项目背景：

在当下全球金融版图剧烈变动中，银行业正站在变革的十字路口。全球经济一体化既带来了机遇，也让挑战并存，加上金融科技的浪潮正以前所未有的速度重塑着金融服务行业的面貌。特别是中国银行业，在复杂多变的国内外经济环境中，不仅需应对全球经济不确定性的冲击，还需积极支持国内实体经济的转型升级，促进经济高质量发展。

面对激烈的市场竞争，信贷营销进入深水区，传统营销方式不能满足日益激烈的竞争环境。各家农商银行从陌生拜访营销、网格化营销到整村授信，经历了多轮实战营销的洗礼，市场客户开发前期效果明显，后期愈发困难。加之国家乡村振兴战略使得各家银行加大了零售业务的布局；科技的进步带给银行营销效率的提升使得银行竞争更加白热化。农商银行必须打破传统营销思维，除了从等客上门到主动营销转变之外，还要具备数据营销的思维，借助科技力量，从存量中挖掘有效客户。而营销的核心因素是人，一支优秀的信贷营销队伍对于一家农商银行业绩的增长起到了重要的作用。

课程收益：

1、掌握客户拜访营销话术；

2、掌握城区客户精准化营销技巧；

3、掌握农区产业客户营销技巧；

4、掌握他行客户挖掘技巧；

5、掌握客户议价技巧。

培训对象：支行长/个贷客户经理

课程时长：1天，6小时/天。

课程大纲：

一、银行面临的内外部环境变化

（一）外部金融环境变化推动银行零售业务转型

1、外部竞争层面

2、产品竞争层面

3、客户需求层面

4、内部运营层面

（二）农商银行的优势与短板

1、农商银行四大优势

2、农商银行四大短板

（三）个贷营销“五大痛点”

1、信贷投放压力与市场需求萎缩之痛

2、利润下行与成本控制之痛

3、同业及内部竞争内卷之痛

4、市场急速变化与应对手段乏力之痛

5、客户需求变化与营销观念转变困难

（四）个贷客户经理做好营销的“五个关键”

1、目标是什么？

2、业绩哪里来？

3、产品是什么？

4、客户怎么找？

5、营销怎么做？

二、客户经理客户拜访营销能力提升

1、识别客户

（1）识别客户的MAD法则

（2）识别客户的四步法

（3）寻找目标客户十大方法

2、建立关系

（1）如何破冰，快速与客户建立良好关系

（2）与客户开场的八个话题点

（3）将卖产品思维转变为帮助客户解决问题思维

（4）赞美是快速获得客户信任的重要工具

（5）倾听与总结是有效沟通的法宝

3、激发需求

（1）客户金融需求的五个层次

（2）显性需求与隐性需求

（3）有效提问的方式

（4）激发客户需求的SPIN技巧

4、介绍产品

（1）展示产品的几种方式

（2）如何运用FAB话术有效介绍产品

5、异议处理

（1）异议是客户感兴趣的信号

（2）处理异议的五个原则

（3）化解客户异议的方法

6、销售促成

（1）没有成交的销售不叫销售

（2）销售促成的六个方法

三、个贷客户经理城区客户精准营销技能提升

（一）八大重点客群分类

1、商会、协会、街道办、招商局、企业服务中心、高需求行业龙头企业、产业链上游客户（零售品牌批发商等）等大影响力客户

2、党政机关、企事业单位、政府、军队、医院、学校等公职类客户

3、以城市商业街区、工业开发园区、软件开发区、高新技术开发区、农业产业园区等为主的专业市场

4、以工业品流通或农产品交易为主业的私营企业主、个体工商户等集中交易市场，如农副产品批发与零售、生鲜食品批发与零售、家具、家电及家居相关行业、建材装修相关行业、汽车产业园、二手车市场、电瓶车市场等密集型交易市场

