美国市场真的很大

数字可以说明问题。美国货物进口占全球约13.6%，总进口（含服务）约 13%–14%；但因为成品消费占比极高，在服装、日用品等终端消费品领域，美国的实际全球购买力权重远大于 13.6%（接近 18%–25%）。

作为全球最大的终端消费市场，美国在服装与日用品贸易中占据关键地位。最新数据（2024-2025 年）显示，其市场份额约为：服装进口占全球 18%-20%，整体日用品消费占全球约 25%-30%。

再看日用消费品，全球总消费2023 年全球最终消费支出约 58 万亿美元，美国消费规模约 18 万亿美元，占全球比例约 31%（全球三分之一），其中塑料制品全球 约 15%-18%，家具占全球 约 25%，鞋类占全球 约 30%+。

所以，作为全世界最大的消费市场，长期以来，外贸界有句行话，叫“得美国者得天下。” 这句话有有两层含义，一是美国市场巨大，表现在消费量巨大，购买力强大。一旦搭上美国市场，肯定订单不断，就能吃香的喝辣的。二是由于美国市场巨大，因此能进入市场就具有指标意义，说明你的产品、质量、服务乃至你的企业真正地进入国际主流市场，这会对你去开发其他市场加分很多。

但从外贸实践来看，外贸公司也好，外贸工厂也好，真正能成功打开美国市场并站稳脚跟的企业并不多，要不是多次去美国参展，但效果欠佳，要么就是开发成功了，但经常遭遇索赔甚至被骗，因此绝大部分企业在在美国市场上的表现，基本上可以归纳为四点：

一是业绩太差；
二是去看热闹的太多；
三是上当受骗的损失太大；
四是好不容易找到的主流客户流失得太快。

结果造成，企业的投入与得到的回报，与自己多年的努力严重不符，与自己持续和大量的投入严重不符。

为何美国参展总觉效果一般

由于都知道美国市场的巨大购买潜力，几乎所有的外贸业务员都有一个梦想，希望能找到美国客户，拿到美国订单。正是怀揣着这份梦想，很多业务员热衷于到美国参展，或到美国拜见客户。结果又如何呢？

实际情况看，去了这么多人，参加了这么次展销会，付出了这么多真金白银，我们发现，绝大部分企业很难在美国市场有所作为。

由此，我们真的需要重新审视美国市场了！是我们的办法不对路？还是与美国客户的理念对不上？抑或是我们缺乏服务美国市场的能力和本领？

外贸业务中有许多至理名言，所谓：大市场不等于好市场，大客户不等于好客户。

美国市场很大，很重要，但仅仅认识到这一点是远远不够的。从现在起，我们的确需要很好地思考如何开发美国市场了，的确需要思考如何适应美国客户要求了。只有把美国客户的性格、习惯、做法研究透彻了，只有把美国的各类展览的性质、特点、作用研究透彻了，我们才能有的放矢，才能对症下药，也才能有所斩获。

否则，这么多人去美国，最多是一次开心的旅游，最多是一趟见见世面，对业务有多大帮助，真是天晓得。有这个时间和功夫，还不如去关注一下欧洲、非洲、南美等市场了。再说了，如果对美国市场研究深度不够，即使你拿到了订单，说不定不是蜜糖，而是毒药。

美国市场有何特点

对于美国这样一个巨无霸的市场，为什么我们难有建树呢？回答这个问题，我们必须首先弄清美国市场的特点。

美国市场的特点是：

1. 订单大；
2. 要求不如欧洲高；
3. 订单持续得长久；
4. 发货集中；
5. 压价厉害，效益比欧洲低；
6. 客户的性格大多直来直去；
7. 大多要求放账，资金占有巨大；
8. 骗子比例较高；
9. 索赔频率高；
10. 遇到纠纷，很难商量；
11. 通常需要中国台湾、中国香港甚至韩国人等，作为中介和桥梁。
12. 美国的大型商超一般都喜欢通过中间商采购，而不是像德国人那样直接下单。简单地说，美国市场是个代理人市场，中间商市场。

