我叫 Banu，来自印度。

我做过两个 SaaS 产品。

其中一个产品做到过 6000 美元 MRR，后来我以 25 万美元卖掉。

另一个产品叫 SiteGPT，现在做到了 1.3 万美元 MRR。

SiteGPT 是我在 2023 年 3 月发布的。到现在为止，它累计收入大约 50 万美元。

而且我们几乎没有做过付费营销。

我的网站累计有接近 100 万人访问，大多数客户都来自一种策略：engineering as marketing。

你可以把它理解为“用工程能力做营销”。

不是写很多内容，不是冷邮件，也不是到处推销，而是做一些和主产品相关的免费小工具，让用户通过搜索自然找到你。

这篇文章我想分享的，就是我是怎么用这种方式，把一个 AI SaaS 做到每月 1.3 万美元收入的。

SiteGPT 是什么？

SiteGPT 的意思很简单：GPT for your site。

也就是给你的网站一个自己的小脑袋。

更具体一点，它可以让网站拥有一个 24/7 的 AI 助手，回答所有和你业务内容相关的问题。

用户来到我们的网站后，可以创建一个 chatbot，也就是聊天机器人，然后把它放到自己的网站上。

他们按月付费，价格取决于需要多少聊天机器人、网站内容量有多大，以及每个月预计有多少消息。

这就是一个很直接的 SaaS 模式。

SiteGPT 现在每月大约有 5 万访问者。

在这 5 万人里，大约 200 人会变成 leads，也就是潜在客户。

这 200 个潜在客户里，大约 60 个会转成 trial，也就是试用。

再往后，试用用户里大约 25% 到 40% 会变成付费客户。

每个客户的平均收入大约是 100 美元。

我们现在大约有 130 个企业客户，所以做到了 1.3 万美元 MRR。

另一个重要数字是 LTV，也就是 customer lifetime value，客户生命周期价值。

它指的是一个客户在整个生命周期里能给你带来多少收入。

SiteGPT 的 LTV 大约是 1700 到 1800 美元。

这对一个 SaaS 来说很重要，因为它决定了你能承受多高的获客成本。

我是怎么开始做 SiteGPT 的？

我以前是软件工程师。

大学毕业后，我加入了一家很大的创业公司。

工作大约 8 个月后，我意识到这不是我想一辈子做的事情，于是辞职开始自己做产品。

为了减少开支，我搬回父母家，然后开始独立构建自己的项目。

其中一个项目叫 Feather，后来做到了大约 5000 到 6000 美元 MRR。

2023 年 1 月或 2 月左右，我开始在 Twitter 信息流里看到越来越多新的 AI 工具。

我有一种错过机会的感觉。

于是我决定花一个周末，弄清楚 AI 到底能做什么。

对我来说，最好的学习方式就是动手做。

当时 Feather 有大约 100 个客户，他们每个人都有博客。

我就想：能不能给他们做一个聊天机器人，让它回答博客里的所有内容？

做着做着，我意识到一个问题：

为什么只把它限制在 Feather 的 100 个客户里？

这个需求其实可以单独做成一个产品。

所以我把它拆出来，做成了 SiteGPT。

从想法到发布，我花了两周。

发布后，它第一个月就做到了大约 1 万美元 MRR。

增长太快了，我反而没时间继续做原来的产品。

所以我把 Feather 以 25 万美元卖掉，开始全力投入 SiteGPT。

我们的流量从哪里来？

SiteGPT 到现在累计已经有超过 100 万人访问。

我们没有做任何付费营销，流量主要来自自然渠道。

其中 60% 到 70% 来自 Google。

而在 Google 流量里，接近 90% 又来自我们做的免费工具。

这就是我说的 free tools marketing，也可以叫免费工具营销。

我们一共做了接近 50 个免费工具。

比如，有的工具可以把 PDF 转成 Markdown。

有的工具可以帮你生成 chatbot name，也就是聊天机器人名字。

用户输入一些关于聊天机器人的信息，工具就会生成合适的名称。

这些工具有一个共同点：

它们都和 SiteGPT 的目标用户有关。

我不会随便做一个和主产品毫无关系的免费工具。因为流量本身不重要，重要的是这些使用免费工具的人，有没有可能成为 SiteGPT 的客户。

现在，我们每个月从 Google 获得大约 5 万次点击，其中接近 90% 来自这些免费工具。

每个月大约有 300 个 leads，多数来自 Google。

我认为，这是给 SaaS 获取流量最简单、成本最低、也最适合 builder 的方式之一。

为什么免费工具适合讨厌营销的人？

我是一名 builder。

我喜欢做东西。

我不喜欢销售，不喜欢营销，不喜欢冷邮件，也不喜欢每天写内容。

很多工程师和独立开发者也一样。

如果你不喜欢营销，硬逼自己做不擅长的事情，通常很痛苦，也很难坚持。

免费工具营销对我来说刚好相反。

它本质上仍然是在构建。

你不是去求用户注意你，而是做一个用户主动搜索的小工具。

当他们搜索某个具体问题时，工具出现在 Google 结果里，他们点进来使用，然后看见你的主产品。

这比单纯写一篇宣传文章更自然。

而且现在有了 AI，做这种小工具的成本非常低。

如果我已经有一批工具，再想创建一个新工具，通常不到 5 分钟就能完成。

我会告诉 Cursor：