5、汽车、旅游、家装、留学培训等分期付款业务市场

6、普通沿街商户或普通居民类客户

7、传统行业员工，如各门店店员、小企业员工、出租车及网约车司机、超市员工等

8、新兴行业人员，如快递站员工、外卖员、直播人员等

（二）商圈类客户群营销策略

1、较密集型行业营销策略

（1）客户资源盘点与梳理

（2）客户需求分析及市场业务覆盖情况分析

（3）竞争对手产品分析

（4）集中宣讲营销策略

（5）行业客户精细化开发与管理

案例解析：

某建材批发市场信贷营销800万；

场景模拟：

某商会批量营销实战场景模拟演练；

2、分散型行业陌拜营销策略

（1）客户分布图绘制与资源盘点

（2）不同行业特点典型案例分析

（3）陌拜营销组织分工

（4）陌拜营销物料准备

（5）陌拜营销常见问题分析

（6）陌拜营销流程

（7）陌拜营销话术

（8）陌拜营销客户后期跟进管理

案例解析：

陌拜某农资店现场营销贷款22万；

城区常见分散型行业特点与风险点分析。

场景模拟：

陌拜营销实战场景模拟演练；

四、个贷客户经理农区产业客群精准营销技能提升

（一）农区常见七大客户分类

1、乡镇政府机关、学校、医院等公职类客户

2、乡镇街道沿街商户或小微企业

3、村书记、会计、妇女主任、大学生村干部、老党员及乡贤等

4、村小组组长（队长）、外出关键人、致富带头人等

5、种地大户、养殖大户、小作坊坊主、专业合作社、涉农企业组织（收粮大户等）、外出创业务工人员等

6、整村授信白名单客户

7、农村普通农户。

（二）乡镇网点授信用信效能提升之产业客户开发

1、网点负责人梳理本乡镇产业情况，对产业客户资源进行盘点和分析；

（1）通过存量客户分析

（2）通过行业关键人获取信息

（3）通过村委干部获取信息

（4）通过乡镇政府领导获取信息

2、针对梳理的产业情况进行分析，分析产业链上下游客户；

（1）产业规模和从业者

（2）产业风险或客户风险

（3）产业上下游客户

3、结合产业情况及产业链上下游客户情况，制定营销策略；

（1）电话营销

（2）批量营销

（3）上门拜访营销

（4）微信营销

（5）客户转推荐或者关系营销

4、产业营销复制推广；

（1）对乡镇产业制定营销计划；

（2）产业营销责任到人；

（3）零售金融部及网点负责人每周进行产业营销进度追踪；

（4）产业营销标杆网点激励及落后网点鞭策。

5、产业营销案例。

五、个贷客户经理他行贷款客户的挖转与深耕

1、他行客户挖转的底层逻辑：痛点即机会

（1）他行贷款的四大“隐性痛点”：额度不足、效率太低、服务缺失、续贷焦虑。

（2）他行贷款客户的“防御心理”分析。

2、精准画像，锁定“易挖”目标

（1）三类高价值“易挖”目标客群

Ø高利贷主型

Ø受委屈型

Ø关系单一型

（2）信息收集的“三大渠道”

Ø外部信息源

Ø内部存量盘活

Ø关键人法则

3、痛点攻击与方案呈现

（1）打破“利率锚定”陷阱

（2）方案呈现技巧：FAB法则（特点–优势–利益）

（3）“过桥资金”解决方案

4、临门一脚与异议消除

（1）客户常见拒绝场景应对

（2）风险排查前置

5、以客荐客，打造“挖转”生态

（1）转介绍的最佳时机

（2）转介绍激励机制的合规设计

（3）圈层营销

六、个贷客户经理客户议价能力提升

（一）客户经理对待贷款价格的12个误区

1、认为价格是客户选择贷款供应商的最重要的因素

2、把贷款定价当作一种权利，搞人情定价

3、把利率定价为“挡箭牌”，作为“营销难”的借口

4、不在相同的“比价模式”下比价，一味强调对手优势

5、认为价格越低，营销就越好做

6、敢和客户谈条件，不敢和客户“要价”

7、不进行价值传递，直接“报价、还价”，导致营销被动

8、忽视价格动态管理，丧失了价格的“激励”作用

9、盲目的、临时性的“价格战”，导致贷款定价体系混乱

10、拍脑袋定价，不考虑定价因素、成本和市场竞争态势

（二）价格谈判及价格异议处理

1、谈判的5大关键性控制要素

（1）信任建立和价值传递到位

（2）设定谈判筹码（激励性条款和触发性条款）

（3）把握双方的需求强度

（4）替代性的解决方案

2、报价的时机和技巧

3、区分对方对价格异议的类型

4、把握比价模式及常见的价格异议处理话术