基建企业市场营销和项目策划的思路分析

本公众号为个人公众号。主要从事基建和房地产领域投融资政策、形势、模式研究，经济与管理核心观点论述。作者正道沧桑（笔名），高级经济师（投融资）、注册咨询工程师、注册一级建造师、中国房地产经纪人。多年从事基础设施和房地产投融资业务。

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从宏观经济数据可以看出，中国经济基础稳、优势多、韧性强、潜能大、活力足。虽然当前我国发展面临的环境仍是战略机遇和风险挑战并存，但是总体来看，机遇大于挑战，有利条件强于不利因素。我国具有显著的制度优势、超大规模市场的需求优势、产业体系完备的供给优势、高素质劳动者众多的人才优势，以及长期稳定的社会环境等等。但是经济下行的微观感受始终在冲击市场预期和有效需求，经济企稳和回升压力依然很大。本文结合市场环境、经济政策以及基建市场形势，针对建筑施工企业如何甄选优质市场以及高质量投融资项目提出建议。

一、

经济欠发达区域未必不是优质市场

参照47号文的逻辑，其约束对象为地方政府以及政府投资项目，明确界定了12个债务高风险重点省份：天津、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、广西、重庆、贵州、云南、甘肃、青海、宁夏。重点省份的共同特点就是政府债务率水平较高或者债务余额或增长率与GDP、社融增速偏离程度较大，存在较大兑付风险。财政部从2019年起对各地隐性债务和法定限额内政府债务的风险情况进行评估，债务率的计算口径为（地方政府债务余额+隐性债务）/综合财力，综合财力指财政四本账。财政部根据债务率数据，将债务风险分为红（债务率>=300%）、橙（200%<=债务率<300%）、黄（120%<=债务率<200%）、绿（债务率<120%）4个等级，风险依次由高到低。

衡量一方政府经济的发达程度，类似于衡量一个企业的资信实力，最重要的指标即GDP和财政收入，因为只有GPD不断增长才会激发更多的基建投资需求，才能有更多的工程施工项目；只有财政收入的不断增长，政府才会有更多的财政支出预算用于基础设施和公共服务建设，或者通过资本金出资发挥财政资金的杠杆效应，进而拉动基建项目投资。

即GDP和财政的绝对数（体量）与增长率是衡量经济发达程序的主要指标，但是健康可持续的增长以及风险可控才是经济综合实力的前提条件，需要充分考虑政府债务率和财政自给率（地方本级一般公共预算收入/地方一般公共预算支出）对经济增长的影响，综上，风险可控的债务率+不过度依赖中央转移支付的财政自给能力和造血能力+稳健增长的GPD和财政收入，才是地方经济发达程度的衡量标准。

然而，经济欠发达，并非没有项目，比如中央预算内投资、国债、专项债、生态环保专项资金等，都是重点倾向于经济欠发达地区，如何在此类区域整合资源、要素，肥瘦搭配，以丰补欠，应是工程企业市场经营的主要方向之一。

（一）中央预算内投资的重点支持领域包括：

1.按照《政府投资条例》，政府投资资金应当投向市场不能有效配置资源的社会公益服务、公共基础设施、农业农村、生态环境保护、重大科技进步、社会管理、国家安全等公共领域的项目，以非经营性项目为主。中央预算内投资属政府投资资金范畴，上述领域即是其重点支持的领域。其中，发改委及相关部委针对如下领域还专门制定和出台了相关管理办法：包括易地扶贫搬迁后续扶持工作、国家水网骨干工程（重大农业节水供水工程、重大水资源配置工程、重大骨干防洪减灾工程、重大水生态保护修复工程）、重大区域发展战略建设（长江经济带绿色发展方向）、农村产业融合发展示范园建设、盘活国有存量资产等。

2.依据二手数据，2018年至2023年中央预算内投资主要投向公共基础设施、农业农村、生态环境保护和修复、高技术产业发展、社会公共服务以及符合国家有关规定的其他公共领域。2024年中央预算内投资主要支持粮食安全、能源安全、产业链供应链安全、城市基础设施及保障性安居工程基础设施、生态环境保护、交通物流重大基础设施、社会事业及其他重点领域等八个方面34个领域。

（二）国债重点支持领域：

1.万亿国债

中央财政在2023年四季度增发2023年国债1万亿元，增发的国债全部通过转移支付方式安排给地方，全部列为中央财政赤字，还本付息由中央承担，不增加地方偿还负担集中力量支持灾后恢复重建和弥补防灾减灾救灾短板，整体提升我国抵御自然灾害的能力。对于在建项目，要求各项手续完备；对于新开工项目，要求前期研究论证比较充分、具备扎实的前期工作基础。重点用于八大方面：

