特劳特教会我的第一件事：竞争不在市场，而在心智

学习定位，对我自己帮助很大。特劳特教会我的第一件事，就是重新理解“竞争”。

一、你看不见的战场

很多老板认为，竞争就是和同行在市场上抢客户。你出一个产品，我出一个更好的；你搞一次促销，我搞一个更大的；你降一次价，我降得更低。

特劳特告诉我：市场只是第二战场。真正的、决定性的竞争，发生在客户的心智里，也就是他的大脑里。

你的产品怎么样，你说得不算。客户脑子里怎么想，才最重要。

二、客户的心智是个“稀缺资源”

客户的心智容量有限。对于一个品类，大多数人只能记住两三个品牌。

如果你的品牌不在客户心里那仅有的两三个位置上，你花再多钱、做再多广告，也很难把客户从已经在他心里的品牌那里抢过来。客户根本不会给你机会，因为他想不到你。

三、一个价值百万的转变：从“做好产品”到“进入心智”

我帮一个保鲜公司做定位，就是一个例子。他原来什么都做，觉得自己的产品好，就一定有机会。但他的品牌没进客户心里，客户根本记不住他。客户有需求时，脑子里出现的永远是那几个大品牌，他连被考虑的资格都没有。

后来，我们帮他找到“鸡蛋保鲜”这个聚焦点。不是他的产品变了，是他进入客户心智的方式变了。他专注地重复“鸡蛋保鲜专家”这一个信息，不断在客户心智中“挖”这个位置。

慢慢地，客户一听到“鸡蛋保鲜”，脑子里就有他的位置了。

四、今天的思考

这个道理改变了我看商业的方式。

好产品是入场券，但进入客户心智，才是获胜的关键。老板最

重要的工作之一，就是想办法，让自己的品牌在客户心里那个有限的名单里。