课程伊始，龙老师从机上营销的定义与核心特点切入，为同学们搭建起完整的理论框架。

      机上营销，是指在航班飞行过程中，以客舱为场景，通过人员、媒体、产品或服务触达乘客，实现销售转化、品牌传播或会员拉新的行为。它并非简单的“卖货”，而是一项受场景严格限制的精准服务营销活动：

• 场景限制：封闭空间内无法大声叫卖、不能堆放货物，更不能影响飞行安全，所有营销动作都需在有限空间和时间内克制开展。

• 核心特点：封闭性、时间有限、旅客情绪复杂、场景受限，要求营销必须以服务为导向，精准适配旅客状态。

      在此基础上，龙老师进一步拆解了旅客心理与营销的适配逻辑：

1. 旅客三阶段心理模型：登机时的期待期、巡航时的放松期、落地前的急切期，其中巡航阶段是机上营销的黄金介入点，此时旅客状态相对放松，易出现“选择疲劳”，更易接受温和的营销推荐。

2. AIDA营销模型的场景适配：将传统营销的“注意-兴趣-欲望-行动”模型与客舱场景结合，强调通过乘务员亲和力吸引注意、实物展示激发兴趣、场景化描述唤醒需求、引导完成购买转化。

3. 营销黄金窗口期与触点：明确了巡航初期、发餐前后、落地前30-40分钟三个核心营销时段，并介绍了乘务员广播、购物杂志、座椅口袋卡片、娱乐系统广告、实物展示车等多元触达方式。

4. 频率控制原则：一次航班主动营销不宜超过2-3次，避免过度营销引起旅客反感，平衡营销效果与乘客体验。

5. 话术与服务融合技巧：提出“先服务后推荐”的话术原则，用提问代替陈述，以稀缺性吸引旅客，避免推销感。让营销自然融入服务过程。

      理论学习之后，课程进入同学们最期待的实战演练环节。在模拟机舱场景中，龙老师以“成都天府→巴厘岛登巴萨”凌晨航班为案例，设置真实营销任务，引导创新班同学分组完成方案设计与现场展示。

实战背景

航班为00:00起飞、7:40落地的宽体机，配备12名乘务员，搭载28名头等舱旅客与240名经济舱旅客，两地机场均有免税店，凌晨航班旅客以休息需求为主，营销难度更高。

分组演练与点评

同学们以小组为单位，围绕选品、营销时机、人员分工、餐车设计、广播配合等内容展开方案设计，并现场进行模拟展示。演练过程中，同学们充分发挥创意，有的小组选择助眠类产品，契合凌晨航班旅客需求；有的小组优化人员站位与服务话术，避免打扰休息旅客。

      龙老师针对每组表现进行细致点评，重点强调三点实战要点：

1. 以旅客体验为核心：凌晨航班营销需以“不打扰”为前提，控制音量与频次，优先选择旅客清醒的时段开展。

2. 选品适配场景需求：机上选品需以体积小、重量轻、旅途实用为原则，助眠产品、航空材质水杯等品类更适配航班场景，避免与机场免税品同质化竞争。

3. 服务与营销深度融合：营销人员的体态、站位、话术都需体现专业礼仪，用礼貌用语与微笑服务建立信任，让旅客感受到服务价值，而非被推销的压力。

      本次课程打破了“机上营销就是卖货”的刻板认知，让创新班同学们深刻理解到：机上营销本质是服务的延伸，是在特定场景下，以旅客需求为核心，将专业知识、服务礼仪与营销技巧深度融合的综合能力。

      龙老师最后表示，随着民航行业的发展，机上营销已成为航空公司提升盈利能力、优化旅客体验的重要路径，希望同学们能将本次所学转化为实践能力，在未来的专业学习与职业发展中，探索更多服务与营销结合的可能。

      未来，管理学院将继续依托创新班开展更多行业前沿实践课程，为同学们搭建理论与实践结合的平台，助力大家拓宽专业视野，提升综合素养！