的很不错的，我们行今年接待不少去那边留学的客户呢，刚好我也把他们过往的经验分享给您一下，如一定要先办一张国内信用卡，一方面，它能作为应急选择备用金账户，另一方面，若是拿现金支付，还会涉及跨境汇款的手续费，信用卡可以根据汇率随机还款，使用更不受限制，并且像日常购物还会有一些折扣，出行可以体验贵宾厅，既方便又能省钱，所以就需提前部署，有备无患。

客户：谢谢您，还是您想的周到。

银行：不客气，这也是我们应该做的。稍后我就帮您申请一下。

（三）交易类场景

常见的交易场景中目标客群为大额的取款或转账客户，此类客户营销需要关注客户职业身份，营销中结合信用卡的备用金属性特点，叠加非金融福利进行嵌套营销。

1、协同与初探

银行：出于您的账户资金安全考虑，避免遭受到不安全的情况，您这笔资金是做什么用途呀，因为每笔大额的支出，人民银行都需要银行提供相关的说明，所以提前感谢您的理解。

客户：用于xx汇款，对方认识的，没有问题。（通过转账对象以及用途判断客户职业，若符合进件条件，做好跟进营销）

银行：谢谢您的配合，我们也备注一下，这就协助您办理业务。2、咨询与转化

银行：xx哥/姐/总，您看这出去了这么一大笔资金，那您最近若是临时周转用钱该怎么办。

客户：真要是用钱，那就只能临时拆借一下，不是特别紧急的就是等资金回款呗。

银行：嗯嗯，您说的确实也是解决途径，但是求人不如求己，不然稍后我帮您申请一下我们行的福利，备用金账户给您，一方面作为临时资金周转使用，另一方面，还可以享受我们行的一些汽车加油、保养以及出行等的相关活动福利呢。我看您平时也开车吧。客户：是有开的。

银行：那就更好了，刚好福利能够用的上，一会儿我就帮您申请一下。