（1）灾后恢复重建

（2）重点防洪治理工程（以海河、松花江流域等北方地区为重点，包括大江大河大湖干流防洪工程、大中型水库工程、蓄滞洪区工程等）

（3）自然灾害应急能力提升工程

（4）其他重点防洪工程

（5）灌区建设改造和重点水土流失治理工程

（6）城市排水防涝能力提升行动

（7）重点自然灾害综合防治体系建设工程

（8）东北地区和京津冀受灾地区等高标准农田建设

2.超长期特别国债

2024年3月5日，十四届全国人大二次会议在北京人民大会堂开幕，国务院总理李强作政府工作报告，决定从今年开始拟连续几年发行超长期特别国债，专项用于国家重大战略实施和重点领域安全能力建设，今年先发行1万亿元。专项用于国家重大战略实施和重点领域安全能力建设。重点支持科技创新、城乡融合发展、区域协调发展、粮食能源安全、人口高质量发展等领域建设。

（三）专项债

专项债新政即《国务院办公厅关于优化完善地方政府专项债券管理机制的意见》（国办发〔2024〕52号），核心内容：

一是扩大专项债券投向领域和用作项目资本金范围，专项债券投向领域实行负面清单管理，专项债用作项目资本金范围实行正面清单管理；

二是突破了专项债的还本付息来源，允许地方依法分年安排专项债券项目财政补助资金，以及调度其他项目专项收入、项目单位资金和政府性基金预算收入等偿还，确保专项债券实现省内各市、县区域平衡；

三是下放专项债券项目审核权限，选择部分管理基础好的省份以及承担国家重大战略的地区开展专项债券项目“自审自发”试点。

二、

项目模式选择并非千篇一律

目前基建市场主流模式：新机制下的特许经营、以EOD为代表的XOD模式、政府授权下的片区综合开发、投资人+EPC（+O）等，针对不同的区域，结合其经济发展程度、上级财政支持力度、营商环境、资源要素禀赋等诸多方面，灵活运用模式，并非一成不变，适合的才是最好的。

三、

垫资并不可怕

垫资的法律性质是工程欠款。垫资是指工程在施工的时候，工程的建设单位不支付工程款，由承包方先行垫付，工程完工验收后再由建设单位在一定期限内支付的行为。垫资是当事人的自愿行为。

按照相关法律法规，工程进度款支付比例低于80%的都应被认定为垫资项目，当然限定的范围主要是政府机关、事业单位、国有企业建设工程。即不仅是政府投资项目，地方国有企业投资立项并招标的项目也不能垫资。从立项角度，主要针对政府投资项目、PPP项目、BOT项目、国有企业核准或备案的项目等。从项目类型上看，主要针对公益性基础设施和公共服务设施、有一定经营收入的准经营性项目、地方国企在政府支持下实施的经营性项目等。

其他市场化、商业化项目的垫资行为，主要还是以发承包双方的真实意思表示和依法合规的相关协议约定为准。比如非国有房地产开发商招选总承包人，进度款付款条件如何约定，双方认可接受即可。

垫资有风险，实施需谨慎。建筑施工企业参与垫资项目（包括法律法规严禁垫资，招投标未涉及垫资，但是预计实施过程会发生垫资的项目），笔者认为主要关注点和操作建议如下：

1. 至少在项目包装层面和招标层面不涉及地方政府隐性债务，不涉及为政府垫资。即政府财政资金不论何种形式给到地方国企都不能与地方国企需要延期支付总承办方的工程款及资金成本完全对应。

2. 项目本身能够带动周边的经营性项目，包括近期和中长期，周边的经营性收入可以由地方国企统筹运用；项目业主的信用等级、资产负债、现金流预计可以支撑项目回款。

3. 项目本身是十四五规划内重点项目、纳入年度实施计划项目。

4. 政府和地方平台过往没有长期或经常性违约事件，地方财力相对稳健，负债率和财政自给率在合理区间内，人口未出现连年负增长，营商环境较好，国民经济与社会发展趋势良好。

5. 能获取第三方连带责任担保是上策。

6. 项目的实施对进入一方市场、补足施工业绩、战略发展需要等方面有一定帮助，参照投资项目的测算逻辑，综合考虑资金时间价值、融资成本等方面，内部收益率确保在合理水平。

