该项目适合于准备进入零售市场，或已进入零售市场多年但业绩不理想的药品。

从营销诊断（动力图、ADP）、环境洞察（宏观分析模型PEST、中观分析模型Porter五力、微观分析框架）、推广病症（阶梯）确定，到SWOT战略、产品定位（STP），再到产品策略（品规管理、产品矩阵规划、包装包材设计、产品相关支撑服务体系）、价格策略（价值链规划）、渠道策略（渠道布局与管控）、促销策略（B、C端促销体系及IMC整合营销传播）、乃至营销策略保障体系的制定、执行与管控要点，科学、系统的明确产品在医药零售市场的孵化与快速成长路径（项目研究线路图详见图1）。

该项目本质上是科特勒科学营销体系与医药零售市场的有机结合，曾被华润等近百家企业引入，曾孵化多个品种快速成为品类TOP1，是营销高管和市场人员的必修教材。

项目目标：

1.全面、系统、客观地盘点内外部环境并明确零售市场推广病症（阶梯），以确定SWOT战略；

2.确定产品定位（STP），规避同质化竞争；

3.确定产品对推广方向（推广病症及定位点）的支撑元素，进而明确目标顾客精准识别方法、门店成交话术共鸣词及发散素材、品牌形象呈现、门店药学服务应用、产品文化故事、品类机会与渠道价值测算、陈列管理办法等推广要素，降低B、C端教育成本，提升推广效率；

4.从产品（品规管理、产品矩阵规划、包装包材设计、产品相关支撑服务体系等）、价格（价值链设计）、渠道（布局与管控）、促销（B、C端促销体系及IMC整合营销传播）四个方面系统规划/优化营销策略；

5.清晰销售队伍推广过程中的管控关键点，保证执行效率。

成果输出：

1.《零售市场产品推广手册》，用于指导各级人员推广动作；

2.《零售市场营销BP》，用于向上级主管部门汇报，获得必要的支持；

3.《产品路演文本》，用于销售团队开发^[1]零售市场时向连锁总部路演产品，提高连锁对产品的合作兴趣，进而提升开发效率；

4.《产品宣教文本》，用于店长、店员集中培训会，引导店长、店员发自内心认可产品，提升推荐意愿；同时精准识别目标顾客并通过有效话术快速转化成交；

5.《产品贴柜文本》，用于终端培育性品种的贴柜培训，实现目标顾客门店“秒杀”；

6.《产品患教文本》（仅用于有患教属性的品种），用于围绕重点门店的患教转化与顾客忠诚度培育；

7.《产品招商文本》（仅用于非自营队伍推广的品种），用于代理商/服务商路演招商；

8.产品文化故事、产品广告，助力产品定位及核心信息传递；

9.相关推广物料及工具等。

辅导方式：

1.成立项目组：按导师要求组织相关市场负责人、产品经理、品牌经理、销售负责人等岗位成员成立项目组；

2.每个版块均采用此辅导步骤：“理论讲解——案例研讨（50余个经典案例）——完成目标产品相关内容——该版块定稿——下一版块”循环推进；

3.辅导方式说明：项目成果本质上是项目组成员在导师指导下自行完成的，在制定过程中已充分结合了企业实际情况，故不存在“脱离企业实际”、“无法落地应用”等问题，更有利于方案的落地执行；同时，更有利于为企业培育专业营销人才。

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