营销渗透在社会的各个方面，无处不在。

——营销之父 菲利普·科特勒——

图片来源：百度

FSP（Frequent Shoppers Program）是一种市场营销策略之一。freequent是“频繁”的意思，shoppers是“购物者”的意思，Program是“计划”的意思，所以也被称为“频繁购物者计划”。

FSP简单来讲，向频繁光顾门店的优质顾客提供特权待遇。这一策略的核心目标是通过提供超越普通顾客的优惠待遇，来增强优质顾客对门店的信任与喜爱，进而提升顾客的忠诚度。顾客忠诚度的提升，意味着顾客将更倾向于持续选择我们的门店进行购物，为店铺带来稳定的客流和增加销售额。

图片来源：百度

导入FSP对企业具有显著的益处，主要体现在如下5个方面。

1. 提高顾客忠诚度：FSP通过提供优惠待遇或奖励政策鼓励顾客复购，从而增加顾客忠诚度。研究表明，忠诚的顾客往往更有可能为企业带来稳定的收入和利润。

“二八原则”，亦被称为”帕累托法则”，在商业领域中有着广泛的应用和深远的影响。这一原则明确指出，大约20%的原因常常能够引发约80%的结果产生。具体到FSP的实践中，这一原则展现出了同样的规律。

FSP作为一种有效的市场策略，旨在吸引并维持顾客，特别是那些具有高忠诚度的顾客。实际上，正是这大约20%的忠诚顾客，为门店贡献了高达80%的销售额。这一数据不仅揭示了顾客忠诚度与销售额之间的密切关系，也强调了通过FSP提升顾客忠诚度的重要性。

图片来源：百度

那么，对于门店来讲，应该优先选择80%的普通顾客还是20%的优质顾客呢?

不用说，答案是20%的优质顾客。提高这20%的顾客满意度，会成为回头客，会带来80%的销售额。

图片来源：百度

2. 增加销售额：通过提供特权待遇和激励，可以刺激顾客购买更多的商品，从而增加销售额。同时，还可以吸引新的顾客，进一步扩大市场份额。

3. 收集顾客数据：通过发行的会员卡，可以收集到顾客的消费习惯、消费行为和偏好等重要信息。这些信息对于门店的市场定位、产品调整、营销策略等方面都具有重要的参考价值。通过深入分析这些信息，满足顾客需求，提升顾客满意度和忠诚度。

4. 降低营销成本：相对于吸引新顾客，维护现有顾客的成本更低。通过FSP可以制定更加精准的市场营销策略，提高营销效果，并且通过提高顾客忠诚度，降低企业获取新客的成本。

5. 提高品牌形象：通过提供优惠待遇和优质服务，FSP可以增强顾客对企业的好感度和信任度，从而提高品牌形象。

图片来源：百度

FSP经典案例解析——在当前商业环境中，越来越多的商家、企业选择了导入FSP营销策略，以增强其市场竞争力。以下将详细阐述两个日本企业的FSP应用案例。

FSP的经典案例1——三越伊势丹集团

三越伊势丹集团的“MI卡”是，如何通过购买额积分返还率变动策略，成功吸引并留住顾客的呢？

图片来源：三越伊势丹集团官网

信用卡最大的魅力在于购物时的积分。三越伊势丹集团提供的信用卡“MI卡”不仅可以在日常消费时积分，在三越伊势丹集团百货店购物时还可以获得积分。

具体来说，基础的“MI卡plus”在日常消费中提供0.5%的积分返还。然而，当持卡人在三越伊势丹集团百货店购物时，积分返还率将大幅提升至5%。更为重要的是，这一积分返还率并非固定不变，而是根据持卡人前一年的购物额进行动态调整。若前一年的购物额超过30万日元，积分返还率将提升至8%；若超过100万日元，积分返还率则高达10%。

图片来源：百度

这一策略充分体现了FSP的灵活性和激励性。通过根据购物额调整积分返还率，三越伊势丹集团不仅成功激励了消费者的购物欲望，也促进了消费者与品牌的长期绑定。这是FSP的范例，通过数据驱动的策略，实现客户价值的最大化。这也为其他企业提供了宝贵的FSP应用经验。

FSP的经典案例2——乐天PointClub

图片来源：百度

乐天PointClub以四等级体系为会员提供多样化的优惠，充分彰显了其在FSP营销策略上的卓越运用。乐天，作为一家综合性企业，业务范围横跨电子商务、银行金融、证券投资、电子书服务、旅行预订以及非现金结算等多个领域，均采取会员制经营模式。

乐天会员在享受公司各项服务时，能够累积乐天超级积分，这些积分可在乐天的任何服务中灵活使用，极大地提升了会员的购物体验和忠诚度。

为了进一步提升会员的活跃度与粘性，乐天将会员体系细分为四个等级。在特定时间段内，积分累积达到相应标准的会员，即可享受包括折扣、赠品在内的各类优惠。这一举措充分贯彻了FSP策略的核心思想，即通过提供差异化服务来激励会员的频繁消费。

图片来源：百度

对于渴望成为最高等级“钻石”会员的顾客，乐天设定了严格的条件。除需持有乐天卡外，还需在过去六个月内累积达到规定标准的积分。然而，一旦成为“钻石”会员，即可享受包括专属折扣、生日特别积分等在内的众多尊享服务，从而实现对高价值用户的深度锁定。

此外，乐天通过精心策划和设计的优惠活动，不仅满足了高等级会员的需求，还激发了低等级会员的升级欲望。这一策略不仅促进了会员的活跃度提升，也为乐天带来了更加稳定的顾客基础和更高的商业价值。

三越伊势丹集团和乐天PointClub在FSP营销策略上均展现出了卓越的运营能力与灵活的适应性。他们通过精准地运用这一策略，不仅显著提升了顾客的购物体验，还进一步增强了顾客的忠诚度。

两家企业均将会员体系进行了精细化的等级划分，为不同等级的会员提供差异化的服务。这种策略旨在通过激励频繁消费来巩固会员的忠诚度，同时确保优质会员能够享受到专属的尊享服务，从而有效锁定高价值顾客。

此外，两家企业还巧妙地运用优惠活动来激发低等级会员的升级欲望。通过设计富有吸引力的升级条件和奖励机制，他们成功提升了会员的活跃度，为企业创造了更为稳定的用户基础和商业价值。这种策略不仅有助于提升企业的市场竞争力，还为其长期稳健发展奠定了坚实基础。

——成都——

关注我➕

与时俱进的亮姐成长Planet，与你一起成长。