7. 项目符合中央预算内投资、国债或专项债的支持范畴或者属行业专项补贴的支持范畴等。

8. 项目所属行业符合国家及地方产业规划以及国土空间规划的要求，避免“两高一低”项目（高耗能、高排放、低水平项目），避免落后产能和纳入淘汰目录类产业。

垫资项目要结合多方面因素来决策是否参与，核心问题就是垫资项目是否能够自平衡，且此等平衡在合理的生命周期内，主要指项目的建设资金或者运营收入能够保障工程单位在一定时间内收回垫付的工程款。需要明确项目未来到位的资金属性以及可靠性，比如，专项债能够在债务限额下完成审批；国债资金是否能够倾斜；是否符合中央预算内投资支持的领域等。

四、

灵活运用政策，打通资金路径，是王道

地方政府主导的项目可能存在前期征拆资金缺乏、缺少资本金、银行贷款无法落实等多种问题，施工企业在确定优选区域后，可以充分运用私募基金、信托计划、资管产品、供应链金融、上下游供应商联动、打包招标、不同项目搭配实施、资源补偿等多种方式协助政府解决当下的资金问题，确保资金路径合理、合规，避免增加税负压力、违规拆借资金、隐性债务等方面风险，该由财政支出的资金一定要通过地方国企流转到财政，该有地方国企支出的资金也一定是地方国企形式上的自有资金，同时重点关注金融机构对区域和项目的理解与认知，以投贷协同的思路去识别和运作项目。

五、

项目自平衡的逻辑，是硬道理

无论何种方式、何种路径，也不论政府投资还是企业投资项目，都必须捋顺项目的自平衡逻辑，一是项目建设层面，即通过财政注入、企业自有资金等方式能够落实项目资本金，通过政府投资补助、贷款贴息、财政奖补资金以及银行贷款等债务性资金，能够落实除资本金以外的资金；二是项目运营层面，即经营性收入、配套设施收入、衍生收入、政府财政支出（包括特许经营的行业性补贴以及非经营性项目的财政支出）等能够覆盖项目建设投资，企业投资项目还需要满足一定的内部收益率指标以及财务可持续性。

六、

助力政府发展地方经济，进而获取市场份额

一、地方政府存在的问题

1. 政府在社会治理、经济和金融政策等顶层设计方面缺乏具体操作路径、实施模式细节、奖补方案以及计划节点等方面的实质性内容。

2. 政府运作模式不够灵活，一般只有发债、PPP、申请上级财政补助、延迟支付等，一不小心还可能触碰了隐性债务。现实中的经营性资源补偿、经营与非经营项目组合、各类资金期限错配等，都是可以选择和利用的模式。

3. 政府城市规划缺乏一定的前瞻性和衔接性。往往存在规划编制后无法落地或者落地难，原因可能是规划的编制脱离实际，没有合理推演项目与自然资源的统筹协调，相关合规手续的可落实性。也存在真正是经济发展所需要的重点项目却无法纳入规划的情况。

4. 地方国有企业缺乏金融资源，政府的融资路径只有一般债和专项债，地方国有企业的融资能力对政府实施重大基础设施项目的实施影响深刻，受制于政府历史违约、城投债违约、城投资信差等原因影响，城投融资往往较难。

5.政府招商引资政策、人才引入政策吸引力不强。

二、社会资本助力地方政府发展经济的主要策略

1.协助政府在城市更新、老旧小区改造、片区开发、城中村改造、保障性住房等领域，因地制宜的制定具体操作路径、实施方案、资金平衡思路、计划安排、责任部门，确保相关领域和相关政策按照既定思路有计划、有节奏、有目标的推进，过程通过良好的政企合作关系，锁定重大项目，帮助政府实现区域经济良性发展。

2. 借助营销要素各地布局的优势，在基础设施、公共服务、产城人融合等方面，充当政府的智囊，为政府提供一揽子解决方案，重点在XOD模式、X+EPC模式研究、产业园区打造、铁路沿线土地开发、区域综合开发、PPP、投资人+EPC等方面为政府提供政策制定、项目运作实施等方面的业务支持和技术帮助。

3. 通过企业全产业链优势，帮助政府从城市规划、概念性规划、产业布局等方面搭建城市发展蓝图，从微观项目到中观产业到宏观经济，结合区域资源要素禀赋、产业发展思路、环境资源承载能力等方面，探索有利于经济振兴的发展和规划思路。