【课程背景】

    当前普惠金融政策持续深化，个人经营性贷款市场竞争加剧，客户需求更趋短、小、频、急，传统“等客上门、推销产品” 模式已难以适应市场变化。客户经理普遍面临获客难、转化低、粘性弱、效率不高等痛点，亟需从“产品销售员”向“客户经营顾问”转型。

    本次培训以市场突围、客户深耕、效能提升为核心，聚焦场景化获客、深度需求挖掘、顾问式方案营销，通过大量实战案例与现场演练，全面提升客户经理主动营销能力与客户经营水平，助力招商银行福州分行经营贷业务高质量发展。

【课程收益】

1.建立主动拓客+ 场景经营思维，摆脱被动等客，实现市场突围。

2.掌握商圈/ 园区 / 存量 / 产业链 / 电销五大批量获客打法，快速提升线索量。

3.熟练运用高效拜访、破冰、提问、需求挖掘技巧，精准识别客户真实资金需求。

4.实现从“卖产品” 到做方案的转变，提升议价能力与客户转化率。

5.掌握电销话术、异议处理、存量盘活、老客裂变实战工具，当场能用。

6.形成60 天可落地执行计划，带回团队直接执行，提升业务产能。

【课程详情】

培训对象：商业银行个人经营性贷款客户经理、电话外呼专员、个贷团队骨干等。

课程形式：案例+ 演练 + 工具 + 话术，纯实战、强演练、重落地课程对象：个贷客户经理、电话外呼专员

课程时长：1 天  

【课程大纲】

第一部分｜破局：经营贷当前痛点与市场突围思维

一、当前经营贷三大困局

1.获客难：渠道单一、扫街无效、电呼出单低

2.转化难：只会讲利率额度、不会挖需求、不会做方案

3.竞争难：产品同质化、同业内卷、客户比价严重

二、突围核心：从“产品推销” 到 “客户经营”

1.思维升级：坐商→行商→营商

2.经营逻辑：找对人→问对话→配对品→做成单→长期留

3.适用场景：进货、扩店、周转、设备采购、租金支付

4.招行优势：抵押贷/ 信用贷 / 闪电贷 等产品组合打法

三、演练

演练：分组列出自身3 大获客痛点 + 1 个突围动作

第二部分｜获客：经营贷场景化批量获客实战

一、经营性贷款四大重点客群

1.个体工商户：沿街商户、专业市场、收单商户

2.小微企业主：小微企业、作坊、加工厂、合作社

3.涉农经营客群：种养殖大户、收粮户、家庭农场

4.产业链客群：核心企业上下游、经销商、加盟商

二、优质行业特点分析

1. 最稳·民生刚需类（首选）

（1）备案的批发市场，吃、穿、用、行、四大类批发市场

（2）超市、便利店、生鲜果蔬、粮油副食商店

（3）烟酒店（有烟草证加分）、母婴、药店

2. 稳健·服务类

（1）诊所、门诊

（2）物流仓储

3.政策支持·生产/农业类

(1)食品加工、

(2)服装家具制造、

(3)智能制造、

(4)专精特新

(5)旅游胜地的住宿类

三、次优质行业特点分析

1.普通批发、商贸中介

2.汽车维修保养

3.种植、养殖、农产品加工、农资、农机

4.餐饮、小吃、早餐、奶茶店、烘焙

5.广告、设计、咨询、商务服务

6.轻资产·科技电商类：软件开发、IT服务

7.美容美发（2年以上审慎做）

四、经营性贷款专属五大黄金场景营销策略

1.商圈深耕：批发市场/沿街商户/餐饮母婴/便利店——网格化陌拜、集中宣讲、关键人合作

2.社区营销模式：网格化深耕、物业/ 业委会合作、社区活动、金融服务进社区、居民消费贷+ 商户经营贷联动开发

3.园区攻坚：小微企业/加工厂/科创企业 /——专精特新网格化陌拜、集中宣讲、关键人合作、园区管委会、商会、协会关键人对接、产业链上下游批量获客、集中宣讲、现场办贷、一站式服务

