鬼谷子的谋略体系，从“捭阖”的顶层逻辑到“揣摩”“飞箝”“谋篇”的落地方法，本质是一套“洞察规律、顺应人性、精准施策”的方法论。将这套智慧融入营销策略制定，可打破传统营销的“盲目推广”，实现“以最小成本触达核心需求、以精准策略促成转化”的目标，让营销从“被动推销”变为“主动吸引”。

一、以“捭阖之道”定营销顶层方向：先“分”后“合”，找准赛道

鬼谷子“捭阖”之术，核心是“开合有度、阴阳相济”——“捭”为开，是主动展现价值；“阖”为合，是精准筛选受众。这恰是营销策略制定的第一步：不急于铺渠道、做推广，而是先“分清楚受众、合准需求”，避免资源浪费。

许多企业做营销时，习惯“广撒网”，以为覆盖人群越多效果越好，结果投入大、转化低。而用“捭阖”思维制定策略，需先做“阖”的动作：通过市场调研筛选核心受众，明确“谁是我们的客户”“他们的核心需求是什么”。比如一家安保服务公司，无需向所有有门岗的单位推广，而是“阖”住“年合同额500万以上、回款周期不超过季结、且对夜班巡逻质量极度焦虑的大型制造园区”；一家物业公司，则要“阖”住“业委会决策、物业费单价在1.5元以上、且业主投诉集中在‘保安态度差’的中高端住宅小区”。

确定核心受众后，再做“捭”的动作：针对筛选出的群体，主动展现匹配其需求的价值。比如针对大型制造园区，“捭”出的不是“我们有资质”，而是“夜班每2小时强制打卡+不定时突击查岗，查到睡觉一次扣当月5%服务费——让你睡个安稳觉”；针对高端住宅小区，“捭”出的不是“服务规范”，而是“站岗保安统一培训‘业主问好+微笑服务’，每月业主匿名评分，低于90分当岗不收费”。这种“先阖后捭”的逻辑，能让营销方向更精准，避免“对牛弹琴”，从源头降低推广成本。

“阖”的实操工具：四维客户画像卡（每张卡10分钟填完）

维度 要回答的问题 安保·物业示例

商业价值 年合同额预估？毛利率？回款周期？ ≥500万，≥20%，≤季结。低于此线不跟。

情绪痛点 客户最焦虑的那个具体场景是什么？（不是“怕出事”，而是“怕什么事在什么时候发生”） “制造园区赵总最怕：夜班巡逻员打瞌睡，小偷从围墙缺口进来，生产线停工——这种事发生过一次，他被董事长骂了三天。”

决策链 谁拍板？谁影响？ 拍板：行政总监；影响：安全主管（天天在现场）。

转介绍潜力 拿下他，能否带来同区域/同类型的2-3个新客户？ 该园区所在开发区还有4家同类工厂，赵总是企业协会副会长。

只有四维都合格，才进入“捭”的动作。这就是“余10%不办”的筛选智慧——不勉强跟进低价值、痛点模糊的客户，让前面90%的努力更聚焦。

二、以“揣摩之术”挖用户核心需求：先“揣情”后“摩意”，触达痛点

鬼谷子“揣篇”“摩篇”强调“先揣后摩”——“揣”是观察外在信息（如用户行为、市场反馈），“摩”是推导内在需求（如痛点、兴奋点）。这对应营销策略中“挖掘用户需求”的关键环节：不凭主观判断定卖点，而是从用户视角出发，找到“他们真正在意却未说出口的需求”。

“揣情”的核心是“收集真实数据”，而非依赖经验。比如做园区安保营销，不能想当然认为“客户都怕小偷”，而是通过“揣”的动作：去客户现场蹲点半天（看车辆进出多乱？门岗登记多慢？消防通道有无堆物？业主/租户表情是焦躁还是满意？）；调取客户过去一年的投诉记录（投诉最多的是态度问题还是响应速度？）；访谈客户的一线员工（请门卫抽根烟，问“你在这个岗最烦的一件事是什么？”）。通过这些外在信息，初步判断“夜班脱岗”“门禁损坏不修”可能是客户的深层痛点。

“摩意”则是在“揣情”基础上，推导需求背后的深层逻辑。比如发现某老旧小区投诉最多的是“电动车丢失”，进一步“摩”：业主是怕财产损失（痛点），还是怕每天提心吊胆（情绪），或是已经对物业失去信任（关系）？若“摩”出核心痛点是“怕丢了没人管、监控坏了也不修”，营销便可围绕“进场第一周修复所有监控探头，并在每栋楼门口公示维修进度”展开；若“摩”出需求场景是“晚上加班回家没安全感”，则可推出“夜间女性业主陪护进楼栋”的增值服务。这种“先揣后摩”的需求挖掘，能让营销卖点精准击中用户内心，比笼统说“加强安保”更有说服力。

“摩”的实操工具：五问情绪法

1. 客户说了什么？（原话）——“上次我电动车被偷，监控室说探头坏了，我气得好几天没睡好。”
2. 他当时的情绪是什么？（生气/失望/无助）——“非常无助，觉得交了物业费没人管。”
3. 他真正怕的是什么？——“怕再丢东西，怕投诉也没用，怕自己不被当回事。”
4. 他想要什么感觉？——“想要被重视，想要看到实际的改变。”
5. 我们怎么做，能让他感受到那个感觉？——“进场后第一周，把维修监控的进度贴到每栋楼门口，修好了挨户发短信告知。以后每月一次‘安全开放日’，请业主来监控室坐坐。”

三、以“飞箝之术”做营销内容与渠道：先“飞”后“箝”，锁定用户

鬼谷子“飞箝”之术，是“以言辞拉近距离、以价值锁定需求”——“飞”是用内容吸引用户，“箝”是用渠道与服务留住用户。这对应营销策略中“内容创作+渠道选择”的环节：不做“自说自话”的内容，不选“不匹配”的渠道，而是让内容“飞”向用户，让渠道“箝”住用户。

