干货——银行网点销售促成技巧
作为银行的营销人员，掌握基本的营销流程和技巧是必要的。厅堂营销六步法包含了从发现客户开始，到与客户建立信任、激发其需求、向其展示产品、处理客户提出的异议，并最终促成销售的完整流程。营销的最终目的，就是为了促成客户的签单购买。在最后关头技巧性地推波助澜，往往能令工作达到事半功倍的效果。
一些具有多年营销经验的客户经理，经过常年的实战磨练，积累了充足的成交技巧，他们往往能够在无形之中让客户满意签单。这种能力是需要长时间的培养的。至于新人或者资历尚浅的客户经理，一些在紧要关头细节上出现的小岔子，常使到手的单子因此溜走。所以，如何把握销售促成时的细节，是决定成败的关键。
不过，成交的过程向来因人而异。具体采用什么样的方法，就需要客户经理在面对客户时认真分析，从容应对了。
掌握促成的时机是关键
营销是一件极其考验耐心和毅力的工作，想要成功，天时、地利、人和，缺一不可。想要客户成交，切记不能强求，否则容易适得其反。有客户经理常常疑惑，为什么自己的同事平时看着也没怎么下功夫，可成单率就是高。这时候就需要反思，是不是自己的功夫用错了地方，是不是自己的营销过程存在需要改进的细节。在不断的总结和改进中让自己也拥有“好运”，最大程度的得到客户认可。
在讲销售促成的时机之前，不妨来思考这样一个问题：“在决定购买时，是客户的压力大，还是客户经理的压力大？”答案不是唯一的，每个人都能就自己的选择说出理由。然而对此，笔者有不同的看法，即客户的压力最大。基于一种对未知事物的“恐惧”，客户在此时的压力，会比营销人员大得多。而且随着购买产品价值越大，内容越复杂，其压力也会越大。因此，营销人员要学着站在客户的角度思考，在销售过程中保持十足的耐心，为客户答疑解惑。这不仅是为成交奠定基础，更重要的是对客户负责。
在客户决定购买行为之前，他们的情绪会历经一系列的复杂变化。如图1所示，客户首先从营销人员的讲解中，被引发了对产品的注意，接着产生兴趣，随着对产品了解的逐渐深入，开始在脑海联想构建“购买”画面，而后对产品盈利动心，同其他理财产品的横向比较，以及对营销人员的信任，最终促使客户做出决定，实现购买。金融产品，不同于人们日常所必须的油盐酱醋，因此，对它的购买意味着一个更长的了解和接受过程。
图1 营销过程中客户的情绪曲线
作为营销人员，可以从两个维度去判断客户是否已经开始考虑购买产品。
一是客户的行为动作。当客户出现这样一些特征，例如沉默思考，反对意见开始减少，态度明朗、明显赞同，或者客户开始翻阅所提供的资料，对客户经理的态度开始变得友善等。
二是从客户的言语态势，即开始与营销人员进行主动交流，例如会问“应该如何缴费？怎么办手续？如果购买后家里人不同意，能退吗？以后要是有什么问题，真能找到你们吗？缴费是只用前三年缴，以后都不用了吗？能不能多给我送一个礼物，刚好可以送给我朋友……”
在销售过程中，快速、准确地识别出客户在动作和语言上的“无意识”反馈，往往能令营销人员处于主动地位，进而利用一些话术与技巧引导客户最终成交。所以懂得把握时机很重要，时机不对时不可用强。
销售促成的八大技巧
作为客户经理，在营销过程中，一定要保持良好的心理状态与礼貌轻松的处事态度。切忌流露出对销售产品获取佣金的极度渴望，让客户觉得自己像是砧板上的待宰肥羊。营销人员的出发点应该是一切为了客户，服务于客户，让客户获取更高的利益。
在营销过程中看准时机，“该出手时就出手”，不要松懈而使得本来有机会成交的单子客户反悔而追悔不及。营销说到底是一个供需关系，所以供需双方回到本质就是各取所需，一方面营销人员需要客户购买产品实现销售，另一方面客户需要通过购买产品赢取更高的利益，所以双方实际是一种平等互惠的关系。下面笔者将向大家分享销售促成的八大技巧。
二择一法是交易促成过程中比较常见的一个技巧，虽然简单，却相当实用。
当客户内心已经基本接受营销人员推介的产品，但始终犹豫不决拿不定主意，不知道要不要当场购买时，营销人员则可以采用二择一法。用二择一的方式，让客户快速打破内心的犹豫，从销售人员给出的选项中作出抉择，继而完成购买。这个技巧在我们日常生活中也常会碰到，很多销售者都会运用这样的方式来让消费者进行购买选择。而这些具有指引性的话术，往往令人不易拒绝，从而倾向于在给出的选项中去甄选适合自己的。因此不妨多尝试一下这个技巧，相信一定能够增加成交的几率。
请问您是要买5万还是10万？您是要买趸交的还是期缴的？请问您是周二来网点，还是周三来网点？您是上午到呢，还是下午到？
销售过程中，常会有这样的情况，一些客户即使早已有意购买，但是还是会和客户经理打太极，并不迅速成交。他会时不时的提出一些问题，拿我们的产品与其他银行进行比较，抱怨我们的不足。这时，聪明的客户经理就要明白，实际上客户只是养成了挑三拣四的习惯，这个时候就需要将客户的注意力引到对产品或者礼品本身的选择上，比如帮助客户推荐当期最热销的产品，介绍收益状况；询问客户的购买额度，介绍相应层级的礼品。当客户的注意力被转到这些信息上，并开始做出选择时，就表明客户已经被搞定了。
