今天学习吴军博士“销售大师的智慧”的内容。

一、销售的本质——把钱收回来

很多人在做销售，每天都在卖东西，但是如果要回答“什么是销售”，很多人还真概括不出来。

有的人肯定会说，销售还不简单么，“把东西卖出去”。

这只是完成了销售的一半，还有另一半，就是“把钱收回来”，否则卖了还不如不卖。

很多人觉得，这不是废话吗？

东西卖出去了，钱当然就收回来了。

从理论上来讲，或许是这样。

现实情况却复杂得多，在某些传统行业，几乎没有不互相欠三角债的，因此把钱收回来的成本并不低。

有的时候，要账的成本比服务的成本都高。

很多销售人员本末倒置了，把东西卖出去只是手段，把钱收回来才是目的。

在生活中，这种做法也很常见。

大家挣钱是为了家庭的幸福，但是很多人把挣钱这件事搞得家里不幸福了，就属于背本趋末。

二、持续的生意——让顾客把买的东西用光

很多商家喜欢搞促销来拉业绩，搞一个充值1000送500的方式促销。

这样虽然会获得一笔流动资金，但是长期来讲对营业额的提高却没有太大的帮助。

因为商家不能天天让顾客充值，整体来说业绩并不会有什么增长。

一个可持续的生意，关键是要让顾客把买的东西花光，否则很难让他们第二次，第三次充值。

在管理团队的时候也是，给员工的奖励不能类似于一次充值就能享受很多年，而是想办法让他们消耗掉，很快就能清零，然后继续轻装奋斗。

三、商品和服务要让消费者有面子

在第一次工业革命之后，全世界越来越趋向于供大于求，因此制造商品的人就尽可能地设计制造越来越有用的商品，这样消费者就会为了新的用途而购买。

这些新的用途中，最重要的是要有面子。

就像苹果手机，其实比同档次的安卓手机贵上50%，但是一些经济本不富裕的人，之所以倾其所有也要买一部，因为拥有它有面子。

苹果手机曾经也出过一款廉价的机型iPhone 5C,这种相对便宜的手机原本是想让低收入的人也用得起它的产品，但是大家觉得这反而让我没有面子，因此不愿意买。

好面子不能算是一件坏事。

为了维护面子，大家做事情会比较体面。更重要的是，有了面子可以多少增加一点自信心，让人能够在工作和生活中表现得更出色些。

因此，任何一个好的产品，都需要做到顾及使用者的面子。

世界上所有的人，都喜欢买东西，而不是被卖东西，因此，那种求人的营销一定无法成功。

为了让顾客感觉他是在买东西，而没有被卖东西，与其说服他来买，不如讲清楚你可以给他提供什么价值，让他自己认可这种需求。

在生活中，人与人相处的原则其实和做营销也差不多。我们经常看到一个男生为了追求一个女生，绞尽脑汁、极尽努力地去讨好对方，去迁就对方，对方就是爱理不理。

这其实对被追求的女生而言，就是一种被强制推销的感觉。如果她没有产生一种买东西的快乐，一切都是白搭。和人相处的技巧在于，要让对方感觉对你有所需求。