“飞”的关键是“内容共情”，用用户听得懂、感兴趣的语言传递价值。比如做工业园区安保营销，不能用“人防+技防深度融合”这种术语，而是“飞”出“上半夜有人巡，下半夜有技防，我们园区三年没丢过一根电缆”“凌晨两点报修漏水，15分钟师傅就敲门了”这种客户原话；做住宅物业营销，要“飞”出“业委会拿来三家比价，最后选我们，因为只有我们敢签‘满意度低于90%不收费’”这种让业委会主任听了能拿去说服邻居的话。这种“飞”向用户的内容，能让用户觉得“这是为我量身打造的”，主动关注品牌。

“箝”的核心是“渠道精准+细节关怀”，选择用户常活跃的场景，让品牌持续出现在他们视野中。比如针对大型园区决策人，“箝”住本地安防展会、开发区企业协会微信群、老客户转介绍会这三个渠道；针对住宅小区业委会，“箝”住业主论坛、街道办组织的物业经理沙龙、小区公告栏旁边的电梯广告。同时，用“会送礼”的细节关怀进一步“箝”住关键人——不是送贵重礼品，而是记住他提过的细节：王经理说女儿今年中考，就寄一套押题卷加手写便签；李总监踢球扭过脚，就转发一个护踝链接。这种低成本但用心的动作，能让客户形成“有同类需求先找这家”的习惯，从“一次性合作”变为“长期复购”。正如一线经验总结的：“会说话办了50%的事，会送礼办了40%的事，剩下10%不办——不勉强承诺超出能力的事，反而让信任更稳。”

“飞”的文案对照表

传统写法（没人看） 客户原话版（能“飞”）

“我司具有一级安保资质，提供人技结合服务” “上半夜有人巡，下半夜有技防，我们园区三年没丢过一根电缆”

“物业团队24小时响应业主需求” “凌晨两点报修漏水，15分钟师傅就敲门了，我以为听错了”

“公司通过ISO9001质量管理体系认证” “业委会拿来三家比价，最后选我们，因为只有我们敢签‘满意度低于90%不收费’”

四、以“谋篇之智”做营销闭环：先“谋”后“行”，降低风险

鬼谷子“谋篇”强调“谋莫难于周密”，主张“先制定完整计划，再分步执行”，避免“走一步看一步”。这对应营销策略中“闭环设计”的环节：不孤立做“推广”“转化”中的某一步，而是设计“获客—信任—投标—履约—续约”的完整链路，确保每一步都为最终目标服务。

比如竞标一个大型制造园区的安保服务，用“谋篇”思维设计闭环：第一步，通过“捭阖”确定核心受众是“年合同额800万以上、回款季结、且夜班巡逻是痛点的园区行政总监”；第二步，用“揣摩”发现他的痛点是“怕夜班脱岗导致生产事故，自己被追责”；第三步，“飞”出“夜班每2小时强制打卡+查岗扣费”的内容，“箝”住本地安防展会、园区协会微信群、老客户转介绍会等渠道；第四步，设计“信任—投标”环节：邀请客户参观已服务的标杆园区，现场看巡逻记录和夜间突查记录，让老客户当面说一句“他们靠谱”；第五步，“履约—续约”环节：中标后前三个月每月提交《服务改进报告》，主动展示“本月解决了你说的3个问题”，合同到期前90天附上《风险排除清单》（量化：避免了X次事故），并请客户推荐同行，赠送全年巡更系统免费升级。

这种“谋篇”式的闭环设计，能让营销的每一步都有衔接，避免“有曝光没咨询”“有咨询不信任”“有中标难续约”的问题，让营销效果可追溯、可优化，降低试错成本。

“谋篇”闭环画布示例（竞标某制造园区）

环节 目标 动作 衔接下一步

获客 让客户知道我们 在园区协会会议上发《安防自查清单》 获咨询后24小时内寄送手写便签+案例集

信任 让客户愿意现场踏勘 邀请参观标杆园区，让老客户当面评价 踏勘后48小时内提交《踏勘+隐患报告》

投标 中标 方案中植入情绪卖点+量化扣费承诺 中标后24小时内组建团队，召开进场会

履约 让客户满意 前三月每月提交《服务改进报告》 第四个月提出免费增值服务（消防演练）

续约 续约+转介绍 到期前90天附上《风险排除清单》 续约后赠送巡更系统升级，请客户推荐。

结语：鬼谷子智慧，让营销回归“以人为本”

鬼谷子的谋略，从未脱离“人性”与“规律”——捭阖是顺应市场规律，揣摩是洞察用户人性，飞箝是贴近用户需求，谋篇是规避执行风险。将这些智慧融入营销策略制定，本质是让营销从“以产品为中心”回归“以用户为中心”：不强行推销服务，而是先懂客户、再匹配需求、最后用精准策略促成合作。

对安保和物业行业而言，这意味着不再靠喝酒、靠关系、靠低价血拼，而是靠“先阖后捭”找准该跟的客户，靠“先揣后摩”挖出他真正焦虑的那个瞬间，靠“先飞后箝”用他的原话和细节关怀打动他，靠“先谋后行”把每个项目跑成可复制的闭环。这样的营销不仅能降低成本、提升中标率，更能建立长期信任，让企业从“打一枪换一个地方”变为“扎根一个区域，客户转介绍不断”。

作者：新加坡南洋理工访问学者，北清校友会山西分会会长，北清商学院太原分院名誉院长，上海行动十大企业家校长，亚洲品牌500强猛虎保安集团董事长，安逸物业集团董事长 冀宝林