您看不如今天就购买这款收益达到4.6%的理财产品吧，期限也合适您的要求，也是我们最近比较热销的，您要买多少？我觉得这个电饭煲特别适合您，上次您说的各项功能，这个基本都能满足您的要求，您只要购买10万理财就能够带回家。
大家都会有这样的心理，越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。作为客户经理，往往可以利用这样一种紧迫的心理，来让客户迅速做出决定，促成销售。各行各业中都会有这样的情况，如果不是奇货可居的东西，就会觉得反正今天买和明天买没什么区别，那就放一放，等明天再说。但这一放之后，再次购买的可能就很低了。但若听到：“这款产品只剩最后一个了，短期内不再进货，不买可就没有了。”或者：“今天是产品优惠的最后一天，明天就没有这么好的折扣啦。”这样的声音，则十有八九会当场决定购买。作为银行客户经理，也可以运用这样的技巧来营销客户，让客户觉得抢到即是赚到，从而快速成交。
李姐，这款产品额度只有50万了，您今天赶紧购买，晚了就没有了。阿姨，我们本周购买这款保险的，还会额外赠送您一套精美茶具，特别划算，很多客户想要都拿不到的，过了这几天就没有了，您看您买多少？
当客户经理详细为客户解释产品后，客户仍表现出对产品缺乏信心时，则可以建议对方先购买一定额度，以尝试的心态去体验产品。营销人员常会使用各种营销技巧去向客户推介产品，突出优点，收益等等，但只要客户未最终确认购买，就需要继续努力。而当客户表示信心不足的时候，则不妨根据客户的实际情况，推荐一个对客户没有难度的合适额度，让他能够真切体验到产品宣传中所介绍的各种收益。一旦客户真正体验了，后续再跟进营销，成功是水到渠成的。
这一点，尤其适用于那些一次性购买较大金额不放心的客户，在经过满意的实际体验后，再次跟进购买的可能性就很大了。
我建议您每月投400元就好了，积少成多，很适合您现在的情况。您可以先购买本期的A款产品，先给自己一个机会了解一下这款产品的性质，后续再投资也不迟。
有些客户天生优柔寡断，他虽然对营销人员介绍的产品有兴趣，但却拖拖拉拉，迟迟无法决定。这时，销售者不妨做出要结束本次谈话的动作，并暗示对方是为了接待其他来购买此款产品的客户，以给客户造成一种心理压力，若是客户仍犹豫不决，无法确定的话，就只好放弃推介，以此来敦促客户完成购买。
张哥，关于这款产品的一系列优势，我刚刚都已经详细介绍给您了，您看您是继续考虑呢，还是现在就填单，我这边还有几个预约的客户，也是来购买这款产品的，您要是有什么不明白的地方，我还有一点时间可以给您简单讲一下。
在用尽各种技巧，做过多种尝试后都不能打动对方时，营销人员则不妨采取快刀斩乱麻的手法，直截了当的要求客户签单。取出笔放在客户手上，对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！”
姐，这款产品收益绝对是当前最佳的，过了这个村，可没这个店了，您就签字吧！
不可否认，客户经理有时会遇到一些不论在产品知识，还是社会阅历上，都高出自己一截的强大客户。这时，销售者所用的各种方法，在对方眼里都只是小儿科。面对这种无敌的存在，不妨乖乖示弱，用自己的弱小衬托出客户的强大，让客户处于一种被崇拜的氛围中。强者常好扶弱，因此，客户会反过来指导和鼓励我们，此时意外的惊喜说不定也会到来。
李总，我知道这款产品绝对适合您，但我的能力太差了，没有办法说清楚它能带给您的更多好处。我相信您对这款产品一定有比我更深的认识。不管是不是能有幸成交，我都希望您指出我的不足，让我有一个提高自己的机会，以后再遇到像您这样专业的老总，我也好有话可说，不会像今天这样紧张。
人都是要面子的动物，在与客户交流过程中往往能对其性格爱好有所了解，对于那些达到一定熟悉度的客户，可以适当采取激将法的手段，让客户在不失面子的情况下，当场拍板成交。需要注意的是，这个技巧需要对客户具有较好的了解，否则容易因为言语上的“挑衅”意味而使客户自觉权威受损，因此得罪客户。
不是吧！这点钱您都做不了主，还要回去找老公（老婆）商量一下？你们那地方很多人都有买，相信以您的实力应该没有问题吧。
销售促成是整个营销的最后一个环节，学习一些技巧，有助于银行员工“快、准、狠”的把握客户的心态，从而成功引导客户完成购买。特别要强调的是，有些客户经理本来已经将单子揣在兜里了，却因为自己在最后时刻把一些很小的、原本无关紧要的问题漏给客户，使客户变得紧张，轻易就否定了之前的所有努力。此外，在整个营销过程中营销人员都要注意给客户留下良好的印象，做到有始有终。不能面露不悦，或者给客户施加太大压力，这些负面情绪的累积都容易导致最后时刻的崩盘。
最后送给大家关于促成销售中最重要的三个因素：强烈的愿望、纯熟的技巧和百分之百的热忱。相信大家一定能够从这些技巧中总结出自己的一套方法，更好地用到销售促成当中。
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