最近，一位商学院校友、科创公司营销总监M来找我，一起讨论创业心得和经验。

因为这几年我都泡在科创行业，经历过从0到2个亿年营收的增长，实操过从0~1组建销售团队，也经历过150人到70人的缩编，起起伏伏，所以我分享了很多干货和血泪教训。

我们这次会谈的核心议题是：如何在资源有限、行业认知不足的从0-1起步阶段，实现市场业绩和产品打入的快速突破？

通过2个小时的交流，结合《毛选》精华，我帮助M直指草根创业的真实困境，并提出了极具实战性的“猥琐发育”策略。

一、我们当前的主要矛盾是什么？

我们共识了这家科创公司当前业务推进缓慢的症结：公司创始人是研发技术博士，一心钻在实验室里，由行业经验资源不丰富的营销总监M负责开发市场和客户，目前主要对接客户的技术研发部门（样品打样），但面对B端大客户复杂的决策链这远远不够。

我建议：对标学习华为铁三角销售法（AR-SR-FR），转向组织化销售模式，即系统分析客户内部从老板、技术、采购、终端客户的所有关键决策人，并动用公司相应角色（老板、销售、技术、PM）进行兵对兵、将对将的对口突破。

我还提供了具体的工具，M觉得很受用，要马上用起来。

二、矛盾的主要方面是打出标杆案例

针对M提到的“送样客户跟进周期长达一年、对方总说订单爆满没有空安排打样”的困境，我给出了更猥琐却也更直接的行动方案：极致贴近客户，死皮赖脸就不走了。

如果判定某个客户是能带来爆发性订单的关键突破口，就不能被动等待，应像华为销售那样派核心人员（甚至是创始人本人）直接驻场，以不解决问题绝不离开的“野蛮”姿态，贴身响应需求，推动测试与落地，用极致的勤奋、执着、PM项目管理去弥补品牌、技术、价格上的劣势。

野蛮生长、猥琐发育、没有历史包袱，这是草根创业者最大的优势资源。

三、没有调查就没有发言权

我们讨论到：如何快速获取行业认知与客户资源？我给了一些打破常规的实战“野路子”。

第一，不谋全局者不足以谋一域，没有调查就没有发言权，虽然所谓战略方法论看起来虚，但做得扎实是真有用。我建议M和老板做好华为五看战略分析，尤其是竞品分析。如果你发现你的产品没有竞品，90%的概率是你的信息不充分、不全面，10%的概率是你做的产品没有市场。要相信别人的智慧，全中国几乎不存在只有你想到了、别人想不到的天才创意。（我跟不少博士创业者交流，发现他们偏向于技术参数突破拿订单而忽略市场残酷规律，尤其是大B端业务的人情世故。）

第二，竞品分析不能闭门造车，可通过锁定竞争对手、面试竞争对手员工来获取更多真实资讯。

第二，招聘本身就是高效的市场调研和资源积累手段，可以招揽有行业经验的销售，即便其短期内未开单或最终离职，其带来的客户线索与行业认知也极具价值。例如我曾经招聘过一个安防销售经理，在职期间虽然没有成交订单，但我们的SR（解决方案团队）对接了客户，最终签下了一张3000万的框架采购订单。这就是AR-SR-FR的组织运营魅力。

这是一种将人才资源视为信息与资源载体的务实策略，虽然比较猥琐，但可以，就是摸别人过河。

四、实事求是，不要陷入技术陷阱

我们还讨论到了技术出身创业者常见的思维局限和专业主义陷阱。我提供了实操建议：

1、产品定价不能只基于技术性能成本，必须参照市场竞争形态和客户心理价位。（所以竞争对手的综合成本分析非常重要）

2、客户需要的是综合成本、稳定性与易用性的平衡，而非单项参数的极致。

3、大B端业务要特别重视人情世故，这可能比技术参数本身同等重要。（要把朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的。）

4、作为创业合伙人，营销负责人可以引导技术合伙人的思维，从单一的工程技术走向工程商人思维，带领创业团队走向商业胜利。

五、总结

这次教练与辅导的核心是推动一次思维跃升：在初创的残酷生存战中可以把科班打法暂时后置，以猥琐发育为心法，在战争中实践《毛选思维》，通过非常规、高强度、聚焦资源的务实手段，快速试错、积累资本，为后续的野蛮生长打下基础。

欢迎创业者们一起学毛选、一起猥琐发育。