芯片营销 | 企业内部基层销售组织(一)客户经理和客服专员
我们一般说的销售，正式称呼是客户经理（Account Manager），负责某客户，或一个地域的整体业务，或专门负责与代理商对接。这取决于公司的业务规模，可能有较细分的职责划分。比如在华东市场，可能有专门负责工业的销售团队，还有负责自动化、测量测试、安防、仪器仪表等广泛市场的细分销售团队。
并非所有客户和区域都有类似发展潜力，评价的具体细节也要相应调整。有些区域可能只是战略性开拓，新市场机会就会比销售额更加重要。
还有一些其他指标对评价客户经理十分有意义。比如拜访客户的频率、了解客户的程度（主要市场、具体负责人、系统需求、商业潜力等），这些在 QBR（Quarterly Business Review）会上都能得到反映。
客户经理在对接客户管理层时，一般需要介绍本公司历程、业绩情况、主打产品范围、以往成功案例等；与客户工程师接触时，需要了解对方最近项目的需求和状态；与客户采购接触时，需要厘清对方所有的商务程序。优秀的客户经理能了解客户从上到下的具体负责人，销售的同时也是在销售自己的形象和服务。
当芯片的性能和价格与竞争对手差别不大时，客户总是愿意选择和自己关系更密切的供应商。
在销售和 FAE（Field Application Engineer）之外，容易忽视的是客户服务专员。当在一定地域内有大量客户时，销售和 FAE 有很多商务细节难以全部照管到位。例如常规报价、催货、寻找某些资料、第一时间接收来自网络的问题咨询、第一时间接收客户的故障分析需求等。一般来说如果客户前来联系，之前却没在销售系统中备案，应先由客服专员跟进，若确认是一定规模的潜在客户，再找客户经理进一步做后续工作。
转载：《我在硅谷管芯片 – 芯片设计公司运营之道》第七章