看看这些已有免费工具，用类似方式，为这个关键词创建一个新工具。

然后它就能很快搭出来。

这就是 AI 让 engineering as marketing 更有威力的地方。

过去，免费工具营销也有效，但做工具本身比较费时间。

现在，如果你已经有模板和结构，AI 可以让生产速度大幅提高。

怎么找到适合做免费工具的关键词？

如果今天让我重新开始做这一套，我会按 7 个步骤来做。

第一步，打开 Ahrefs 的 Keywords Explorer。

我会先把搜索框留空，直接点击搜索。

这是我在 Twitter 上看到的一个技巧。

它特别适合你还不知道用户到底会用什么关键词搜索的时候。

先拿到尽可能多的关键词，再慢慢过滤。

第二步，开始加 include keyword，也就是包含关键词。

比如我做的是 AI SaaS，那我会先包含 “AI”。

如果我想做 generator 类型的工具，就再包含 “generator”。

这样我就能看到很多和 AI generator 相关的关键词。

第三步，加 KD 过滤。

KD 是 keyword difficulty，关键词难度。

比如 “AI image generator” 这种词难度很高，可能有 87，很难排上去。

所以我会过滤出 KD 小于 10 的关键词。

这类关键词竞争低，一个还不错的网站就有机会排名。

第四步，加搜索量过滤。

免费工具营销的目标是给网站带来流量，并尽可能把其中一部分转成客户。

所以我会找每月至少有 1000 搜索量的关键词。

搜索量太低，即使排名上去，也不一定值得做。

第五步，判断关键词和主产品的相关性。

比如，如果我看到一个和 AI reply generator 相关的关键词，我会判断它和 SiteGPT 是否有关。

你也可以尝试不同类型的词，比如 AI generator、AI builder、AI creator。

但核心原则不变：

工具必须吸引潜在客户，而不只是吸引随便什么流量。

第六步，把这些关键词整理到 Notion。

我会列出主关键词、全球月搜索量、关键词难度，以及如果要围绕这个关键词做工具，大概要做什么。

同时，我还会为每个工具提前想好 CTA。

CTA 是 call to action，也就是行动引导。

比如我的主产品是让企业创建网站聊天机器人。

如果免费工具是“和一个 PDF 聊天”，我就可以在工具下方写：

你已经试过和一个 PDF 聊天了。如果你想基于所有业务内容创建一个聊天机器人，可以试试 SiteGPT。

这种 CTA 是自然延伸，不是硬广告。

第七步，做优先级表。

我会建一张表，列出这些字段：

关键词。

搜索量。

关键词难度。

构建这个工具需要多少工作量。

这个工具和主产品的相关性有多强。

然后我会优先做那些高搜索量、低难度、容易构建、并且和主产品高度相关的工具。

这就是我选择免费工具的基本方法。

免费工具不是越多越好

我做了接近 50 个免费工具，但重点不只是数量。

如果工具和主产品没有关系，带来的流量很可能没有价值。

比如你做的是企业客服 AI，却做了一个完全无关的娱乐工具，即使流量很多，也不一定会有人转化。

所以我每次都会问：

使用这个工具的人，会不会也需要 SiteGPT？

这个工具能不能自然引导到主产品？

它解决的是不是同一类用户在同一条路径上的问题？

只有答案比较明确时，我才会做。

我现在用哪些工具？

我用 Ahrefs 做 SEO 和免费工具关键词研究。

我用 SiteGPT 做网站支持。

我用 cal.com 和客户预约通话。

数据分析方面，我用 Data For 和 PostHog。

我用 Sybill AI 获取用户通话录音。

邮件用 Bento。

写博客用我之前的 SaaS 产品 Feather。

功能请求和 bug 报告用 Featurebase。

文档用 Mintlify。

写代码时，我用 Claude Code。

订阅分析用 ChartMogul。

这些工具组合起来，支撑了 SiteGPT 的运营。

但真正带来增长的，不是某个工具本身，而是持续做和主产品相关的免费工具，并让它们从搜索里稳定获得流量。

我给过去自己的建议

如果让我回到做成功项目之前，我会告诉自己：

不要花几个月准备一个产品发布。

用最核心的功能先上线。

然后让用户反馈告诉你，产品下一步应该往哪里走。

很多人喜欢在发布前把东西做得很完整。

但你很难在没有真实用户的情况下，准确判断哪些功能重要，哪些功能没必要。

我更愿意先发布一个核心版本。

让真实用户使用它。

看他们问什么，卡在哪里，愿意为什么付费。

然后再决定产品方向。

SiteGPT 能做起来，不是因为我特别擅长营销。

恰恰相反，我并不喜欢传统营销。

我只是找到了一种适合 builder 的增长方式：

把营销变成构建。

做用户已经在搜索的免费工具。

让这些工具带来自然流量。

再把合适的人引导到主产品。

对很多讨厌营销的开发者来说，这是一条更现实的路。

你不一定要成为最会写内容、最会销售、最会冷启动的人。

你可以先从自己擅长的事情开始：

做有用的小工具。

围绕真实搜索需求做。

让工具替你把产品带到用户面前。

案例分享翻译整理自油管频道StarterStory。

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