银行营销越来越难做?不是客户变了,是你的方法该换了
礼品送了一堆，客户领完就走。电话打了一轮又一轮，第二轮就被拒接。守在网点等客户，一天叫号不到20个。片区走访扫楼扫街，走过场式的活动客户毫无感知。
你有没有发现，这些曾经百试百灵的招数，现在越来越不灵了？
不是客户变了，是你的方法，该升级了。
先来看看银行最常见的四大营销手段。
礼品拉动——高成本
积分兑换、礼品回馈，初期确实能拉来不少人。但时间一长，银行成本越来越高，客户却越来越”贪”。你送得少了他不来，你送得多了你亏钱。更可怕的是，礼品培养出了客户趋利的习惯，没有礼品，他就不来了。
软磨硬泡——电话营销
以前”1+4″还能开几单，现在别说第二轮了，第一轮电话客户都不接了。功利心太重的电话营销，只会让客户烦不胜烦。
守株待兔——客户根本不来了
进入移动互联时代，客户主动进入网点的人数和频次已经降至”冰点”。还在厅堂傻等？等来的只有寂寞。
片区走访——走过场，客户敷衍你
硬性规定走访量，发传单、搞路演、摆摊……客户一看就知道你在完成任务，同样敷衍了事。
说到底，传统营销失效的原因就两个：成本消耗过高，流于形式，没有切中客户真正的需求。
你在自嗨，客户在翻白眼。
那银行营销到底该靠什么？答案是下面这套。
银行的营销，不能只盯着客户的钱包，还要深度融合客户生活的方方面面。金融需求要满足，非金融需求更不能忽视。
那到底靠什么？
第一靠：厅堂营销靠”利”——不是礼品，是实惠
这里说的”利”，不是锅碗瓢盆，而是油、米、面、蛋这些日常消耗品。
客户真正在意的，不是你送他一个不值钱的保温杯，而是——”这桶油外面卖30多，你们这儿16块就能拿走？”
怎么做？异业联盟。
银行不自己贴钱，而是整合商家资源，推动商家促销。银行省了成本，商家得了客流，客户得了实惠，三方共赢。
举个真实案例。某银行每个网点每周推出一款”爆款产品”。比如知名品牌1升装色拉油，市场价30多元，网点专享价16到18元。效果？对客户的吸引力，远超以往任何礼品兑换活动，厅堂策反率显著提升。
第二靠：电话邀约靠”准”——别再骚扰了，要精准打击
以前网点日均到访300到400人，现在很多网点一天不到100人，叫号不到20个。苦等已经等不来客户了，必须主动出击。但出击的方式，必须变。
以前的电话：”您好，我们最近有一款理财产品……”客户秒挂。
现在的电话，要先想清楚三件事：这次打电话，是推荐产品？介绍服务？还是邀请活动？客户的痛点和兴趣点是什么？切入话题怎么设计？
举个例子。亲子客群，家长最在乎什么？孩子的见识面加兴趣班。但现在兴趣班越来越贵，个人去报班很难有折扣。
如果银行通过集采优势，整合周边培训机构，为客户提供7折优惠，话术就变成了：
“尊敬的某某先生或女士，我们网点最近整合了大量培训机构，覆盖18种课程培训，您的小孩报读能享受7折优惠，您要不要了解一下？”
你看，这不是推销，这是帮客户省钱。客户不会反感，只会觉得你有用。
第三靠：片区开发靠”精”——别扫楼了，要聚焦
很多网点给员工划定责任区，要求扫楼、扫街、扫小区，还要统计参与人数、收集信息、开卡数量。说实话，这种片区开发，效率极低。
真正有效的片区走访，必须聚焦单一客群，重点突破。
比如专门针对社区居民的旅游需求，组织春游活动。提前筛选几个景点，目标客群锁定在本行存款或管理资产达到一定规模的客户，达标即可免费报名，门票由网点提供。
这种精准开发的效果，远好于发传单、搞路演、摆摊等传统形式。
第四靠：策反客户靠”增值服务”——不是靠利，是靠心
你有没有想过，客户从A银行转到B银行，真正的原因是什么？
不是因为那家银行多送了一桶油，而是因为——他在那边感受到了被尊重、被关怀。
策反他行客户，最重要的不是礼品拉动，而是在增值服务体系里，设计很多人性化的细节。
用心服务，远大于礼品服务。让客户觉得：”这家银行，是真的把我当回事。”
第五靠：提高效率靠”网络”——线上才是主战场
移动互联时代，谁掌握了线上，谁就掌握了客户。
微信客户群、微信公众号、微银行、手机银行，这些网点能够把控的平台，才是管理存量客户、影响客户身边人的核心阵地。
光有原则还不够，还要学会打组合拳。
组合一：厅堂营销加片区开发
单独的厅堂营销或者单独的片区开发，效率都不高。但如果将片区开发当做导流，把客户吸引到网点，再结合网点阵地做营销，效果成倍提升。分工明确，精力集中，效率翻倍。
组合二：到访激发加存量激活
早期网点转型，大多靠优化流程来提高到访客户的激发率。但这样远远不够。网点最大的”金矿”客户，是存量客户。尤其在旺季营销或资金流量暴增期间，存量客户更弥足珍贵。一定要将到访客户的激发与存量客户的激活相结合，才能实现效果最大化。
组合三：实惠回馈加感情营销
记住一个营销学的经典理论：客户购买决策时，83%基于感性，17%基于理性。
客户前期会理性比较各家银行的服务和产品，但到最后做决策的时候，偏偏是靠感性的。而感性，很大程度上取决于员工对客户的感情营销。
优质的服务不是礼品服务，而是用心服务。部分实惠加上更多感情，客户更容易接受。
组合四：线下营销加线上互动
现在很多网点的微信公众号是这样的：推送新功能，推送新产品，推送新活动，客户已读不回。
这不叫运营，这叫单向骚扰。
微信运营的重点是互动，不是单向推送。什么内容客户爱看？热点事件的深度解读、日常生活小常识、有趣的能引起共鸣的内容。看似跟银行业务无关，但恰恰是这些内容，才能让客户持续关注你。
而线上互动，互动的不是产品，是人性的关怀。
如果银行能把这些内容推送给客户，理财经理也常用这些话题跟客户日常联络，减少营销倾向性，客户一定能感受到来自你的关心和关怀。
银行的营销方式需要不断推陈出新，但无论怎么变，核心只有一个字——人。
从客户真正的需求出发，而不是从银行的KPI出发。
当你真正站在客户的角度想问题，营销就不再是”拉客”，而是”交朋友”。而交朋友这件事，从来都不难。
注：我们转载的所有文章、图片、音频文件等资料版权归所有人所有，因内容无法一一与版权者联系，如原作者认为作品不宜网上供大家浏览，或不应无偿使用。可及时通知我们，以迅速采取适当措施，避免给双方造成不必要的积极损失。本文若有侵权之处，请联系微信小编，我们将立即删除。
