客户洞察与营销策略规划

课程背景：疫情之后，世界彻底发生了改变，各行各业受疫情影响，正在重新洗牌，产业格局迎来变革。

如何保留并服务更成熟的客户，如何倾听来自客户创新的新需求？如何与客户联系在一起，创造性新的竞争优势？如何将行业竞争引向更高的服务创新价值？

这是营销团队、销售团队都应该在这个时候，认真思考的问题。

本课程将从后疫情时代产业环境变化出发，研讨某个特定垂直行业的客户生态变化、市场营销策略变化，围绕特定的行业特点、行业生态，展开营销合作的新理念、新方法、最佳实践探讨，帮助参训者提升市场信心、驾驭竞争的能力。

课程时间: 1天

培训对象：各级管理者、营销管理者、商务管理者、行业销售等

授课风格：

● 互动活跃，讲解、小组讨论、沙盘演练或游戏相结合

● 脉络清晰，经典模型理论与实践工具相结合

● 学而能用，点评行业案例、企业现实案例及解决方案相结合

● 内容精彩，点评到位，结合老师丰富的企业管理经验与课程内容相结合

培训目标：

Ø了解后疫情时代的产业环境、市场环境的变化，培养系统性战略思维能力

Ø通过对各个垂直行业的分析，从营销的本质出发，了解竞争策略的底层逻辑、演化逻辑

Ø结合本行业、本企业的实践，研究有针对性的客户管理策略

培训大纲：

一、后疫情时代产业发展环境

1.各行各业重新洗牌，产业格局加速分化: 内卷下沉与消费升级并存

2.全新的国际形势与中国经济发展的内生动力

3.代差与代沟

4.共同富裕，降低差别，更好兼顾“效应与公平”

5.经济增长新旧动能转换，新经济态势带来发展机遇

6.数字产业与数字经济的加速引擎

7.能源革命与新能源产业

二、疫情后时代产业发展的机遇与挑战

1.经济逐渐复苏，经济增长速度的放缓，迫使产业创新发展变迁

2.数字化技术（5G、大数据、AI、云计算）进程加快，新兴产业生命力旺盛

3.人们消费观念的转变，促使市场分化与市场下沉

4.疫情存在随时反复的风险，对跨境国际贸易、供应链发展影响深远

5.宅经济、无接触经济的蓬勃发展

6.少子化、老龄化社会的加速到来

7.中医思想重构中国人的幸福生活：人不是社会的主宰，天地才是主宰

三、客户洞察与市场营销策略

1.各行各业重新洗牌，产业格局加速分化: 内卷下沉与消费升级并存

2.传统市场“定位”、品牌“定位”的局限

3.新生代的生活方式、价值观转变：品质升级、科技驱动、晋升满足

4.新能源应用与节能环保减碳新市场

5.2C垂直行业的消费者洞察

1)消费者对品牌的感觉

2)产品的使用方式改变

3)使用场景的改变

4)品牌的情感价值

5)品牌的体验价值

6.新行业新场景新生态

1)工业互联网：数字仿真、数字孪生、虚拟现实、5G + 生态

2)物联网：在线化、家电联网、

3)数字化：如制造业数字化、物流企业数字化、数字交通、

4)智慧化：智能交通、智慧城市、智慧家居、智慧家电、智慧家庭

5)新能源：清洁能源、产业生态系统

四、营销规划

1.供给侧与需求侧的变化适应

1)供给侧的变化

2)消费侧的变化

3)营销生态的新场景诉求

2.区域规划、业务规划

1)区域差别

2)业务竞争

3.整合营销的新策略

1)客户对营销人员的新要求：信任、体验、洞察力、快速响应

2)从媒介营销到内容营销、体验营销

3)帮助客户的营销思维进化：从4C到4R

4)营造客户价值回馈点

5)建立一个专注于支持客户成功的团队

五、讨论与总结

1.结合本企业的讨论

2.培训总结与后续行动计划

讲师简介：

张志滨老师——政企大客户实战销售培训专家

u西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士

u前摩托罗拉政企大客户总监

u前思科大区销售总监

u中国移动、中国电信、华润集团等特聘讲师

uThe chanllenger Selling Model 全球认证讲师

u美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师

u清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师

uICF 国际管理教练协会高级会员、注册高管教练

u英文流畅，可以用全英文授课

实战经历：

张志滨老师是一位兼具实战和理论的资深销售培训专家，1995~2008年在世界500强长期负责政企大客户销售。在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。 

