芯片营销 | 外部销售渠道(三)授权分销商
我们通常所说的代理商是原厂（芯片公司）的授权分销商（Authorized Distributor），允许在原厂指定范围内（包括区域或应用），代理和推销芯片，双方会签署正式的分销协议。
代理商一般体量较大。国际著名代理商有安富力、艾睿、大联大、富昌电子、儒卓力、TTI、Newark、文晔、新晔等。代理商有一些原厂的限制和要求、覆盖范围等，能直接与原厂销售和产品线对接，拿到的出厂价一般较低，供应和支持上也受到优待。
代理商在芯片行业最重要的作用是垫款。客户购买芯片以后，芯片公司希望马上得到销售回款，但客户要过一段时间卖掉终端产品如手机、计算机等之后才有进账，因此不愿在采购时就付款给芯片公司，这给芯片公司带来很大资金压力，代理商就起到缓冲作用。
代理商先打款给芯片公司，然后再慢慢等客户还款。代理商会向客户加收一些毛利点作为自己的盈利（一般需要芯片公司和客户共同决定）。纯垫款因为没什么技术含量，所以收益很低。只有代理商起到了发掘客户、帮助芯片公司赢得客户的作用，芯片公司才会酌情多返一些毛利点给代理商。
代理商获得较多盈利的方法是主动挖掘新客户，负责推广一直到最后的 DW（Design Win），这时原厂可能给予较多的返点以鼓励代理商。要注意的是，如果芯片公司规模较小，却签约了大型代理商，很容易被忽视；反而小代理商也许会更积极去找客户。但大型代理商一般在众多客户中已经先将商务细则和重要人物摸清楚了，比小代理商有用得多。所以寻找合适的代理商需要综合考虑。
有些小代理商专注于特殊市场，如宇航、军工；有些专注于大宗市场；有些在某些地理区域深耕；有些兼做 IDH（Independent Design House）推广复杂先进芯片。芯片公司需要了解其特别优势，判断是否有助于推广自己的产品。
代理商的另一大作用是帮助芯片公司转嫁订单风险。比如某代理商付款给芯片公司后，芯片的交货时间长达一年，这一年里可能充满变数，客户也许出于某些原因需要延迟收货，减少采购数量，或干脆取消订单。芯片公司为了不让代理商单独承担风险，通常会与代理商约定一个期限，比如 CRD（Customer Request Date）之前的一段期限，在此期限前可以取消或更改订单，之后该订单状态将变更为不能取消、不能退货（Non-Cancelable, Non-Returnable, NCNR）。这时的订单必须交付且不能退款，如果这时客户或代理商不再需要芯片，可辗转给贸易商（也称独立分销商，后面文章会详述）。
很多芯片公司在资金充沛、客户众多时，可以承担账期和一定风险，因此经常绕过代理商，将代理商的大客户直接变成自己的客户。有些芯片公司如德州仪器，其内部销售团队和网上商城，已极大削弱了代理商的价值。
转载：《我在硅谷管芯片 – 芯片设计公司运营之道》第七章