加油站创新营销实战训练营第二天:超越价格战,从’为车服务’到’为车主服务’
价格战打得越狠，利润越薄。
跟，伤利润；不跟，掉销量。
这道选择题，加油站老板每天都在做。
4天3晚的加油站营销创新实战训练营，第二天，学员们直面这个最扎心的问题。
算一笔账，陷入思考
现场算了一笔账：当前销量240吨，毛利1600元/吨，竞争对手直降0.8元。
跟，毛利从38.4万降到28.68万，直接少赚9.72万。
不跟，销量掉到200吨，毛利降到32万，少赚6.4万。
怎么选都是亏。
有学员叹气：”以前就是凭感觉跟，从来没算过这笔账。”
吴辉军老师说了一句让全场沉默的话：
“价格战赢得的是一次成交，牺牲的是信任基础。”
超越价格战的第一心法
价格战的本质是什么？
不是对手太狠，是你没有给顾客一个”非来不可”的理由。
营销的本质，是洞察消费需求，创造、交换顾客价值，建立长期盈利增长的供需关系。
更直接地说，是为目标顾客提供一个说服力足够的消费理由。
学员们开始反思：我的加油站，除了便宜，还有什么？
好的行为≠有效的行为
五种服务行为分类——必备服务、期望服务、魅力服务、反向服务、无感服务。
学员们分组讨论：
Q：加油送水放副驾驶，是什么服务？A：无感服务…..。
Q：自动洗车后没人管，是什么服务？A：反向服务………。
有学员恍然大悟：”原来我们一直在做’无感服务’，钱花了，顾客没感觉。”
营销行为的目的，是以顾客为中心，以满意为导向。
决策不能凭感受，更要靠科学。
峰终定律：体验是可以设计的
顾客消费过程完成后，能记住的只有两个点——峰值和终值。
中间的体验好与不好、时间长短，对记忆影响不大。
这意味着什么？
你不需要在每个环节都做到完美，但必须在关键触点制造“正峰值”，在离开时制造“好终值”。
学员现场画出自己油站的”顾客情绪地图”，找出服务触点中的”峰”和”终”。
从”为车服务”到”为车主服务”，差的不是钱，是设计。
夜晚：把白天的思考变成成果
白天学方法，晚上做方案。
各组根据课题，设计两个情绪场景，按照模板编写并展示。
讲师全程辅导，主打”学有所用，现在就用的过程”。
有学员说：”以前觉得服务就是热情一点、多笑一点。现在才知道，服务是可以设计的，体验是可以预演的。”
参加南昌弘创学习，带回去的不只是知识，更是马上行动的信心和开箱即用的案例和流程。
从”算清账”到”设计体验”，第二天，学员们开始真正理解——
价格战不是终点，价值战才是。
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