在担任思科系统担任大区销售总监期间，负责中国移动、中国电信等政企客户的销售，每年完成销售额超过1亿人民币，销售业绩始终在公司头部20%。根植于他深厚丰富的职业背景和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授大客户企业销售系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率。

曾担任万宝盛华（Manpower）中国公司的大客户销售总监，负责全国大客户综合业务的统一销售工作，个人业绩占整个大客户业务的60%，并成功开发出20多个新的客户。

从2009年起，张老师开始进入培训行业，从课程从企业实际问题出发，帮助管理者解决复杂多变的市场条件下的销售制胜问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，缩短市场开发周期”，提高业务部门与业务支持部门之间的配合，帮助企业从销售战略到销售执行的落地。在超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的落地和执行，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

授课风格：

注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；张老师英文流畅，可以用全英文授课。

主讲课程：

《政企客户市场开发与深度营销》

《政通人和-政商关系与政企合作》

《打造免疫力，创造增长并留住最重要的客户》

《谋略致胜-政企大客户销售攻略》

《激发更大的客户需求–挑战式销售》

《先声夺人走上层路线– 与关键决策者的沟通》

《攻心为上—拆解客户的心理防线》

《客户触点营销-关键时刻的销售对话》

《年度销售目标与计划执行工作坊》

《以客户为中心的价值协同营销》

《博弈-创造谈判中的主动权和高价值目标》

《加速成交-B2B销售中的关键点把控》

《做会讲故事的销售–销售营销能力提升》

《突破内卷，服务致胜，客户和利润的双赢策略》

资历证书：

全球认证的职业辅导教练	国际认证的企业高管教练
全球认证的企业教练	教育部认证的注册培训师

服务客户：

IT与电子行业：SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星电子、趋势科技、航天信息、航天长峰、怡化电脑、法国达索、安捷伦、Veritas、兆芯、贝岭股份、紫光同创

通信与互联网行业：中国电信、中国移动、中国联通、盘古搜索、卓望科技、中企网络、怡化电脑、百度、汽车之家、完美世界

制造业、汽车、工程机械行业：戴姆勒、宝马、广汽、东风汽车、一汽大众、上海大众、VOLVO、博世电子、大陆电子、德克斯米尔、卡特比勒、韩国斗山、山工机械、三一重工 、德国EMAG机床、长虹电子、塞莱默、汽车之家、麦格纳、LEONI莱尼

电力、能源与化工行业：电建、能建、三峡集团、长江电力、中广核、西门子、施耐德电气、天津电网、南方电网、南瑞集团、许继电器、特变电工、东胜油田、中冶集团、中国黄金集团、艾利丹尼森、庄信万丰、九州方圆、海隆石油、安东石油、三一重能、山东特变、重庆力宏、国网思极

军工行业：航天科工、中船工业、中国电子、法国达索工业集团、法国泰雷兹集团、BOYD宝德公司

建筑行业、房地产：中国建设、中交集团、中铁集团、天津泰达集团、北京建工集团、北京城建集团、华夏幸福基业、龙湖集团、中国铁建、保利集团

医疗行业：强生、默克、RadioMeter、华润医药、美兆医疗、瑞尔齿科、爱康国宾

家用电器消费行业: 美的电器、SONY、开利空调、阿里斯顿、三星电子、博世家电、约克空调、 

传媒与出版行业：中央电视台、歌华网络、大地传媒、光线传媒、wiley出版集团

食品、农牧、添加剂：中粮集团、比瑞吉、信良记、科汉森、Savencia、泰高集团、Nutreco、SIG、Wipak

服务与公用行业：信诚人寿、科锐国际、中国诚通集团、北京自来水集团、北环集团、赛莱默、中国邮政集团、张家界旅游集团、蓬莱阁旅游景区、黄山旅游集团、西安兵马俑景区、地中海俱乐部、邓韩贝

金融与保险行业：中国建行、中国人寿、中国平安、中国太保、信诚人寿、中怡保险、紫金保险、深圳前海金融租赁

学员评价：

张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。

—— 信诚人寿 业务总监

培训的效果令我很震撼，带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。

—— 一汽大众总厂分公司 总经理

张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察，我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。

——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监

张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业，他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段，我们为此省了不少心。

—— 三星电子 培训总监

张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。

——大地传媒 人力资源总监

课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培训总监