美国市场垄断性较强，大部分商品就四五家公司在经营，甚至没有第六家。如果你无法得到前五家客户的青睐，基本在美国就没戏了。比如，美国超市里的食品、化妆品、药品等，琳琅满目，其实，就是几家大公司生产的。一家叫OXFAM的调查公司统计过，美国人的日常用品，大概是由十来家大公司提供的。

为什么会出现这种情况呢？主要是质量赔付制度。有人会说，这样垄断不好，但也正是因为有了某种程度的“垄断”，大企业保证了质量，降低了产品质量带来的风险。因此，出事了，也只有大企业才能赔得起。这种市场机制损失了产品的多样性，多选择，换来了质量的稳定性和可靠性。而小工厂，赔付的损失太大，超出自己能力，要么偷工减料，要么退出市场。

同时，还要注意，是做美国市场，货源工厂必须是行业内最优秀的工厂。

能力弱、管理差的工厂，千万不能做。工厂的实力不够，绝对不要去碰美国市场，否则，肯定索赔。因此，外贸企业一定要认真考察工厂，评估工厂的能力；一定要把丑话跟工厂事先讲清楚；一定要强化验货环节。很多企业过去的失败，恰恰就在于此，交了太多的学费。

美国金牌销售是怎么做的

这是一个外贸业务员的亲身经历，说的是一个美国的金牌销售，白人，40多岁，犹太人的名字老长一串，由于长得很像一个美国男篮主教练，我后来私底下就称他为“教练”。

我们一行驱车来到了最终买家的办公室，买家是美国前五的大型百货公司的采购老总。会议室甫一坐定，“教练”干练地送上样品，打开电脑，打开了一个PPT文件，开始了我半个小时的震撼之旅。

这张PPT中，全是各种分析表格，和权威调研数据，包括此款产品与类似产品在市场其他店面中的价格对比，竞争力对比，优势对比，往年当季的销售量，在展架的哪个位置摆放的销售量，广告和宣传册的排版与发放，和一整套的营销方案，经过计算好的此项目大约的销售量、销售时间、销售人群、需要展架的数量、仓库利用率、资金占用率、毛利率等。结合奥巴马式激情解说，半个小时的报告一气呵成。当时我的感觉就是“劳资震精了！” 所有指标一目了然，在开始就已经计算出结果，如果我是买手，感觉这位仁兄就是来送钱的，所有的事情全部考虑到并搞定了，我签个字，等几个月后拿奖金就行了。

结果当然不要说，客户满意地当场拍板，绝大多数时间在谈周末去大西洋城潇洒的行程安排。

美国参展受制于地理因素

基于地理因素，美国的展览均以本土市场为重点，面向的是零售商。可能像迈尔密等美国南方一些地方的展会，会有一些南美采购商。

而我们需要的最好是国际性展览会，就像迪拜、法兰克福博览会一样，面向不同国家的广大进口商。零售商不是我们的目标客户。

因此，对于美国市场，你必须全方位地看待和考虑：

第一、如何在产品档次、包装上去适应美国市场。这就好像很多人主攻日本市场，但也没有太大作为一样。这两个对产品挑剔的市场进展缓慢，足以说明人家不买你的账。

第二、如何让你的产品创新去适应美国客户的要求。美国人性格开朗，喜好新奇，如果你的产品创新力更显不足，疏于产品的广度和进度，就很难在美国市场大有作为。

第三、如何确保你的质量保证体系满足美国客户的要求。按照大部分工厂习惯的态度，做业务怎么可能不出事情？但是，美国人就是要求你不出事情。要知道，客户把订单转移给你，是要承担风险的。一旦交货质量或者服务出现问题，客户就被你害惨了，而且处理起来非常棘手。

否则，如何不能明白上面这些道理，就会印证那句话：美国市场，看上去很巨大，做起来却全是坑。

记住，大市场≠好市场。✅