4.产业链开发：上游供货、下游分销、批量获客——以点带面批量营销

5.存量盘活：按揭/ 存款 / 收单 / 结清客户二次开发——电话营销，提额、续贷、转介绍、交叉营销

6.关键人裂变：商会/ 协会 / 物业 / 会计 / 同行转介绍

7.数据获客：POS 流水 / 纳税 / 代发 / 白名单精准触达，收单流水、纳税、代发、pos 数据挖掘

五、经营贷风险识别与防控

1.看经营：生意周期、淡旺季、同业竞争

2.看流水：真实性、稳定性、回款能力

3.看负债：他行贷款、信用卡、担保情况

4.看用途：严禁流入楼市、股市、非经营领域

六、案例与演练

演练.福州某支行周边商圈30 天新增授信 1200 万，给定商圈，现场设计1 套批量获客执行方案

第三部分｜深耕：高效拜访与深度需求挖掘

一、高效拜访五步法

1.拜访前：资料备齐、客户画像、预设方案

2.破冰开场：30 秒建立信任，不聊贷款先聊生意

3.深度提问：问经营、问周期、问痛点、问规划

4.需求诊断：区分进货/ 扩店 / 周转 / 租金 / 备料真实用途

5.方案呈现：不讲产品讲成本、期限、还款压力、现金流

二、黄金提问模型

1.经营四问：淡旺季？账期？上游下游？资金缺口？

2.风险三问：负债？征信？他行贷款？

3.转化两问：想用多少？用多久？能接受什么方式？

三、案例+ 演练

1.案例：个体户从拒绝→测额→签约全流程对话

2.演练：两两角色扮演上门拜访+ 需求挖掘，导师点评

第四部分｜转化：从产品到方案的顾问式营销

一、招行经营贷核心产品快速匹配

1.抵押贷：高额度、长期限、低成本｜适合稳定经营+房产

2.信用生意贷：无抵押、线上快批｜适合优质小微/个体户

3.闪电贷（经营版）：秒批、随借随还｜适合短期周转

二、方案式营销四步法

1.算清资金缺口

2.匹配担保方式（抵押/ 信用 / 组合）

3.设计还款方式（先息后本/ 等额本息 / 随借随还）

4.突出招行优势：速度、额度、体验、循环用信

三、高频异议处理（标准答案）

1.利率太高、额度不够、流程太慢、不需要、再考虑

2.工具：异议处理话术卡

四、案例+ 演练

1.案例：客户对比3 家银行，用方案赢单

2.演练：给定客户画像，现场输出一套融资方案+ 话术

第五部分消费信贷场景化经营与营销策略

（一）消费信贷核心定位与产品体系

1.消费贷适用场景：装修、购车、旅游、教育、婚庆、日常消费

2.主流产品：闪电贷

3.产品卖点提炼：额度、利率、期限、流程、到账速度

（二）消费信贷重点客群

1.优质受薪客群：

(1)公职

(2)事业单位

(3)国企

(4)医院

(5)学校

(6)烟草

(7)电力

2.新市民客群：务工、租房、置业、消费

3.存量按揭客户：装修贷、消费贷二次开发

4.年轻客群：线上消费、分期需求

（三）消费信贷营销策略与打法

1.批量打法：单位团购、社区宣讲、物业合作

2.精准打法：存量盘活、转介绍、白名单营销

3.线上打法：线上测额、一键申请、朋友圈种草

4.异议处理：利率、额度、征信、流程常见问题解答

第六部分｜提效：电销外呼与存量客户精细化运营、60天训练营行动清单

一、电销黄金流程（提升接通率+ 意向率）

1.开场白：3 秒不被挂

2.需求点：1 句话戳中痛点

3.测额引导：低压力、不推销

4.邀约动作：明确时间地点

5.工具：30 秒标准话术、拒绝应对清单

二、存量客户深耕四步

1.分层：优质/ 一般 / 沉睡

2.激活：测额有礼、老带新、续贷提额

3.交叉：结算+ 贷款 + 商户服务一体化

4.裂变：转介绍激励与话术

三、案例+ 演练

1.案例：电销专员日均有效线索的话术拆解

2.演练：现场拨打模拟外呼，实时优化话术

四、每日/ 每周 / 每月标准动作（固化习惯）

•每日：外呼××、拜访 ××、测额 ××

•每周：复盘转化率、用信率、获客成本

•每月：标杆分享、问题整改、目标冲刺

五、60 天落地执行计划

1.客群选定：商圈/ 园区 / 存量三选一

2.渠道搭建：关键人+ 白名单 + 线上引流

3.过程管控：日跟进、周复盘、月激励

4.目标承诺：个人获客、测额、签约目标

六、结业实战考核

•综合演练：陌生拜访→需求挖掘→方案设计→异议处理→促成签约

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